客户为什么选择你?

培训课上,一位学员提出这样一个问题:他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作,希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多,而且他比竞争对手早一些接触客户,在人际关系上比对手要熟一些,客户呢,也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违,最终客户却跟竞争对手签了合同。