经销商“联营”体模式

正一级商主导的渠道联营体这种模式一般会被对市场掌控力较弱的中小型企业的经销商所采用,由于厂家"无能",打击窜货、倒货以及低价倾销乏力,因此,在迫不得已的情况下,一些觉醒的一级商便会自发地联合起来,为了最大化的分销利益而"并肩作战"。在一级商主导的联营体里,往往要有如下几个关键要素:1.在厂家不能依靠的情况下,必     

选择经销商的几点经验

销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业问的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。     

格力营销渠道模式分析

一、渠道模式简介 在家电市场，格力很另类，因为它实施着一种销售股份公司的销售渠道模式，其最大的特点是格力在每个省和当地经销商合资建立销售公司，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，这些合资公司负责格力空调的销售工作。格力以统—价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省、市窜货。总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况可有节制地上下浮动。     

关于合理利用窜货之我见

窜货．即跨区销售，又称倒货。在绝大多数人和企业眼中，认为窜货是营销过程和营销管理的大忌。但笔者以为，窜货并非一点不可取。至少在以下几方面可以采用。[第一段]     

论兽药营销渠道的构建与维护

渠道（Channel）是指产品（或服务）在从生产者向终端使用者转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径，这些中间环节包括生产企业自设的销售机构、批发商、零售商、代理商等。渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战的资格。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。销售渠道是兽药企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的制约和威胁逐渐显现，对销售渠道的构建与维护是兽药企业十分关注的话题。尽管由于产品、规模和发展阶段的不同，兽药企业的销售渠道形态不尽相同，但渠道构建与维护的目标都是谋求渠道成员的合作与支持，并在渠道控制中争取主动权。     

兽药行业预防窜货的有效做法

恶性窜货，是指由于分销。网络中的各级不同的经销商．或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动，使产品出现跨区域销售，并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张，从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。     

水产品销售与消费群体分析

我国水产品的生产和消费存在东、中、西部严重的不平衡,95%以上集中在东部和中部地区.本文是对浙江某县的水产品市场价格进行分析,便于读者了解水产品在销售环节中的进出货渠道、价格和消费渠道,以指导农户生产和销售!     

渠道决定产业走向分析

企业需要通过渠道走货，消费者需要通过渠道的流通得到各种所需商品，所以大家都不可能离开渠道。更重要的是．因为渠道能决定产业走向![编者按]     

专业消毒剂企业渠道建设的3点建议

夏季是消毒剂销售的旺季，而且甲型H1N1流感在全球范围内的扩散，对专业消毒剂企业来说无疑蕴藏着巨大的商机。目前兽用消毒剂销售渠道主要存在3种形式，一种是走政府采购，一种是走传统的经销渠道，一种是直接走规模化养殖场，其中政府采购渠道占到了企业60—70％的销售份额。鉴于专业消毒剂企业在渠道运作过程中的特点，笔者认为，要想充分发挥出各渠道的潜力，需要在如下3方面下功夫。     

渠道扁平化应避免的误区

在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统渠道存在许多不可克服的缺点，如企业难以有效地控制销售渠道；多层销售结构有碍于企业营销效率的提高；臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；企业的销售政策不能有效地执行和落实。     

十招激活渠道经销商

任何一个行业，经销商大军都是企业销售渠道中的一个重要环节。在这个队伍中，队员普遍存在忠诚度低、热情不高、没有压力、整体素质低等现象，所经营产品也存在价格不稳定、品类发展不均等问题。在企业销售中，政策层面决定了经销商80％以上的销售量，那么作为销售总监，又如何改变经销商存在的这些问题？销售总监10招激活渠道经销商，帮您找答案。     

乳品企业如何破解“窜货”难题?

正"在"渠道为王"时代,谁能掌控渠道谁就能赢得市场,而广大乳品企业在控制渠道的过程中避免不了会遇到"窜货"问题。"窜货"不仅破坏了企业辛苦建立起来的渠道网络,而且也造成了企业形象的损害,破坏了生产商和经销商之间的合作关系,扰乱了稳定的价格体系,给乳品企业带来很大的烦恼。本文以H公司为案例来谈谈乳品     

兽药营销渠道的构建与维护

兽药行业竞争日趋激烈，有引起企业因为在竞争中比较盲目而退出，饮料企业也是如此，作为销售渠道，是产品的战场，如何失去了渠道，就相当于失去了作战的资格，如何构建和维护销售渠道呢，本文会给您一些启示。[编者按]     

控制兽药营销渠道的方法和策略

渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战资格。渠道畅通与否，极大程度地影响着企业成败。销售渠道作为兽药企业变数最大的资产，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率，竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。[编者按]     

饲料“窜货”治理案例分析

正我们生活在一个"渠道为王、终端致胜"的时代,只有控制渠道方能赢得市场,而广大饲料企业在管理渠道的过程中难免会碰到"窜货"问题。"窜货"不仅能导致价格混乱和渠道受阻,更能造成企业形象受损,破坏了厂家和经销商之间合作关系。本文以G公司为案例,来谈谈饲料企业治理"窜货"的几点策略,希望给业内读者带来一点启示。G饲料股份有限公司多年来专注于家禽配合饲料产品的研发,在业界享有声誉。最近两年,该公     

渠道促销需要注意的问题

促销．因销售环节的不同而分为两大类：渠道促销和终端促销。从企业的角度来讲．提升销量最直接有效的手段就是渠道促销．特别是在销售淡季和年终，许多企业的营销部门为提高淡季销量及完成销售任务，都喜欢使用渠道促销的手段达成销售回款的目的。     

销售渠道演变，你准备好了吗？

渠道是生命线,谁掌握了销售渠道,谁就掌控了市场。近年来,兽药销售渠道扁平化、渠道重心下移正在成为必然趋势。要顺利实现由传统销售渠道模式向销售渠道下沉新体制的转变．企业必须随之调整渠道销售政策。     

饲料企业销售渠道的建设与管理(一)

孙子两千多年前就指出,缺乏有效后勤供应的军队将会失去作战的能力。而销售渠道便是饲料企业市场营销活动的后勤。越来越多的饲料企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势均加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。而在上述同质化的背景下,“渠道”和“传播”越来越成为饲料企业赢得差异化竞争优势的必要和有效手段。也就是说饲料企业要想在产业整合的进程中生存下来并脱颖而出,就必须搞好企业销售渠道的建设与管理。1饲料企业销售渠道现状1.1销售渠道的概念饲料企业销售渠道是指饲料产品或服务从企业向用户转移过程中所经过的…     

兽用预防用生物制品市场营销组合策略的内容及作用

关于兽用预防用生物制品的市场销售渠道问题，曾在本刊第九期做了粗浅的分析，概括起来就是直接销售渠道与间接销售渠道以及两种销售渠道并用三种，从实现形式看有两种，一种是计划合同内的活动，另一种是计划合同外的活动。不论哪种实现形式，在目前国内兽用预防用生物制品生产行业内，同类产品多，同类企业多，竞争十分激烈的情况下，要想如期实现企业的经营目标，占领足够的目标市场份额，采用兽用预防用生物制品 (以下称兽用疫苗 )市场营销组合策略是十分必要的。 　　一.兽用疫苗市场的营销组合，是指兽用疫苗生产企业为满足市场营销战…     

北京乳品销售渠道的现状与发展对策

销售渠道对于任何一个从事畜牧行业的企业来说都至先重要，本文对乳品销售渠道的分析详尽而深刻。为了让更多企业能制定科学的营销布局与策略，特别登乳品的分析，供从业者借鉴。[编者按]