都是经销商,成败差距咋这么大?

<正>利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少。这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦。失败型经销分析:1.靠厂家支持型厂家支持我就进货,不支持我就不进货,厂家支持我就做活动,不支持我就不就活动,支持发工资我就找业务员,不支持我就不找业务员,厂家支持我跑业务我就跑,     

经销商如何预防被厂家淘汰

<正> 一、做理智的经销商商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就很危险:第一种是靠哥们义气做经销商,与老板、经理或业务员谈得兴起,说干就干,一切都是口头说了算。要知道,厂家可是铁打的营盘流水的兵,没有哪个职业像营销人员流动性那么大,不可能所有的后来者都成为经销商的哥们儿。第二种是被厂家感动了做经销。我们经常培训业务员要如何去感动经销商。厂家是“矛”,商家必须有“盾”,我们忠告商家一定不要轻易被感动,一定要先算好经济账,对厂家一定要进行详细考察。我不主张厂商之间“一见钟情”,一定要经过恋爱期的考察。对那些见异思迁的     

经销商如何进行资源的整合

正经销商要获取厂家的支持,必须首先营销好个人,在厂家面前树立良好的形象,得到厂家的信任,让厂家相信你是有希望,有发展前途的经销商,在资源分配上就会得到更多的支持,要想持续、长期地获得厂商真正的支持,也必须获得厂商的尊敬。在获得厂家充分信任,获得初步的支持后,经销商还得靠自己做出业绩,经销商自己做业绩是为了获得厂家长久、更多、更大的支持。那么,经销商如何做出     

三方声音

销售之山东马鹏：业务员经销商化我个人理解可能是业务员随着对市的熟悉和对客户的熟悉，跳开经销商，自己运转市场。要说利的话，对自己的发展应该还不错，毕竟跳出了这个框架，是个机遇，也是个挑战；弊端是在经销商的地盘做压力应该是比较大的。     

经销商：谈怎样打动他的心（客户稳定篇）

一个业务员在自己的市场中．一个月开发几个新客户．往往不是太难．难的是客户只订了一次货．下一个月甚至几个月都不再进货，如果这类经销商占据了你的大好市场，而自己在其经销范围内又无法开展新客户，你的业务必将受到致命的打击。那么，业务员怎样做才能一步步地让经销商把自己的产品当作重点，甚至变成专卖店呢？     

厂家给经销商返利的四重境界

正年底,厂家开始掂量自己的钱袋子,经销商也开始算自己的小九九——今年的厂家能给自己的返利是多少?如何把返利拿到手。厂家都清楚,经销商是无利不起早。返利是厂家激励和控制自己经销商的有效手段之一。对利润已经薄如刀片的过度竞争行业来讲,比如家电行业与汽车行业,经销商是靠厂家的返利来作为自己的盈利点,没有厂家的返利,经销商甚至可能亏本经营。厂家的返利一定程度上决定了经销     

经销商需要哪些厂家业务员?

<正>时常会有经销商抱怨说,某某业务员"对经销商和市场不负责任"、"从不顾客户的感受"、"始终站在厂家的一边"、"不诚实、不可靠"、"老是拖延不解决问题"、"高高在上"、"过多插手"等等这方面的抱怨。经销商喜欢哪一类业务员?很多业务员做了七、八年,也不明白,因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让     

经销商异地扩张,如何防止水土不服?

<正>近两年来,一些厂家趁着行业调整期,加快了异地扩张的步伐,作为下游的经销商也没有闲着,也在做异地扩张的工作。当然,大部分经销商的异地扩张不会像厂家那样,到外省去运作,而是扩张到本省的其他区域。不过,有成功的,就会有失败的,有些经销商在自己地区能够做到前三名的位置,但是到了其他地区,却显得有些水土不服。肖经理的失败案例肖经理是河南省A地区的一名酒水经销商,六年前他代理了某省外品牌,当时这款产品在河南省其他地区也有几个经销商,但是肖经理的销售额做得最大。据他介绍,他当时能把这款产品做起来有这样几个原因:第一,该产品虽是省内品牌,但是却在邻省表现不错,而肖经理所在区     

经销商生存四招

正市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面,随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中,该如何生存下来?第一招:手里要有两宝所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可     

站在经销商的角度看销售业务

业务员作为兽药营销活动中多重角色的扮演者，是联系厂家和经销商的纽带，是厂家的信息大使，其一言一行、一举一动都代表着生产企业的形象、传递着生产企业的信息。有些看似微不足道的细节。却是影响营销成功与否的关键；而且这些细节通过换位思考并不难发现。所以关于兽药销售，厂家业务员有必要进行换位思考，站在经销商的角度看看假如我是经销商会对厂家和业务员有何要求，二者关系该如何协调等等。     

厂商的矛盾是怎样产生的？

一 粗暴式沟通的特点 沟通是产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平的参差不齐,很容易产生沟通问题。尤其是大厂家,业务员觉得自己有公司做依靠,很容易产生店大欺客的举动,这就是粗暴式管理。这种管理是最无能的管理方式,损害企业的形象,也不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单,如当月任务下来了,直接告诉经销商这个月要完成多少多少任务,无法完成将实施惩办罚。只告诉任务,     

与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法

正目前很多企业已经深刻理解到与客户谈判的技巧和方法对业务拓展的影响及重要性。同样,饲料业务员的谈判技巧和方法与产品成功的销售也有很大的关系。下面就针对饲料行业的特点,与饲料业务员分享几招谈判的技巧与方法。第一:营造一个合适的谈判环境饲料业务员在拜访经销商或终端养殖户时,经销商或养殖户老板坐在办公室的那个凳子上跷着个二郎腿总觉得自己是一个角,感觉在自己的地盘比在别的地盘要横,感觉自己很强势,所以在与经销商或养     

经销商“五招”打造一支营销铁军

<正>第一招:健全制度小公司靠老板,中公司靠管理,大公司靠文化。经销商随着规模的扩大,在打造自己营销=队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。创业初期,经销商可以根本没有任何管理制度,老板凭借自己对市场的理解去争夺用户的订单,管理客户资源。但是随着带来产品的增多,销售队伍的扩大,销售区域的增多,销售规模的增长,如何管理巨大     

业务员需要切记向关键人物销售

最近在给业务员做培训时，有很多的业务员，特别是刚做业务时间不长的，提出了这样一个问题：一个单位的关键人物有哪些？如何才能认出这些关键人物？于是我把培训内容做了调整，就“和谁谈生意”这个问题做了讲解。     

拿什么拯救你,畜牧行业的经销商？

最近和农牧行业的经销商聊天,他们当中很多人对于自己经销商的未来已经表现出了绝望,想转行,但又不知道自己还能做什么。他们中的大多数人已是不惑之年,上有老下有小,面对行业的变革与生活的重担,似乎无所适从。在过去的20年,经销商们代理上游厂家的产品,自己拿积蓄进货赊销给客户,不分日夜的开发市场,使得上游厂家获得了高额的回报,可此刻,他们手里除了养殖户开具的永远无法兑现的＂白条＂,其他的一无所有。他们就要被无情的淘汰了。     

拿什么拯救你,畜牧行业的经销商?

正最近和农牧行业的经销商聊天,他们当中很多人对于自己经销商的未来已经表现出了绝望,想转行,但又不知道自己还能做什么。他们中的大多数人已是不惑之年,上有老下有小,面对行业的变革与生活的重担,似乎无所适从。在过去的20年,经销商们代理上游厂家的产品,自己拿积蓄进货赊销给客户,不分日夜的开发市场,使得上游厂家获得了高额的回报,可此刻,他们手里除了养殖户开具的永远无法兑现的"白条",其他的一无所有。他们就要被无情的淘汰了。     

厂商之间利益诉求差异有哪些?

正一、厂家希望经销商做什么1.降低厂家成本降低厂家成本的方式,常见的有:先付款,压货多,少促销,低返利。各个厂家都搞各种活动,都要求经销商先付款。厂家会给经销商定任务,经销商到了年底完不成,想办法就是压货也要完成。特别是一些上市企业,最晚是到了下一年的1月31日,要公布上一年度的财务预期,所以在每年的12月份会疯狂地逼迫经销商压货。上市企业都这么干,现在不上市的企业也这么干。2.期望专注投入,"只做我的,全心全意"     

饲料企业有效回收货款的“损招”

<正> 从事销售活动的朋友们,你们有谁没有经历过回收货款的艰辛之路?如果,你也有遇到就有必要把这个"损招"看下去,也许这会对你今后的工作有所借鉴。笔者在一家饲料企业主管销售工作,曾经遇到说好"货到收款"或"送货收款"却不能顺利回收货款的事情。相信,这样的事情在很多行业的销售活动中都有遇到。在此,我只把饲料销售活动中,送货收款遇到的问题解决的方案之一(损招)介绍给大家。首先,我要申明一点——这是一个"损招"。案例某日,客户要求购货20吨,价值37000元。说好,货到付款,运输费用由经销商自己支付,运输车辆由公司销售员帮助联系。该客户自有专业饲料销售门店,同时饲养有80亩水面的     

什么样的经销商最不受欢迎

<正> 成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相同的地方,它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商,让我们来看看他们的特点。天女散花型这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。空中楼阁型     

国牧直通连锁经营提问解答(八)

(接上期)075问 :搞连锁必须统一进货 ,否则搞不起来。答 :您的意见非常正确 ,我的看法也是这样。所以 ,我们把它列为选择加盟经销商的先决条件进行考虑。076问 :如何吸引前来参会的厂家加盟 ,以及如何吸引更多的厂家加盟进来 ?答 :我认为这不是个问题。销售渠道整合起来了 ,供货厂家跟着就进来了。他们想进 ,我们也是有约束条件的 ,不能想来就来 ,想走就走 ,就像个自由市场。我们要收门票 ,供货厂家要交过路费。当然 ,前期进来 ,门槛可能低些 ;以后进来 ,门槛就要相应提高。因为销售渠道就像个高速路 ,加盟厂家就像是汽车 ,高速路承载的车辆…