新形势下经销商应具备的能力

经营压力越来越大、政策环境越来越严格、上游厂家销售政策越来越苛刻。经销商竞争越来越激烈、下级客户越来越挑剔，未来成功的经销商应该具备三方面的素质和能力。[编者按]     

经销商容易忽视的五个方面

<正>当前行业大环境不景气,消费者消费习惯在潜移默化的改变,销售成本越来越高,而经销商盈利能力却越来越小,经销商想继续生存实在太难。而根据专业从业经验分析,会赚钱的经销商往往懂得改变状态,通常从以下五个方面"变态"。一、有远期战略眼光选择好品牌,等于成功了一半。选对了厂家与品牌,就相当于成功了一半。作为经销商,你要跟对企业。有潜质而能赚钱的厂家具有如下特点:第一,厂家信誉好,老板精明强干有     

如何准备2009年的兽药销售

2008年从雪灾、地震、奥运、三鹿奶粉事件、韩伟鸡蛋事件到禽流感，细想起来都和兽药销售有着千丝万缕的联系，为此，本刊特别邀请了几位行业内的销售人员，分别从养殖业、经销商、厂家三方面．来共同分析2008年兽药市场的变化，希望能给兽药销售人员、管理人员更多的启示，为2009年的销售做好规划和准备。     

如何防止兽药厂家“过河拆桥”

一、兽药厂家过河拆桥的原因分析 1．厂家原因 利益驱动有的厂家绕过原来的经销商直接与其下家合作。这种情况一般发生在批发性经销商身上，即厂家绕过他们直接和其二级经销商合作，为的是能获得相对高的收益，还利于其产品在市场上的推广。     

兽药渠道中的厂商关系分析

2009年以来许多兽药企业感觉到经销商对厂家政策、对产品的要求越来越高，在这种行情不稳定的情况下兽药厂家和经销商以前松散脆弱的合作关系暴露得更非常明显，也使得兽药销售越来越难做。     

经销商在厂家心目中的地位

每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么直营也许只有一部分大企业才能做到 ,但密集分销是势在必行 ,靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。于是 ,各种销售模式层出不穷 ,有 :代理制→经销制→深度分销→广开经销户→直营。从厂方业务代表不定期拜访代理商 (洽谈供货结款事宜 )→厂方长驻业务代表(协助经销商开拓市场 )→厂方直营销售办事处、分公司成立。制造商的市场直控力量越来越强 !经销商的垄断经营地位日渐下降 ,垄断经销区域日渐缩小。用批发商的话讲 :“深度分销就是灭大户 !就断我的财路 !” ,仅从结果上看 ,的确如此 !指责厂方背信弃义吗 ?愤愤不平吗 ?没什么意义。制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体 ,利益不同 ,想法自然不同。制造商和厂商的关系到底是什么鱼水关系吗 ?没那么简单 !对制造商而言 ,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“商品低成本进入市场创造销量和利润”的效益 ,在此期间经销商就是厂家的销售经理。经销商是一个独立的经济实体 ,经销商的想法往往和厂家相悖。厂家希望经销商 :先款后货 ;经销独家 ;以低利润高销量形成更大的市场占有率 ;绝对配合厂家促销活动 ;全品项...     

兽药经销商新型赢利模式探讨

随着兽药行业的快速膨胀和极度模仿，无论是厂家还是经销商，都遇到了一个共同的难题，那就是销量越来越大、利润越来越薄。而且越是销量大的产品生命周期越短而且越不赚钱。针对这种状况，兽药经销商要想长期独占鳌头，就得逐步学会放长线钓大鱼、主动创造价值、负起责任，放弃那些靠压榨厂家和盘剥养殖户来获利的途径，而是要获得众多知名厂家的青睐，占领先机。     

经销商战略转型的6大方向

方向之一 专业配送商经销商 作为流通产业中的核心成员，对上游厂家而言，具有仓储、配送、融资、信息反馈、售后服务等多种功能。但是，事实上，为尽可能掌控渠道，厂家的销售队伍往往主动承担了经销商的销售、信息收集与反馈、售后服务等功能。     

销售渠道：创新与变革

“厂家——总经销商——二级批发商——二级批发商——零售店——消费者”，可谓传统销售渠道中的经典模式，然而这样的销售网络却存在着先天邛不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。然而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了耀     

兽药经销商如何寻求厂家支持

兽药厂家对经销商的支持主要有4种方式：一是给政策,即厂家根据经销商本身所具备的条件如资金状况、营销能力、终端客户数量等,以及经销商本人提出的要求等综合情况,给予经销商一定的政策支持,如独家经销、一定的折扣、销售奖励、促销支持等;二是出费用,经销商根据自己的能力和对市场的了解,制定合适的营销或促销方案。     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

新型农资经销商如何经营好自己的生意（下）

四、向厂家争取更多主动权 向厂家争取更多主动权不仅是获得更多返点、优惠等利益的问题,更是为了双方能更好的运作市场。因为区域市场中的问题,农资经销商是第一个能感知到的,比厂家要敏感很多,反应速度自然也要快很多。厂家也希望与一个有思想、有价值的农资经销商建立起良性的战略合作关系。     

经销商是这样流失的

其实，关于经销商和厂家之间的关系，我们给予的定位很多，同甘共苦的夫妻关系也好，战略性合作伙伴也罢，终归少不了一个“合作”，当然，我们也不能忽视厂商之间永远存在的利益“博弈”，关键是我们在合作和博弈之间把握一个度，找到厂家和经销商之间的利益平衡点。为此，本刊编辑部特别刊发来自经销商层面对厂家合作的认识和看法，希望能够进一步在经销商和厂家之间架起沟通的桥梁，融洽厂商关系，实现双赢。     

当前形势下朱经理的销售为何一支独秀？

兽药经销商必须懂国家政策、清楚行业走向、明了地方管理状况，熟悉厂家产品、销售政策，对同业竞争者具体情况悉数全知、对下级经销商和基层用户情况了然于胸[编者按]     

对经销商的年终盘点

“经销商”这个让我们既爱又恨的兽药经营中介，他们能给我们带来销量上的增长，但是．他们的全局意识又是我们的担优．在厂商的博弈中，厂家每每都是占据下风．那么厂家如何“反戈一击”，如何考量我们的经销商队伍．又如何对他们进行调整与建设呢？本刊编辑部谨希望广大读者在以下的系列文章中能找到问题的答案![编者按]     

经销商如何进行资源的整合

正经销商要获取厂家的支持,必须首先营销好个人,在厂家面前树立良好的形象,得到厂家的信任,让厂家相信你是有希望,有发展前途的经销商,在资源分配上就会得到更多的支持,要想持续、长期地获得厂商真正的支持,也必须获得厂商的尊敬。在获得厂家充分信任,获得初步的支持后,经销商还得靠自己做出业绩,经销商自己做业绩是为了获得厂家长久、更多、更大的支持。那么,经销商如何做出     

渠道管理的深层意识是什么

营销圈子里有句活：把经销商当爹敬,当贼防。因为有经销商,厂家的货才能销售到全国各地,几乎每个厂家的发展,都离不开经销商做出的贡献,理应得到厂家的尊敬。并且只要合作还在延续,就离不开经销商的合作与配合,自然是要把经销商当爹来敬了。     

带货销售的利与弊

案例一高明是一家奶粉厂的销售主管 ,被派到四川开拓泸州市场。他所在的企业是家中小企业 ,奶粉在四川市场是个新产品 ,没有什么知名度。在选择经销商上 ,高主管费了一番周折。可跑了1个星期市场 ,谈了不少经销商 ,没有1个对他的产品感兴趣 ,理由是尽管他的产品利润比较高 ,但在四川市场没有知名度 ,不好销 ,风险太大。无奈之下 ,高主管只好去找大一点的经销商试试 ,跑了好几处 ,没想到有个钱老板比较感兴趣。钱老板正在为自己代销的方便面发愁 ,原想到年底能完成销售任务 ,拿到厂家的返利赚钱点。但厂家定的销售任务太高 ,窜货严重也影响了他的销量 ,现在离完成任务还差得远 ,而时间只有1个月了 ,如果完不成销售任务就拿不到厂家的返利 ,等于白干了1年。高主管了解后 ,就想 ,钱老板的方便面好销但不赚钱 ,我的奶粉赚钱但不好销 ,能不能一举两得呢 ?高主管给钱老板献上一条锦囊妙计 ,如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售 ,也就是“带货销售” ,那不就有利润了吗 ?真是英雄所见略同 ,钱老板也正有此意 ,于是2个人精心策划了一个一举多得的方案。第一 ,把方便面的价格降下来 ,什么价格进的货就什么价格出 ,争取年底完成销...     

站在经销商的角度看销售业务

业务员作为兽药营销活动中多重角色的扮演者，是联系厂家和经销商的纽带，是厂家的信息大使，其一言一行、一举一动都代表着生产企业的形象、传递着生产企业的信息。有些看似微不足道的细节。却是影响营销成功与否的关键；而且这些细节通过换位思考并不难发现。所以关于兽药销售，厂家业务员有必要进行换位思考，站在经销商的角度看看假如我是经销商会对厂家和业务员有何要求，二者关系该如何协调等等。     

我看赠品促销在兽药促销的发展

兽药促销，目的是在给予客户实惠的同时，厂家赢得市场与利润。这是一种间接的让利，是通过抓住客户追求实惠的心理来促进经销商的销售、来增加市场份额与利润、来实现多项销售目的的销售活动/