饲料销售中的货款回收问题

笔者在一家饲料企业主管销售工作．曾经遇到说好“货到收款”或“送货收款”．却不能顺利回收货款的事情．相信．这样的事情在很多行业的销售活动中都会遇到。在此，笔者只把饲料销售活动中．送货收款遇到的问题解决的方案之一（损招）介绍给大家。首先，笔者要申明一点——这是一个“损招”．     

如何依法维护企业的合法权益

我在省内一家饲料公司任常年法律顾问,在工作中,遇到的主要法律问题是货款问题。这又分两个方面:一方面是客户货款问题;另一方面是员工(业务员)货款问题。对于市场销售,各个企业有各自的管理模式,但无论采取哪种模式都会牵涉到这两个方面的问题。可以说它们是饲料企业除产品质量外,对企业生存和发展最具有影响力的问题。如何正     

饲料销售中的重要一环--客户信用评价

对饲料厂家及其营销员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。成功的饲料企业和优秀营销员的杰出之处就在于能够做到销售围绕回款转。但经常困扰业绩不佳的营销员的一件事就是，因在销售过程中没有认真而科学地做好客户的信用评价，只凭自己的印象办事，后来不得不花大量的时间去收款，最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的饲料企业屡屡发生。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。一、信用评价指标信用评价主要依据回款率（应收款项）、…     

三大制度留住销售精英

一、薪酬制度——在压力与激励之间取得平衡 销售员工直接与客户接触．促成业务交易和货款回收，是公司获取利润的直接工作者．因此公司既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感．这就要为其建立一个行之有效的薪酬制度。     

饲料销售中的重要一环—客户信用评价

对饲料厂家及其营销员来说,回避销售风险是比销售更重要的工作。成功的饲料企业和优秀营销员的杰出之处就在于能够做到“销售围绕回款转”。但经常困扰业绩不佳的营销员的一件事就是,因在销售过程中没有认真而科学地做好客户的信用评价,只凭自己的印象办事,后来不得不花大量的时间去收款,最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的饲料企业屡屡发生。要回避销售风险,就必须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价结果确定销售对策。一、信用评价指标信用评价主要依据回款率(应收款项)、支付能力(还款能力)、经营同业竞品情况三项指标确定。1.回款率。A级客户的回款率必须达到百分之百,如果回款率低于百分之百则信     

如何有效回收饲料赊销款

据笔者了解,我国的饲料生产厂家几乎没有不用户或中间经营商赊销的。但怎样才能做到有效回收赊销货款,却成了一个令人头痛而又天天遭遇到的难题。正所谓赊销容易收款难,尤其是对上市不久的弱势品牌而言,铺货不易收款更难。不少厂家被回收货款问题搞得焦头烂额,不得不把主要精力放在追款上;有的厂家因在外呆帐死帐大多,资金已无法运转,出现停产或半停产现象,甚至被欠款拖垮。如何走出这个充满泥潭和陷井的沼泽地,已成了众多饲料厂家能否生存和发展、无法回避、不得不解决的重要课题。１饲料赊销现状剖析近两年来,受国内内需紧缩和…     

经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

正笔者不止一次地听到这样的话:"某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单","他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼"。一、为什么会存在这种"等订单"现象呢?它有哪些缺陷呢?(一)之所以会存在"等订单"的现象,不外乎有如下几个原因     

变化时代的经营选择

我们非常清楚这个行业最近五年来有非常巨大的变化,我觉得我们这个行业在今天有三个方面的困惑：
　　第一,我们这个行业从2012年开始,从饲料的角度去看遇到了一个非常大的挑战,就是饲料整个行业的产能已经是极度过剩了。全国饲料产能的利用率其实只有30%~40%,我自己研究过很多行业,如果产能利用率如此之低,那有一件事是你要接受的,就是这个行业开始进入到完全竞争状态,所谓完全竞争状态就意味着两件事情：一件事情就是进入到微利的时代,第二件事情就是意味着非常快的企业淘汰、购并、合作和重组。这是从2012开始行业比较大的变化,如果我们从2012年往前看,我相信做农牧做饲料是不会遇到这个难题的,因为你会发现整个饲料需求在增长,但在今天,这是不太可能的事情。     

饲料渠道精耕

<正>在当今饲料市场开发过程中,许多饲料企业经常会遇到这样的问题:如何确定营销人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效检查营销人员的工作?如何了解饲料在市场的销售情况?其实,以上问题都可以归到"饲料渠道精耕"上。1饲料营销中存在的问题饲料企业在营销中多是注重渠道的顶端———经销商,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场竞争激烈时,饲料企业由"经营"变为"精营",这种市场运作方式就无法适应市场的变化,会出现很多弊端。1.1饲料企业把饲料交给经销商,由经销商开发终端养殖户。由于经销商     

你对客户的逆反心理了解多少?

<正>为什么客户会有逆反心理,原因很简单,因为每一个人都有本能的防范心理,反应在我们在拜访客户的过程中,客户就会本能的对抗你,你说好,他偏说不好。这不是客户故意和你做对,这是本能使然,也就是逆反心理了。逆反心理实际上是     

回款：销售管理跑道上的最后冲刺

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业而言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，     

年末经销商如何提高回款率

<正>回款难,账款周期长一直是困扰很多经销商的问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,情况更为凸显。眼看着岁末将至,回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。关于年末回款,最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。回收货款,除了平常的心态要调整好外,收款时的临门一脚同样也很重要,完成的好,才可能顺利达成     

美女与客户

<正> 我是一名职业营销人,而非恋爱专家,在商场跌打滚爬久了,总觉得争取客户和追求女孩子有异曲同工之妙,虽然过程困难重重,却大有规律、技巧可循。最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求"请你向我下100万元订单"。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟她讲"请你嫁给我吧"。为什么?因为人家还不了解呀,怎好贸然把终身托付给你!要增进了解,第一步是找机会相处。笔者所服务的     

饲料企业的技术营销

传统的销售方式是把产品卖到消费者手中并回收货款，如果我们在物流和资金流之外，再加上信息流，就更加容易引导市场，树立我们的品牌。饲料企业要善于运用“技术 营销”的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，从而获得持久竞争优势。     

干销售,最重要的就是有足够耐心

许多人涌入销售行业,也有许多人退出销售行业.有朋友问我,怎么才能在这个行业做好呢? 一、你不能死掉!销售的七种"死法" 怕见客户,怕被拒绝,一个"怕"字扼杀了销售人员的无限潜能.业务活动的快乐在于每天见不同的人,经历不同沟通场景,不断向客户传递价值,怕的本质在于太在乎自己内心,在于"心里有鬼".在于自己没有尝试就已经死掉了. 想得太多,干得太少,把"研究"当作销售活动.是销售人员的大忌.只有大量的行动,在战争中学习战争,才能练就过硬的本领,在操场上永远学不会游泳,智慧是在实践中喷发出来的东西,干的太少,想的太多,"思想"就成了行动的负担与阻力,没有海量的拜访,所有的技术技巧工具都是没有用的"装备".     

如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题

<正> 如果你是一名市场总监、销售总监,或者是总经理,你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话,一句就是:"客户说我们的价格太高!"另一句就是:"客户说卖我们的产品不赚钱!"我发现销售管理者和总经理面对"价格高"和"不赚钱"两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施后,销售人员回来说得最多的还是这两句话,是乎"价格高"和"不     

不抱怨,是销售的第一修养

销售培训大师说,人越抱怨,运气越不好.想要做好销售工作,就要停止抱怨.不抱怨,才是做销售的第一修养.那么,从事销售的我们,应该如何做到不抱怨? 一、工作中无处不在的抱怨现象 在我们周围,随时随地可以听:"客户是个混蛋、客户太小气了,客户太难搞定了;上班无趣、公司不好、管理不善、氛围糟糕;工资少、环境差、任务重、压力大;经常加班、没有奖金、缺少福利;在实际工作中,老板没有指示,我不知道怎么办呀;这个事情不归我负责;为什么没有人来协调这个事情呢;这个市场很难做,所以业绩也只有这么点;公司给了这么点经费,能做到这样已经不错了;"这些是我和很多人常常发生的对工作不满的抱怨情绪.     

回款:销售跑道上的最后冲刺

<正> 对于企业而言,能否顺利回收货款,决定着企业的利益能否真正地实现,因此,在尽量短的时间内回收货款,成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而,在现代经济转轨的社会背景下,企业的回款任务能否顺利完成,并不完全取决于企业自身,关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然,对于大多数客户而言,资金并不总是处于充裕的状态,更为重要的是,企业的道德信用日趋恶化,一些企业甚至以欠款,赖账为荣。在这种情况下,企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈;就必须加强回款工作的管理,提高回款工作的技巧。一、回款工作的四种态度在一般的观念中,销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中,往往又很难将它们有机地统一起来。有时候,销售部门强调销售额;有时候,销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度,会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约,但从销售部门自身去寻找,则是基本的管理观念问题。也就是说,在销货与回款工作上,销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑,一种始终一致的战略。     

《当家人的基本功》(连载十三)价值营销的金字塔塔腰——营销策略模型的构建

正我把营销策略的套路分成六个问题和六个步骤,首先确定销售目标。2012年全年的销售目标是多少,这是其一。第二是目标市场在哪里。把货卖到哪里去,这都是提前预计好的,重点的市场重点突破,重点投入资源。第三,把货卖给谁。有个明确的客户的概念,不是谁想买都可以卖给他的,必须卖给那个该卖给的人,把你的目标客户找准了,然后聚焦在这一类顾客,这样才能     

饲料销售中常见的客户投诉

饲料销售中常遇到因畜禽发病而受客户投拆,本文对此就有关猪饲料、蛋鸡料和肉鸡料中存在的问题进行阐述,以使广大饲料销售人员、客户认清畜禽发病病因,及时做出合理、恰当的判断,减少不必要的纠纷和损失。