如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题

<正> 如果你是一名市场总监、销售总监,或者是总经理,你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话,一句就是:"客户说我们的价格太高!"另一句就是:"客户说卖我们的产品不赚钱!"我发现销售管理者和总经理面对"价格高"和"不赚钱"两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施后,销售人员回来说得最多的还是这两句话,是乎"价格高"和"不     

生意话 怎么说

<正>"去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。"客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?在商言商,生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时,有许多合适的话题,能促     

淡季销售的误区及对策

淡季,是销售人员必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗?淡季真的那么淡吗?其实不然。一、淡季销售的误区误区一:销售队伍松懈很多销售人员里流传着一句话:"旺季做销量,淡季做市场。"这句话乍一听有点道理,但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子,销量调低一点,休养生息,为旺季做准备。上边疏于管理,下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现,但等到旺季来临时,这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面:     

销售人员制定目标的关键点(上)

目标是一个人前进的方向,作为一名销售员,只要找准了目标,就应勇往直前,不被暂时的困难和短暂的失败吓倒。没有目标的销售就好像是没有航标的船,只能在江面随波逐流。一、制定有效的目标:有效评估区分想做的与能做的有许多销售人员因为有好的目标管理而取得了较为不俗的销售业绩,但是也有些销售人员,他们也制定了目标,可是却没有任何突破,这究竟是怎么回事呢?小张是新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构,小张所     

消除客户的“逆反心理”

<正>销售人员:"今天沟通的流程是这样的,我先为您介绍一下产品的各种功能,接下来讨论一下后期的维护问题。"客户:"现在讨论维护问题还为时过早。"上述例子中的潜在客户对销售人员的提议并没有做深入的思考,便立即将自己头脑中的第一反应说了出来,直接反驳了     

一线销售人员拜访效率评估:BTB小工具

<正>建立了理性产品的认知,梳理出理性产品的销售程序,是否就能有效提升企业的营销效率呢?那只是解决了"认知"的部分,销售人员需要的是技能,而不仅仅是"知识"。任何一种"知识"只有通过"训练"变成销售人员的"技能"才有     

销售人员如何开发市场

<正>作为一名销售人员应该具备一定的销售技巧与基本素质,那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为,有如下5条:1执著99℃+1℃才是开水,但很多人往往是功败垂成,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离成功仅一步之遥,这时就是看谁能坚持到最后,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,     

我的销售观

<正>我,赵永强,自从专科学校毕业后,便一身投入到畜牧行业,成为了一名专门从事饲料销售的人员。从1997年我进入山东通威饲料有限公司,做水产料的销售区域经理。在此8年的工作中,我所负责的莒南县区域的淡水养殖飞速发展,我的月销售达到上千吨,我因此一举成名。2005年我转入了河北新龙饲料有限公司,成为一名毛皮料的销售经理。进入新的领域,我在莱阳农学院和山东农业大学知名教授的指导下,推出了     

销售人员的“骨气”与“傲气”

<正>"人可以没有傲气,但不能没有骨气",一位先哲曾这样说。"做销售太难了,尤其是做兽药销售更难,到处去求人,到处被碰壁……"一位兽药销售人员曾对我说。到处求人,到处碰壁;说尽好话,     

倾听——沟通的法宝

<正>美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友,问他说:"你长大后想要当什么呀?"小朋友天真的回答:"我要当飞机的驾驶员!"林克莱特接着问:"如果有一天,你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了,你会怎么办?"小朋友想了说:"我会先告诉坐在飞机上     

淡季如何做好销售工作?

正淡季如何做好销售工作?在淡季来临,我们的销售人员是不是又该垂头丧气,不知如何是好了?虽然是销售淡季,不过还是有很多销售人员把工作做的非常好的,甚至还在原有的基础上提升了销售业绩,他们是怎么做的?他们对于在淡季如何做好销售有什么秘诀?秘诀一:加强与客户(分销商)的沟通、交流     

您为什么留不住优秀的销售人员?

<正>近来接到很多企业老板和经销商咨询,为什么自己的企业和公司老是留不住优秀的销售人员呢?我经常问他们同一个问题"优秀的销售人员工为什么不留在您的公司呢?"。他们的问答高度的一直,无非就是两个标准答案"他们为了更好的机会或者他们为了更多的报酬。"如果作为老板您也这样认为的话未免有些简单和肤浅了吧。     

销售自己谋取理想职位

<正> 如果你希望成为一名成功的营销人员,那么你需要一个高的起点,那就是把自己销售给一家优秀的企业。现在的兽药行业,可谓是鱼目混杂,参差不齐。而刚刚走出校门的大学生,面对这么多兽药企业的人才争夺表现得很茫然,不知道该选择哪家企业,人云亦云。往往都是通过朋友介绍或者扎堆,大家去哪个企业我也跟着去哪个企业。他们根本不了解企业的真实情况。他们哪里知道,自己的一时糊涂对将来的成功有着多么重要的影响。为什么有些学生到一些好的企业能够快速地进入角色,能够很快地成功呢?他们在进入这些企业之前和其他人没有什么区别。首先,这些好的企业在自己发展的过程中积累了一套适合社会发展的运作模式,在这个模式里,不仅可以取得好业绩,同时还可能保持它非凡的创新能力;其次,这些企业的自我发展能力特别突出。一名新员工在进入这个集体就会受到严格的训练,训练合格后才能成为一名合格的区域销售人员;再次,在这些企业中你的     

用企业文化拯救销售激励机制

<正> 一个普通的销售人员,一家公司的销售团队,一支规模宠大、结构复杂的渠道队伍——他们共同构成了冲杀在市场前线的先锋梯队。背负着销售量的重压,经受着客户的"揉搓",承担销售职能的人员更需要"特别关怀"。于是,各种激励机制争奇斗妍,诸多奖励措施竞相出台,"要让马儿跑,就拼命喂草"成了贯穿其间的指导思想。然而,喂再多的草,马儿照样可能跑不动或不愿跑,这是目前很多公司都颇感头痛的问题——销售激励机制丧失效用,经营业绩缺乏上升动力。难以拉动销售只是激励机制失灵的显性特征,更为严重的是,相当一部分公司在推出激励销售的举措时,往往忽视成本收益分析——本来希望     

销售管理中的三大悖论

销售人员难管是销售管理者的共识,如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病,销售人员工作性质决定其太部分时间在公司外部工作,你似乎很难对销售员进行有效控制,     

销售员如何突破心理障碍

<正>没有销售经验的新销售人员,他们成功的关键不是"销售技能"的掌握,而是心理素质的提高,这个心理素     

闭上嘴改变销售被拒处境

<正>赵本山在《卖拐》中的精彩表演,让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时,由于客户惧怕这种赵本山似的高超"忽悠"本领,销售人员往往还没来得及推销,就被拒之门外了。销售人员怎样才能改变这种尴尬处     

曝光“金牌”销售人秘籍

<正> 销售工作是一项枯燥的工作,销售工作是一个磨练人的工作。销售工作是一个享受冰火两重天的工作。如果你想让他下地狱那就让他做销售吧;如果你想让他上天堂邪就让他做销售吧。我国每天有将近6000万的营销人奔波在市场第一线,不同的耕耘,有人收获喜悦,也有人收获痛苦。同样的奔波和辛苦为什么却有着如此的差异呢?1 信公司,拒绝抱怨。“子不嫌母丑,狗不嫌家贫”,这是中国几千年来的常话。有人可能认为这话太俗气,但其实话丑理不丑。在自己的工作经历中,我接触到非常多的销售人员,他们中许多人每天都在埋怨公司这里不好,那里不好,对公司的前景和现状充满指责与挑剔。对于一个具备优秀素质的销售人员来说,这是销售工作的最大忌讳。因为,一个成功的销售人员能够坚信自己的选择,坚信自己的公司可以成为最好的公司,感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。当然,世上不会存在绝对的完美,可能公司的确存在着这样那样的问题。但是,面对问题,我们需要的是以积极的心态去面对,用     

销售人员的五种发展方向

销售人员有非常明显的特点:工稳定性差、工作压力大、出差应酬成生活的常态。当然,销售是一个高压高回报的职位,除了最高决策层外,数企业中最容易产生高薪的职位便销售类。和同级别的财务总监、人力源经理相比,销售总监、销售经理的入普遍会高出一截。随着年龄的长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭责任和对稳定生活的追求,令众多年的基层销售人员开始规划自己的职方向。业务销售人员的出路何在?职发展的通路是什么?按照所从事的销售工作内容,目国内的销售人员可分为高级营销人     

饲料企业销售人员催收欠款的15个技巧

<正> 1 调整优势心态,坚定催欠信心。催欠难,这是公认不争的事实。因为难,不少销售人员见了客户一副讨好的样子,以乞求对方理解、支持,一开口说话便羞羞答答、吞吞吐吐,好像理亏的不是欠款户,而是自己。让客户觉得"好欺负",从而故意刁难或拒绝付款。要想不当"孙子",自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是我支持了你,而且我付出了一定的代价。如:"你老兄这倒做成无本生意了,我费了多少口舌才说服财务部哟!";"哎呀,为你赊这次货,我找头儿批准,真没少费口舌!"尤其是对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟