饲料企业如何打造"黄金"业务员

市场是企业生存的基础，而业务员是代表企业直接面对市场的尖兵。随着饲料行业竞争的日趋激烈，饲料企业对业务员的要求也越来越高。业务员已经从过去简单的销售员角色转变成企业了解市场的信息员、满足客户需求的服务员、提高客户养殖技术的培训员为一体的角色。具有较高的素质，能够对企业忠心耿耿并持续为企业创造价值的业务员越来越成为一个饲料企业的宝贵财富，笔者把这样的业务员称为企业的“黄金”业务员。     

我所理解的好客户与大客户

“二八定律”告诉我们，80％的销量来自于20％的客户，那么这20％的客户就是企业的大客户，而且是能长期稳定地跟企业合作的客户。对于好客户，笔者认为，只要能够倾力销售企业的产品．忠诚于企业的客户，都应该属于好客户的范畴，当然好客户不一定是大客户。这里所说的好客户还包括那些能够成为大客户的客户即企业的目标大客户。他们有着共同的特性。     

走出品牌误区，兽药经营须新招

记得有一位心理学家说过：人们不受事物本身的影响，只受自己对事物看法的影响，客户并不太关心产品是什么，客户关心的是产品和服务能给自己带来什么好处，客户是基于自己对于企业提供产品和服务的认知选购产品的，因此，对客户心智资源的争夺是兽药企业进行市场竞争的焦点。那么企业用什么进入客户心智并占据优势地位呢？     

中小饲料企业客户忠诚管理之意管见

现代企业竞争，日益表现为争夺客户的竞争，巩固和扩大忠诚客户群已成为企业竞争的焦点。中小饲料企业面对我国最终消费市场是大量分散的养殖户，市场具有易动荡漂移的特点，以及客户从情感忠诚转为理智忠诚的新阶段，如何做好客户的忠诚管理工作，推动客户从认知向感知、满意和忠诚转化，从购买意愿向购买行为转化，让客户感受到购买企业的产品是一种需求，     

浅析兽药企业的"重点市场"模式

笔者在给兽药企业提供咨询过程中．发现两个突出的共性问题：一是某些企业的年销售总量虽然已进入某一区域的前十名，但其在每个县级区域的市场份额并不特别高，在好多县级市场都坐不了“第一把交椅”：二是很多企业每年丢失的客户比较多，市场维护成本很高。窃以为产生这些问题的原因只有一个：企业开发的市场太大．战线过长。     

2006年禽药形势之解析

在痛苦的煎熬中．我们度过了2005年的下半年度，带着希望和憧憬步入了2006，开始了新的年度的经营。第一个月里在大量的专业报刊杂志和企业内部资料里，笔者“读”到了企业信心百倍的声音；在市场上“看”到了依旧不太乐观的行情和养殖量。2006年行业市场究竟会是艳阳高照还是漫天阴霾．自有专家点评，笔者在此也谈谈个人的见解．     

兽药企业的客户管理与管理客户

“顾客是上帝”，这句话用在现在的兽药市场上。应该说并不为过。尤其是企业在“初生”阶段，依靠过硬的客情关系得到过大力支持．因此对客户满怀感激。视其为上帝。等到企业进入“谋生”阶段、GMP建设阶段时。更是视他们为衣食父母，希望依靠他们给企业带来更多的利润。如今部分企业已经取得了“生存权”（GMP验收）进入发展阶段，此时的厂商关系应该怎样来看待呢？笔者认为用“兄弟关系”来形容似乎更为贴切，因为此阶段企业的目的是发展。而发展的途径就是“把市场做起来”，而这同时也是客户的目标，这就需要厂商之间密切协作．建立一种以协作为根本的“兄弟关系”。为了更好更稳定、迅速的建立这种关系．企业就应该主动出发．在客户管理上下功夫．整合客户资源．把所有的客户都结合起来形成“联合体”，共同成为厂商利润的创造者，真正为共同的上帝（养殖户）服务。     

善待客户的投诉

<正> 在市场竞争日趋激烈的经济环境下,企业如何站稳脚跟并获得长足的发展,笔者认为,作为企业的管理者,在研究制定企业的营销战略和日常运作中,要特别重视一项"廉价"的宝贵资源:客户投诉。在现实的市场经营过程中,客户的投诉,大多是刺耳的批评,确实令人难堪。客户之所以投诉,往往是经营者在硬件或软件方面还存在着不尽如人意的地方,没有完全满足客户的需要,而这些地方对于经营者来说又恰恰是新的生意点和潜在的利润增长点。不少聪明     

饲料企业客户投诉多的原因分析

任何一个生产企业只要有产品进入市场，都会面临客户的投诉，而饲料企业由于其产品尤其具有特殊性，客户投诉的数量最多，无论企业的大小，产品质量高低，都会不同程度地受到客户的投诉，不少企业为此花费了大量的财力和人力，稍有实力的企业不但配备专门的售后技术服务人员，还编写大量的使用手册，甚至花高价请来专家，举办各种各样的技术推广会，但客户的投诉依然大量存在，大大提高了企业的运作成本，这是什么原因呢？     

以客户服务为中心的供电企业营销管理

随着社会经济的不断发展，电力市场也发生了很大的变化，供电企业的营销管理模式也应进行不断的改进和创新。自步入21世纪以来，供电企业的营销管理模式也逐渐向着以客户服务为中心的管理模式发展，不断的去了解用电客户的需求，并采取有效的措施满足客户的用电需求，提升客户的满意度，避免客户与供电企业营销工作发生矛盾，促进供电企业的可持续发展。     

2008：饲料企业何去何从

2008被业界看作是饲料企业战略转型元年。所谓元年，表达的其实是一种现象规模化或大面积发生的状况，是一个新阶段的起点。面对风起云涌的市场，只有“眼高手低”，紧紧抓住客户的需求，不断创新，才能号准市场脉动。     

兽药企业如何有效管理客户？

一、兽药企业在客户管理中存在的问题 目前,兽药企业越来越重视对客户的管理,但由于受客户结构、企业管理水平、管理人员素质等多种因素的制约,企业在客户管理中存在着诸多问题。笔者现将企业在客户管理中普遍存在的问题做一简单分析,以对企业发展做抛砖引玉之用。     

兽药新客户寻找的三种方法

作为兽药企业的销售人员，工作重点就是：提升销量，服务客户。如何快速提升销量呢？我们认为增加新客户是最快捷，也足效率最高的方法。那么怎样才能找到合适的新客广？根据笔者多年的实践，总结出了寻找新客户的三个方法：     

兽药经销企业的管理之市场管理

在商品经济时代，任何企业都要依靠市场生存。企业建立之前对市场的分析是决定企业能否设立的一个决定因素，市场前景看好则上，市场前景不好则否。市场管理一般是指企业运营中对市场运行活动、对客户及终端用户的定位开发及管理，其目的是保证市场秩序最大限度提高市场占有率和扩大市场范围，并使已有的市场更加稳定。     

营销资源考验兽药营销水平

目前，大多数兽药企业都非常重视兽药营销资源．尤其是渠道资源及其建设，但都存在渠道不稳固、忠诚客户少、专营客户少的现象，有的企业在某些市场甚至与同行竞相上演着你方唱罢我登场的戏曲．这也成就了兽药企业的又一营销困局。     

我看兽药行业的劣质竞争

在拜访一些客户时。他们总给我讲，在这个市场上，哪家企业给出了超乎寻常的折让比例，使得它在客户那里的某个市场地区占了很大的销量。其实，这就是充斥善药行业的劣质竞争。     

产品招商大会应该如何开?

5月份,笔者刚刚成功地为一家陕西企业策划执行了一次产品招商大会,现将个中心得体会和大家共享,希望能对有意向召开产品招商大会的业内同仁有一些帮助。 笔者服务的这家企业是一家走过了8年发展历程的“老企业”,但在市场上却是一家还有很多疆土未开发的“新企业”,为了吸纳更多的优秀新客户,进一步优化老客户的产品结构,扩大市场份额,企业决定召开一次产品招商大会。现将大会要点分享如下：     

兽药销售中的风险控制

市场销售牵涉到商品转移、行情起落、人员更换、客户经营等多方面的因素．稍有不甚就会造成经营风险，再加上兽药企业由于竞争激烈，无法对代理商采取象代理费用、风险保证金等有效的风险防范手段，销售风险方面的问题显得极为突出。笔者就兽药企业如何进行销售风险控制发表一下自己的看法。     

大客户营销的四大误区

误区之一 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此企业给予大客户的优惠政策一般比中小客户的政策优惠得多。企业的出发点是，只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，大客户就会“投桃报李”，会尽力帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额，这是一个误区。首先，大客户也是惟利是图的商人，有的甚至贪得无厌，企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求就会越多——你永远无法满足大客户的欲望。     

增强饲料企业竞争力的思路与对策

饲料企业要分析企业所面临的市场环境（生产企业的竞争格局、国家的宏观管理、养殖方式的变革、养殖结构的细分），了解客户需求（产品需求、技术需求、服务需求，包括现实的、潜在的需求），寻找和制造市场机会。在此基础上，确定企业的目标顾客和应提供的产品或服务，以及如何给顾客带来更大的价值，为选择相应的市场战略提供依据。