《如何成为营销高手》连载三——客户分析与开发跟进

<正> (一)客户需求心理分析过去我们跟客户见了面,首先是打招呼,交换一下名片,然后就开始介绍产品,想办法签合同促成交。这样我们是将重点放在了产品技术和生意上。而现在我们要花40%的时间,建立和客户的信任度,花30%的时间发现客户的需求。即我们要花70%的时间在客户的身上。这就是我们谈的二十一世纪销售的新模式,其核心是以客户为中心,以需求为导向。所以.在客户身上花更多的时间和精力才能够达到和他相互信任的程度。就像我们用探测器搞地质勘探一样,我们必须要寻找到客户的关键需求点到底在哪里?最敏感的区域在哪里?忌讳的地方在哪里?不关注的地方在哪里?一定要找出关键的需求点。另外,我们做行销,还需要做个性化的行销,即见人说人话,见鬼说鬼话。(二)人际性格分析法我们把人类分为四个型,即活泼型、力量型、和平型和分析型。记一下哪种性格代表什么样的动物、颜色和满足的欲望。第一种是活泼型。活泼型的动物是