娃哈哈的通路分销试验

娃哈哈真正的杀手锏在于其通路优势，其通路变革经历了三个发展阶段：最初建立起“联销体”（在二、三级市场建立通路优势），后来发动“蜘蛛战役”（把县级批发商也笼络在门下），再到现在决胜终端和反攻一线市场。总之，娃哈哈正在一步步实现它的通路梦想：在一个区域内只选择一个批发商，该批发商只卖货给自己的二批。二批只向划定区域内的三批商和零售店销售。整个销售是在一个近乎全封闭的规范化的系统下进行的。这可能是当今中国市场上最具雄心和创造力的一个分销试验。