能“逆袭”成功的,都是哪些经销商?

<正>(上接第十三期)四、经销商的五项发展策略(一)维护好厂商合作关系这个非常重要。凡是经销商和厂家之间闹矛盾,这个非常麻烦。经销商今天换一个厂家,好不容易不断地给人家当"先锋",逢山开路,遇水搭桥,结果都给别人做了"嫁妆"了,你把市场开拓了,你闹矛盾不玩了,厂家很高兴,"你爱玩不玩,只要把产品做好了,我随便找个别人也行了"。(二)差异化经营策略差异化经营策略的核心是什么?大家知道,我们说差异化,就是与众不同。大家     

经销商如何进行资源的整合

正经销商要获取厂家的支持,必须首先营销好个人,在厂家面前树立良好的形象,得到厂家的信任,让厂家相信你是有希望,有发展前途的经销商,在资源分配上就会得到更多的支持,要想持续、长期地获得厂商真正的支持,也必须获得厂商的尊敬。在获得厂家充分信任,获得初步的支持后,经销商还得靠自己做出业绩,经销商自己做业绩是为了获得厂家长久、更多、更大的支持。那么,经销商如何做出     

我国经销商的未来发展趋势

商品从厂家到消费者的循环中,经销商群体或许是最难的;厂商博弈,做大了,或许面临着厂家的整合和市场切割;做的小,迎面的是厂家随时撤换的威胁以及少得可怜的市场支持。面对终端,永远都是没完没了永不满足的政策和支持的卡要。然而这些毕竟是市场操作层面的,还可以通过     

经销商要知道应该经营什么

在当前中国市场经济构成中,经销商是非常重要的一环。上面是生产厂家,下面是零售终端。经销商既可以牛哄哄地讲"缺我不得了,少我渠道就不通了",又不得不忍受着两头受气的境地。大品牌压你利润,要你渠道,管你团队,提你任务,自家难受自家知;核销费用更是痛苦;小品牌销量低,变化大;终端也不买账,要返点,要促销,要退货,要海报,简直无所不要;大终端调价累死,结款气死。大多数经销商在"奴颜婢膝地活着",即     

经销商营销制胜的四把利器

<正>对于经销商来说,随市场的变化面临的问题与日俱增,既有生存的问题,也是发展的困惑。经销商的发展,既有自身能力的束缚,也有厂商合作的局限,尽管许多经销商有效利用自身资源把市场做的"不辱使命",但在厂家面前还是难以挺直腰杆讲话,被厂家牵着鼻子走路,这究竟又是为什么呢?答案很简单,经销商要想在厂商的博弈中占据有利地位,必须要拥有属于自己的营销利器,只有这样,才能既保证厂商合作顺利展开,才能避免在合作中被厂家牵着鼻子走。一、掌控终端制胜对终端的掌控既是经销商的核心竞争     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

经销商如何维系与厂家的“婚姻”

<正> 随着利润越来越低,厂家对市场的干预越来越多,厂家对经销商的要求也越来越高,经销商随时面临被厂家淘汰的风险。本人认为:经销商与厂家的合作中要掌握几条关键原则:1 在被别人淘汰之前,自己主动进行改革经销商要学会适应时代的要求,提前淘汰自己的不足,学习先进的经营理念和思路,采用先进的管理手段和思想。2 学会生意规划你想赚不同行业的钱,但往往由于资金和资源分散,提前把自己送入火葬场。现在赚钱的地方很多,但是有的钱不能去赚,因为我们还没有赚这些钱的能力。经销商一定要知道自己有几斤几两:自己的资金能够确保经营几个品牌,主营产品需要多少     

经销商容易忽视的五个方面

<正>当前行业大环境不景气,消费者消费习惯在潜移默化的改变,销售成本越来越高,而经销商盈利能力却越来越小,经销商想继续生存实在太难。而根据专业从业经验分析,会赚钱的经销商往往懂得改变状态,通常从以下五个方面"变态"。一、有远期战略眼光选择好品牌,等于成功了一半。选对了厂家与品牌,就相当于成功了一半。作为经销商,你要跟对企业。有潜质而能赚钱的厂家具有如下特点:第一,厂家信誉好,老板精明强干有     

经销商,五种便宜你别占

<正>在经销商代理厂家产品以及操作市场过程中,作为经销商一定要擦亮眼睛,保持清醒的头脑,并切记以下五种便宜决不可占:1超乎寻常的大促销促销的作用是促进销售,其根本意义在于拉动终端以及消费者。可是,一些厂家为了快速挺进市场,往往会"赔钱赚吆喝"。     

经销商新品上市要抓住这几个关键点

正一件产品完整的流转过程为"厂家-经销商-终端店-消费者",即经销商从厂家进货,然后去终端铺货,最后终端店要把产品卖给消费者。完成这样一个渠道流转,新品就完成了上市过程。狭义来讲,新品销售其实就是打通流转链条的过程,而如何有效打通流转链条,是新品上市的关键。因此,本文将围绕如何打通流转链条,为经销商有效操作新品上市献计献策。     

经销商如何提高销量?

<正>相信每一位经销商都想自己的销量能够提升上去,那么究竟要采取什么样的措施呢?盘点库存,了解动销首先对终端的库存进行一轮盘点,以此了解市场实际的动销情况。如果发现终端库存较低,要及时安排业务人员进行补货,并进行扫街式的拜访,排查漏空网点。如果终端库存较高,一是可以采取退换货的方式,帮助终端更换销售较好的产品。二是开展一些特价、买赠的消费者活动,来拉动销售。梳理网点,优化精简除了库存,在拜访过程中需注重对网点的梳理和优化。节日时期如果销售依然不好,只有两种可能,要么你     

经销商转型之路如何走?

正兽药经销商,作为连接动保企业厂家和终端养猪场的桥梁,在不同的时代发挥了不同的作用。20世纪80-90年代,很多兽药经销商靠着"赌一把"的胆识起步,他们在缺乏资金、技术和人才团队等各种资源的境遇下,艰难地成长壮大。20多年过去了,这个特殊的群体随着规模养殖的崛起也正在面临着新一轮的变革,面对"二次创业"的转型,兽药经销商们将比以往更加孤独——没有导师,没有课本,没有捷径,只有对手和风险。未来,到底需不需要兽药经销商?兽药经销商转     

经销商管理管什么

<正>经销商在企业的开疆拓土中起着非常重要的作用,承担企业在地区市场运作的物流、资金、市场管理等职责,做好经销商管理是企业市场管理中非常重要的一环,也是市场销售人员的一项必修课,那么经销商管理到底管什么呢?笔者结合多年的市场管理实践,总结提出了经销商管理需要做的三个层面。一、战略决策层面有人理所当然的认为经销商就是帮助厂家卖货的不需要战略决策管理,答案当然是需要做战略决策,而且迫切需要。     

经销商自身品牌的树立

农资经销商在客户群体、销售渠道和终端消费对象等方面和兽药、饲料经销商有很多共性,为此,编者特刊发下文,以期对业内经销商有所帮助和共鸣。     

一个市场多个经销商的策略应用

目前,国内绝大多数产品的流通渠道依然是厂家→经销商→零售商→消费者。经销商是连接终端市场和厂家的关键环节,在整个流通渠道中起着关键作用。要想成功开拓一个目标市场,笔者认为经销商的选择与设立是头等大事,它是取得局部市场成功的基础。所谓市场经销商策略是指厂家结合自己的产品特点,在一个目标市场选择什么样的经销商,设置多少个经销商,以便更有效地执行厂家的各项营销活动,     

经销商如何做好客户关系管理?

<正>经济危机来了,厂家的日子不好过,经销商的日子也很难捱。新的竞争形势下,不仅意味着洗牌加速,而且还意味着对经销商的一次生死考验。那么,经销商如何才能在这不仅"胜者为王",而且还是"剩者为王"的压力下,顺利过冬并有所发展呢?市场萧条形势下,客户资源将是更加激烈的争夺对象,要想制胜对手,赢得新一轮的胜利,作为经销商,必须在厂家的指导下,甚至是自己自动、自发、自觉地做好客户关系管理。那么,什么是客户关系管理呢?其实,客户关系管理是企业的一项商业策略,它按照客户细分情况(A、B、C分类:核心、重     

渠道商管理 究竟管什么

在企业的渠道建设中,经销商管理几乎是所有厂家和经销商一直面对的问题,在位于渠道利益上的厂商关系中,最为常见的问题是——厂家想管理好经销商,但经销商却总能列举出种种不服从管理的理由,这着实让厂家很是头疼。那么,经销商为什么不服从厂家管理？厂家又该如何管理经销商呢？     

经销商如何做好服务营销?

<正>当今社会,厂家的角色正在发生改变,从"管理"逐渐变为"服务",越来越多的企业愿意站在经销商的角度来考虑,为提升经销商的服务水平和盈利能力提供培训及必要的支持与服务。而经销商也是一样,更要服务好每一个客户,让他们成为自己真正的粉丝,那么,经销商如何做好服     

经销商如何跳出思维定势?

正一、是生存空间变小了,还是思路变窄了呢?对于经销商生存空间变小这个问题,要辨证地来看。首先从国家产业政策来看,随着国家对劣质假冒产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范的经销商来说,生存空间肯定是变小了,而对于企业化经营的经销商来说,市场空间是变大了。其次,从厂家和终端裂变式发展来看,厂家和终端对于经销来说,属于营销哑铃的两端,     

经销商生存四招

正市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面,随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中,该如何生存下来?第一招:手里要有两宝所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可