回款：销售管理跑道上的最后冲刺

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业而言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，     

当销售人员遭遇"回款门"

尽管企业制定了许多目标管理、绩效管理、回款管理等制度.但是很多一线销售人员还是不能如期完成销售任务或者回款任务.经销商的欠款过多,一则可能以此要挟公司,向公司提出过分的要求;二则可能造成公司现金流的紧张.甚至造成资金链的断裂.问题的症结在于企业依靠制度管理约束销售人员,而销售人员自我管理和客户管理并非依靠那些规章制度就能收到效果的.     

挪用与反挪用——兽药企业与业务人员在货款掌控上的博弈

<正> 目前在我国兽药销售中货款回收普遍比较困难,甚至影响到企业资金的正常周转。造成这种状况的主要原因是经销商赊欠不给,同时业务员时常挪用货款,也令企业头痛不已。攘外须先安内,在此就目前兽药企业与其业务员之间的货款管理问题进行剖析,同时在货款的安全管理方面提出一些探索和建议。一、我国兽药销售的货款支付及回收现状目前我国兽药企业90%以上是中小型企业,包括国有、民营、独资、合资等;有兽药经销商近8万家,经营规模较小,经营方式欠缺规范,从业人员专业知识水平     

饲料企业有效回收货款的“损招”

<正> 从事销售活动的朋友们,你们有谁没有经历过回收货款的艰辛之路?如果,你也有遇到就有必要把这个"损招"看下去,也许这会对你今后的工作有所借鉴。笔者在一家饲料企业主管销售工作,曾经遇到说好"货到收款"或"送货收款"却不能顺利回收货款的事情。相信,这样的事情在很多行业的销售活动中都有遇到。在此,我只把饲料销售活动中,送货收款遇到的问题解决的方案之一(损招)介绍给大家。首先,我要申明一点——这是一个"损招"。案例某日,客户要求购货20吨,价值37000元。说好,货到付款,运输费用由经销商自己支付,运输车辆由公司销售员帮助联系。该客户自有专业饲料销售门店,同时饲养有80亩水面的     

销售经理如何突破职业发展瓶颈

销售部门是公司实现销售收入的关键，其他部门都直接或间接为销售部门服务或提供支持。作为公司利益攸关的核心岗位：销售经理，一般主要负责销售团队建设、市场开拓、客户开发、客情维护、货款回笼等工作内容，因此也往往是最被关注和提拔的岗位，但是为什么有的销售经理在新的管理岗位上，工作不温不火，甚至销售业绩停滞或下滑呢？     

挪用与反挪用--兽药企业与业务人员在货款掌控上的博弈

目前在我国兽药销售中货款回收普遍比较困难,甚至影响到企业资金的正常周转.造成这种状况的主要原因是经销商赊欠不给,但业务员时常挪用货款,也令企业头痛不已.攘外须先安内,在此就目前兽药企业与其业务员之间的货款管理问题进行剖析,同时在货款的安全管理方面提出一些探索和建议.     

挪用与反挪用——兽药企业与业务人员在货款掌控上的博弈

目前在我国兽药销售中货款回收普遍比较困难．甚至影响到企业资金的正常周转。造成这种状况的主要原因是经销商赊欠不给．但业务员时常挪用货款．也令企业头痛不已。攘外须先安内．在此就目前兽药企业与其业务员之间的货款管理问题进行剖析．同时在货款的安全管理方面提出一些探索和建议。     

信用管理助企业走向成功

长期以来,我国一些企业饱受拖欠账款之苦。随着交易结算方式更加灵活、多样,有的企业的逾期应收账款居高不下,大量呆账、坏账吞噬了预期的利润,这种状况使这些企业陷入了销售与现金回收两难的境地:一方面,企业为了扩大销售额和市场占有率,必须采取远期信用销售(赊销或放账)的方式;另一方面,客户的信用风险难以控制,货款不能及时收回,造成流动资金紧张。     

饲料销售中的重要一环--客户信用评价

对饲料厂家及其营销员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。成功的饲料企业和优秀营销员的杰出之处就在于能够做到销售围绕回款转。但经常困扰业绩不佳的营销员的一件事就是，因在销售过程中没有认真而科学地做好客户的信用评价，只凭自己的印象办事，后来不得不花大量的时间去收款，最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的饲料企业屡屡发生。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。一、信用评价指标信用评价主要依据回款率（应收款项）、…     

饲料营销的数据化客户管理

<正>客户管理,尤其是数据化的客户管理越来越成为企业营销工作中必不可少的工具和方法。客户管理的优劣,很大程度上决定着一个企业的营销工作得失,进而影响企业的成败。然而纵观国内饲料企业,绝大多数仍旧没有从战略上重视客户管理,依然沿用传统粗放客户管理模式和方法,以至于相当一部分企业无法突破整体销售瓶颈或者区域市场空白。表面上看,是产品、人员乃至其他方面的因素,     

三大制度留住销售精英

一、薪酬制度——在压力与激励之间取得平衡 销售员工直接与客户接触．促成业务交易和货款回收，是公司获取利润的直接工作者．因此公司既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感．这就要为其建立一个行之有效的薪酬制度。     

如何才能顺利回款

尽管许多企业制定了目标管理、绩效管理、回款管理等诸多制度,但是,月月下来,很多一线销售人员还是不能如期完成销售任务或者回款任务。这究竟是为什么呢?是制度的空洞性太大,还是销售人员的执行力不够呢?主要问题在于企业依靠制度管理约束销售人员,而销售人员的自我管理     

饲料企业有效催收货款有方法

回款难,是当前饲料企业尤其是中小饲料企业的一大难题,相伴而生的是企业应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至产生高额呆、死帐,影响企业的正常运转甚至生存。笔者认为,饲料企业有效催收货款有两条路:第一是研发供不应求产品创造卖方市场;第二是对交易环节全程控制、严细、科学管理。比较而言,后者更具有可行性,适合于大多数饲料企业操作,同时也是本文探讨的重点所在。1客户的管理1.1事前控制1.1.1交易前对目标客户进行充分调研饲料企业在与目标客户交易前,需全面、详实地对其资信、业绩、财务状况、品性等进行充分调研,可向当地其…     

饲料销售中的重要一环—客户信用评价

对饲料厂家及其营销员来说,回避销售风险是比销售更重要的工作。成功的饲料企业和优秀营销员的杰出之处就在于能够做到“销售围绕回款转”。但经常困扰业绩不佳的营销员的一件事就是,因在销售过程中没有认真而科学地做好客户的信用评价,只凭自己的印象办事,后来不得不花大量的时间去收款,最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的饲料企业屡屡发生。要回避销售风险,就必须定期对客户进行信用评价,并根据信用评价结果确定销售对策。一、信用评价指标信用评价主要依据回款率(应收款项)、支付能力(还款能力)、经营同业竞品情况三项指标确定。1.回款率。A级客户的回款率必须达到百分之百,如果回款率低于百分之百则信     

年末经销商如何提高回款率

<正>回款难,账款周期长一直是困扰很多经销商的问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,情况更为凸显。眼看着岁末将至,回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。关于年末回款,最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。回收货款,除了平常的心态要调整好外,收款时的临门一脚同样也很重要,完成的好,才可能顺利达成     

客户管理中常见问题及对策

一个完整的营销体系的建立不仅仅是销售人员把产品销出去,把货款拿回来这么简单,对客户进行服务和管理是营销体系中非常重要的环节。尽管对客户管理在营销体系中具有重要的地位,但是在目前的现实中,许多兽药企业在针对客户管理这一环节上做得远远不够,甚至根本就没做,客户管理相对于员工管理难度更大,因为客户不是公司的股东,也不是公司的员     

如何依法维护企业的合法权益

我在省内一家饲料公司任常年法律顾问,在工作中,遇到的主要法律问题是货款问题。这又分两个方面:一方面是客户货款问题;另一方面是员工(业务员)货款问题。对于市场销售,各个企业有各自的管理模式,但无论采取哪种模式都会牵涉到这两个方面的问题。可以说它们是饲料企业除产品质量外,对企业生存和发展最具有影响力的问题。如何正     

第四篇 企业管理的“一二三”--有感于彼得·德鲁克先生所著《管理的实践The Practice of Management》一书

彼得·德鲁克(简称“德鲁克”)认为,企业的目的只有一个,就是创造客户。因此,企业也必须有两项基本职能--营销和创新。德鲁克提出“营销marketing”的概念,以区别于传统意义上的“销售sales”,“营销marketing”的范围比“销售sales”广泛。销售是先有产品再去推销,营销是先找客户再去设计、生产、销售;销售是从企业产品出发,而营销是从客户需求出发;销售只是销售部门的工作,而营销则是企业所有部门的责任。     

完善饲料企业客户忠诚管理的对策

1 客户忠诚管理的价值 客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚表现为两种形式：一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。前者对于企业来说本身并不产生直接的价值，而后者则非常具有价值。企业要做的是，一是推动客户从“意愿”向“行为”的转化程度；二是通过交叉销售和追加销售等途径，进一步提升客户与企业的交易频度。     

禽业市场营销策略之我见

现代企业市场营销活动包括市场管理研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场管理活动的一部分，而且不是最重要的部分。著名管理学权威彼得·德鲁克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要。”海尔集团公司总裁张瑞敏指出：“促销只是一种手段，但营销是一种真正的战略。”目前，大家对企业市场营销活动中的市场营销研究、市场需求预测、产品定价等方面研究不多，他们只注重生产观念、产品观念、推销观念，而忽视市场营销观念、社会市场营销观念。生产观…