兽药企业如何实施客户关系管理

随着我国兽药业GMP最后钟声敲响时刻的来临．我国兽药业的第一轮“洗牌”时局也即将告一个段落．在这期间．兽药业也发生了一系列格局的交换：企业之间的兼并与被兼并．GMP兽药企业与最后出局企业间的产品与市场最后大争斗，新入行的新星企业与老牌明星企业间的市场“领地战”等都已拉开帷幕．我们跨过GMP这道大门之后．还应该考虑什么？     

兽药企业选择客户的误区

应该说，以品牌为中心，以客户为导向是后GMP时代兽药营销的大势所趋，因此兽药企业的营销突破，需要以客户为中心推行营销整体解决方案。[编者按]     

GMP认证后兽药生产企业发展思路

几年前，兽药GMP这个词对大多数兽药生产企业而言还比较陌生，对它的内涵理解也是很模糊的。如今，随着GMP认证工作全面深入的开展，GMP这个概念在兽药界已经是家喻户晓了。大多数企业能够正确对待，积极努力，如期获得《GMP合格证》，取得了继续生产兽药的资格。但是，面对得之不易的认证成果，一些企业产生了“松一口气”思想，更有少数企业认为通过GMP认证，就有了“铁饭碗”进入了“保险箱”，从此就可以高枕无忧了。其实，通过GMP认证，只是说明企业的软硬件得到改善，实现了规范化管理，通过了进入兽药生产这一行业的门槛。而从某种意义上讲，GMP认证之后的市场竞争，是一种更高层次也更激烈的竞争。因为市场环境已发生了变化，它的竞争者同样是GMP认证的通过者，都是站在同一条新的起跑线上展开竞争。那么，通过GMP认证后的企业如何谋求新的发展，成为兽药行业的佼佼者呢？笔者就此谈几点粗浅认识。     

新形势下对我国兽药企业生存与发展的思考——审时度势 合理定位 优势整合

时光荏苒，在兽药行业GMP推进和实施的思索、欣喜和茫然交错中．距离最后时限已经为时不多了。我国整体兽药GMP的推进取得了可喜的成果，近600家企业已经通过了农业部的GMP验收，我们可以乐观的估计在最后时刻到来之际，可能会有近1000家兽药企业参与手惭一轮的竞争中来。2006年以后，中国的兽药产业将进入一个全新的阶段，众多的曾药企业将抛弃曾经少数企业拥有的GMP的光环而在同一个平台上进入新一轮更高层面的市场竞争，其竞争将更为残酷和惨烈，我们称其为后GMP时代。后CMP时代的行业将会有以下一些特点：     

后GMP时代兽药行业客户管理的研究

选自张国红副研究员的书稿《兽药产业竞争力研究》，《后GMP时代兽药企业市场研究》、《后GMP时代兽药企业战略管理研究》、《后GMP时代兽药企业服务研究》等三篇文章在本刊2008年12期、2009年1期和2期刊出以来，引起广大读者的浓烈兴趣。自2009年3期开始，我们继续就渠道建设与管理、研发管理、促销策略、企业文化构建、兽药产品、品牌竞争、客户管理等方面选取精华篇章分6期刊出，以飨读者。欢迎广大读者参与讨论，总编信箱：publisher@zgdwbj．com。     

试论CRH在我国兽药企业中的建立与实施

随着我国兽药业GMP最后钟声敲响时刻的来临，我国兽药业的第一轮“洗牌”时局也即将告一个段落。在这期间，兽药业也发生了一系列格局的变换：企业之间的兼并与被兼并，GMP兽药企业与最后出局企业问的产品与市场最后大争斗，新入行的新星企业与老牌明星企业间的市场“领地战”等都己拉开帷幕。我们跨过GMP这道大门之后，还应该考虑什么？新的行业格局下我们如何再创优势？又如何超越站在同一起跑线上的GMP兄弟企业呢？比技术服务？比销售团队？比产品？还是比市场网络？这些固然很重要，大家也都非常注重，在GMP、新兽药管理条例之后，兽药企业之间的差距会相对减小，新的竞争环境也将逐步趋向公平化。那么在此形势下，兽药企业应如何去实现突破？又该实施何种策略，才能更具有优势呢？笔认为，不妨让我们来探究客户关系管理（CRM），或许能给我们有所启示。     

解析兽药企业微利时代的经营思维

市场发展到今天，已不再是一件药挣好几百元的时代了，竞争日趋激烈、利润空间逐渐缩小，兽药行业开始进入微利时代。企业投入与收入不成正比，出现头重脚轻的现象，明显表现在这两年GMP厂房投入的巨大和市场的下滑。     

贾林谈思科德的经营之道

2006年6月30日是我国兽药生产企业GMP改造的最后期限．全国近2500家企业大部分将被迫停产关闭．只有近1000家生产企业能通过GMP认证。据业内人士分析，虽然生产企业减少．但是生产规模成倍增长．产能将严重过剩．我国兽药市场必将面临重新“洗牌”的格局。兽药生产企业如何应对新形势下的竞争．如何及时调整战略．是我国兽药企业亟须解决的问题。本刊记者采访了石家庄思科德动物药业有限公司总经理贾林．他们的经验对国内同行也许有所借鉴。     

兽药生产企业如何对客户实施关系管理

一、兽药生产企业对客户实施关系管理的背景分析 动物药品企业的发展目前经历了六个阶段。 第一阶段是“产值中心论”（1995年以前），动物药品市场环境的总体表现为卖方市场，兽药产品供不应求，企业多以“实现产值多少万元”彰显综合实力。     

GMP之后企业类型分析

半路夭折型 部分企业会死在GMP门槛前——对于快马加鞭进行改造但还未通过的企业，有半年的“缓刑期”，部分企业会在距离GMP证书咫尺之遥的地方突然死亡，事实确实残酷，但没有人能够改变。估计应该为现在企业总数的3％-5％，但却会占到认证企业的10％。     

现代兽药企业客户管理

在激烈的低层次的兽药行业竞争中,因为GMP执行标准的同一性,已经缩短了生产企业之间的生产硬件差距,在行业内有一句话:“能过GMP的,谁也不比谁差多少”,而主要的差距是“心态和习惯”。要在竞争     

如何做好兽药GMP 检查验收前的准备工作

当前，我国兽药生产企业实施GMP建设和改造已进入高峰期。为帮助企业做好兽药GMP检查验收的各项准备工作，针对前阶段企业在准备GMP验收过程中存在的共性问题，笔者作了简要分析．并提出了一些合理化建议，以避免企业因准备不充分而给GMP检查验收工作带来的不利影响。     

兽药企业面临的五大考验

一、国内兽药GMP达标企业与非达标企业的生死较量 目前，已通过GMP认证的兽药生产企业正在力争在产品和市场两个方面加大投入，将研制科技含量高、成本低、临床疗效好、使用安全的优质产品，来占领国内市场；在市场方面，投入大量资金和人力，做宣传、争客户、拓网络，推销自己的产品。     

雄关漫道真如铁 而今迈步从头越：第一轮兽药GMP检验收工作回顾

实施兽药GMP是我国兽药发展史上的重要里程碑。根据《兽药管理条例》，《兽药生产质量管理规范》和农业部第202号公告等有关规定，从2006年1月1日起，全国所有兽药生产企业均实施了兽药GMP，非GMP企业退出了兽药生产队伍的行列。自2006年7月1日起，所有非GMP企业的兽药产品退出了兽药市场。从此我国兽药事业的发展进入了一个崭新的历史发展阶段。本期报道了我国自实施兽药GMP以来，国家行业主管部门近5年内的GMP检查验收工作的回顾和总结，详实的数据说明了过往的成绩，但摆在兽药企业面前的严峻问题是：过了GMP验收这个坎，如何走得更好、更远。本刊将继续予以关注。[编者按]     

GMP认证后中小兽药企业的营销走向

<正> 1 两重资金门槛随着兽药企业 GMP 认证工作接近尾声,国内兽药企业围绕生存和发展这两大主题展开了更深层次的竞争。业内人士从为,当前阶段是收购和兼并兽药企业的最好时期。因为 GMP 认证需要企业投入巨额资金进行 GMP 改造,这对于许多中小型兽药企业而言,只能通过转让、兼并、重组等形式吸引资金进行,这是企业 GMP改造前的一道门槛。而那些投入大量资金改造通过 GMP 认证的中小企业,在 GMP认证后时代,又将面临更大的压力。这些压力主要表现在企业资金上的压力,如果经营不善,企业将面临又一道生存难关。这是企业 GMP 认证后时代的一道门槛。对于中小型兽药企业来说,企业产品在市场中的份额本来就较少,产品销售所带来的利润非常有限,资金压力巨大。这些企业通过 GMP 认证后,面临的资金压力主要表现在:一是通过 GMP 认证时资金借贷的偿还:二是认证后对市场营销的投入;三是面临激烈竞争的市场环境,对产品在市场中只占企业生存的最低限度份额的承受能力;四是保证企业生产正常运转的费用和生产原材料的正常购进等     

如何应对兽药GMP后时代的到来

GMP的实施给我国兽药行业带来的变化是多方面的。不单单表现为企业硬件设施的升级、生产环境的改善、GMP管理的理念和要求在生产经营中的体现，更重要的是随着众多企业通过GMP验收，GMP后时代必须直面更多的挑战，包括市场秩序优化后．竞争从原来单一的价格竞争升级为品牌．管理和技术层面的竞争等。几年前，GMP证书还只是少数生产企业提升自己市场形象的一大利器．它是企业实力．质量的象征。随着2005年12月31日这一时限已进入倒计时，现在数百家企业(车间)已拿到了GMP证书，加之媒体舆论的宣传．     

对兽药GMP验收达标工作的几点思考

随着2005年12月31日所有兽药生产企业必须通过GMP验收的最后期限的日益临近，勒令关停的“红灯”即将亮起，兽药生产企业申报、实施兽药GMP，取得兽药GMP合格证已刻不容缓；同时随着我国加入WTO，GMP已不仅是指导兽药生产企业管理生产质量的基本准则，保证兽药安全有效的管理方式，还是兽药进入国际     

GMP之后市场竞争分析

一、企业近期会把竞争注意力放在价格与渠道上 通过GMP认证的企业因为面临着复杂多变的市场会担心产生巨大的退出沉没成本，因此会因为“笼中困兽”而奋力一博，在没有竞争优势的情况下会通过降价，甚至把正常利润降为零的手段以维持企业生存。少数大企业为了争取更多的市场份额，会利用其资金充裕和成本较低的优势，采用降价竞争行为驱赶竞争对手。因此笔者认为，实施GMP以后价格竞争将成为兽药企业的主要竞争方式。     

迎接兽药GMP后时代的到来

GMP的实施给我国兽药行业带来的变化是多方面的。不单单表现为企业硬件设施的升级、生产环境的改善、GMP管理的理念和要求在生产经营中的体现，更重要的是随着众多企业通过GMP验收，GMP后时代必须直面更多的挑战，包括市场秩序优化后，竞争从原来单一的价格竞争升级为品牌、管理和技术层面的竞争等。因为在几年前，GMP证书还只是少数生产企业提升自己市场形象的一大利器，它是企业实力、质量的象征。但随着2005年12月31日这一时限已进入倒计时，现在数百家企业(车间)已拿到了GMP证书，加之媒体舆论的宣传、报道，广大经销商及高层次的养殖户已十分明了GMP认证只是兽药企业生存的一个条件而已。     

浅谈动物药品企业营销渠道管理的创新

随着国际动物保健品企业的涌入，兽药企业GMP规范最后期限的迫近，新《兽药管理条例》的颁布实施，我国动保行业已没有了昔日的平静。那些已经通过GMP的企业，不仅面临产品的清理申报，更要迎对行业市场的整改，而由于市场环境的变化，我国动物企业在网络建设和渠道管理方面都面临着严峻的挑战。渠道模式(包括渠道结构、厂商关系以及渠道管理体系等)将朝什么方向演变?如何应对和解决渠道新问题?