饲料市场上的“三角关系”

现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价,除了占有当地人脉资源的原因外,另一个重要因素是经销商在当地拥有个人品牌。而另一方面,饲料企业自身的缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力了。饲料企业的业务员在下面跑的时候需要观察,客户更喜欢你?还是经销商?还是产品?如果客户喜欢业务员,主动权就在业务员手里;如果喜欢经销商,主动权就在他的手里;如果喜欢产品的话,主动权才真正的在企业手里。那么,如何     

兽药经销商做不好市场的外在因素

正一、环境因素(一)经销商间竞争加剧由于兽药经营门槛低,好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员,在工作几年之后也回家开起了门市,经销商数量越来越多,相互竞争很激烈。在同一片市场上,经销商经营的产品基本雷同,销售模式上几乎也没有差异,为了争夺客户,大龙头想着如何垄断,小客户想着如何瓜分,所以你搞技术讲座、我做有奖促销;你搞吃请、我做赊销;你打价格战、我     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

经销商:要让工作为自己服务

正作为一个经销商老板,随着生意越做越大,销量越来越好,你就会发现你的工作变得十分繁重。为什么经销商老板们都喊累?有人这样回答:我缺人才啊,我手下业务员没有执行力,活太多都等着我拍板;也有人这样回答:我学历低不会管理,我做业务起家管人的事实在外行。当然,作为经销商老板,你可     

你对客户的逆反心理了解多少?

<正>为什么客户会有逆反心理,原因很简单,因为每一个人都有本能的防范心理,反应在我们在拜访客户的过程中,客户就会本能的对抗你,你说好,他偏说不好。这不是客户故意和你做对,这是本能使然,也就是逆反心理了。逆反心理实际上是     

《如何成为营销高手》连载六 电话沟通技巧

<正> 1 电话约访的必要性第一次跟陌生客户见面,我们要不要打电话?有人说,这么多年来,我从来不给客户打电话,我靠的是直接“逮”他。但你如果这样做的话,每一次都能“逮”的到吗?光靠碰运气,那你就会浪费时间,而且很容易与客户工作发生冲突,容易引起人家的反感。再者,冒昧前往,让客户也会感到你很不礼貌。人类发明电话就是用来提高工作效率的。记住,第一次跟客人见面一定要打电话。如果实在找不到他的电话,建议你写一个商业信函,约的时间稍微靠后一些。2 电话约访前的准备打电话之前要做好准备。要放松、微笑;要保证有热诚的信心;要准备好名单、笔、纸等;要把台词练习熟练,包括拒绝话术等。第一次打电话时,应站着且面露微笑,这样虽然别人看不见,但他可以感觉到你在微笑。记住,先调整好自己的心态,再通话。我们很多人有电话恐惧症,打电     

有效沟通是销售业绩的重要保证

销售何等重要,任何企业都要靠销售来实现收入,任何业务人员都要靠销售来实现自己的销售业绩.而决定销售结果的,除了产品的优劣、政策的有效、客户的多少等因素外,企业以及销售人员与客户的沟通是否有效也是非常重要的.因此很多企业都非常重视与客户的沟通.从工作实践结果看,与客户沟通顺畅,有效的企业销售客户网络,客户群体就会稳定和发展,销售量就会提升.否则就会萎缩,销售量就会下降.     

会议营销成败的细节

会议营销在兽药行业更多的体现在客户活动方面,常见的是企业会2-3年做一次大的全国性经销商会议,1年做2-3次小的区域性经销商会议,也有的企业每年都要召开一次全国经销商大会,事实证明,一个成功的客户活动对提升企业的品牌形象,提升销售业绩,锤炼队伍员工内部都起到了明显的作用。     

如何让经销商配合你的工作

正厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合!你有没有想一想,经销商为什么不配合?首先要分析经销商不配合的原因!任何问题和矛盾的产生都是有原因的,我们尝试着在以下两个方面来分析:一、先从自身找原因一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程     

经销商:把公司做小,做轻,才能把利润做大

正把公司做小、做轻,可以聚焦到某个擅长的渠道和品类得以长远发展和突破;以客户和渠道为导向,可以让经销商摆脱成本经营和价格竞争的困境,建立真正核心长远的竞争力。贪大求全是中国经销商全体最普遍的现象,原因就在于寻找各种机会,能做就做,哪个品牌能赚钱就做哪个,东边不亮西边亮。殊不知,随着市场竞争加剧,成长空间与先发优势耗尽,企业就会开始走下坡     

农资营销:开好示范观摩会尤为重要

<正>一直以来,经销商为了推广一种新的产品,以及开发一个新市场,都会利用做示范试验来赢得农民的信任。有的厂家为了配合经销商的销售,甚至会为其提供一部分免费示范品种,而示范试验这种宣传方式,也确实起到了应得的效果,因为做示范试验,是用事实对农民说话,让农民相互之间进行宣传。而他们相互之间的宣传,会加深品种在当地的影响力。但是做示范试验容易,而做示范经营就比较耗费人力和物力,它需要的客户人数比较多,还需要进行定     

如何管理驻经销商处的业务员

厂家的业务人员驻扎到经销商那里,是为了更好地服务和管理经销商。但往往业务人员与经销商“日久生情”,搞不好就会胳膊肘往外拐。另外，还有一些业务人员和经销商搞好关系后，就不再去专心作市场，而是在当地潇洒地作“甩手掌柜”，对市场不管不问等。一般情况下，厂家管理这些业务人员，方法不外乎以下几种：一是采取实时跟踪的方法，业务员每天的日报、周报、旬报、月报等，通过具体的工作来体现。二是实施电话跟踪系统。业务员每天要用当地经销商的电话给总部沟通，同时，公司通过定位系统对业务人员的电话进行跟踪，在工作时间内随时掌握业务人员的动向。     

兽药销售如何攻克入门三大问题

<正>这是每位销售员走上销售岗位都必须经历的,如果三大问题解决不好,就只能选择离开。问题一:订货不多,退货不少,货款结算不及时,麻烦多到客户那里,经销商总会说自己多么不容易,想要货不给钱或一批压一批,如果一批压一批地走能做到,也是可以做     

细心操心方能成

<正>大部分业务员都明白:在一个市场上不断的开发经销商对业绩意味着什么?可以这么说,对于大多数的厂家而言,没有经销商就没有销量,没有经销商的增长,就没有销量的增长。目前的现状是,很多兽药厂家最薄弱的环节体现在经销商开发上。开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力,要成功开发一个经销商并不是一蹰而就,它是一个系统工程,需     

经销商：谈怎样打动他的心（客户稳定篇）

一个业务员在自己的市场中．一个月开发几个新客户．往往不是太难．难的是客户只订了一次货．下一个月甚至几个月都不再进货，如果这类经销商占据了你的大好市场，而自己在其经销范围内又无法开展新客户，你的业务必将受到致命的打击。那么，业务员怎样做才能一步步地让经销商把自己的产品当作重点，甚至变成专卖店呢？     

经销商需要哪些厂家业务员?

<正>时常会有经销商抱怨说,某某业务员"对经销商和市场不负责任"、"从不顾客户的感受"、"始终站在厂家的一边"、"不诚实、不可靠"、"老是拖延不解决问题"、"高高在上"、"过多插手"等等这方面的抱怨。经销商喜欢哪一类业务员?很多业务员做了七、八年,也不明白,因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让     

经销商:如何防止老客户的流失

正2018年,对于很多经销商来说是富有挑战的一年,在消费升级大环境下,市场细分越来越明显,经销商面对的压力也十分巨大。新市场开发更加困难,不仅如此老客户似乎也在不断流失。然而,对于老客户的流失,大多经销商不从自身找原因,有没有想过,合作那么久的老客户为何会离你而去呢?物流速度慢,尤其在销售旺季,客户要一次货要很长的时间才会送     

如何能对赖账客户说不

你曾否碰上以下的情况吗？A公司的一名经销商，已经有半年时间没有与公司进行业务往来，也没有回款，而且欠款累积达到了15000元，当公司试图追收该客户的欠款时，该名经销商提出了要继续进行业务的意见．但以前及本次的货款要台起来分为二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度，否则，就不给货款了。显然，该经销商在耍赖了！     

饲料企业市场营销案例

一家饲料企业原本效益很好 ,也没有做过促销 ,直至其他企业后来者居上 ,这家企业慌了 ,于是召开销售人员会议。销售人员没有不抱怨的 :人家企业做得多好 ,农民买一包饲料可以得到一件文化衫 ,经销商做大了组织你去国外考察。企业想 ,这不是很难 ,我们也做 !江南每年6～8月是农忙时节 ,农户都忙着双抢 ,养殖业是淡季。企业想 ,淡季一定要刺激农民 ,诱导农民购买。于是 ,该企业制作好了文化衫 ,而且很漂亮。7月底 ,销售人员又向企业抱怨 :怎么这么晚才给市场发放促销品 ,别人早就做了。原来竞争企业在5月底就将文化衫全部发放到位 ,农民在双抢…     

箴言辑录

<正>当一个人不想努力的时候,你怎么帮他都没有用。当一个人不想被点燃的时候,你怎么燃烧都没用。自己想醒,没有闹钟也可以醒来;自己想努力,没有帮助也可以成功;自己想点燃梦想,一根火柴足以形成燎原之火!自己是一切的根源!想改变一定得靠自己!"命运"是掌握在自己手里!盯住自己的目标,以目标为中心,走到哪里哪里就是舞台!不管跟谁干,入哪一行,先别惦记着赚钱。先学着让