2013兽药经销商该如何转变

<正>笔者最近走访了很多经销商,发现了很多问题,如地级经销商抱怨:很多以前合作的厂家都离自己而去了,批发不好做了,低价位、常规、大路货不好卖了。二级店都直接跟厂家合作了,市场被下面的县镇级经销商瓜分了,自己的份额越来越少了;县镇级经销商抱怨:销量越来越少了,费用却越来越高了,厂家任务越来越高了,一些曾经忠实的养殖场、     

管理经销商的九个常见误区

<正>这里所说经销商管理问题,是站在厂家的层面,而不是厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这仅是业务员的事情。虽说各厂家之间有很多不同,但是在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如:一、不在自己身上找原因共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同指责经销商如何,如何抱怨市场环境,或是说竞     

如何防止兽药厂家“过河拆桥”

一、兽药厂家过河拆桥的原因分析 1．厂家原因 利益驱动有的厂家绕过原来的经销商直接与其下家合作。这种情况一般发生在批发性经销商身上，即厂家绕过他们直接和其二级经销商合作，为的是能获得相对高的收益，还利于其产品在市场上的推广。     

经销商管理管什么

<正>经销商在企业的开疆拓土中起着非常重要的作用,承担企业在地区市场运作的物流、资金、市场管理等职责,做好经销商管理是企业市场管理中非常重要的一环,也是市场销售人员的一项必修课,那么经销商管理到底管什么呢?笔者结合多年的市场管理实践,总结提出了经销商管理需要做的三个层面。一、战略决策层面有人理所当然的认为经销商就是帮助厂家卖货的不需要战略决策管理,答案当然是需要做战略决策,而且迫切需要。     

如何把利润提高几个台阶?

<正>经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、壮大、盈利,但是现实生活很残酷,多数经销商面临着利润难增长的困扰。"管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。"或许每个经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,一定要反思,为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?下面小编从以下四点出发,分析问题的原因:一、人的因素:老板和高管的天花板     

经销商生存四招

正市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面,随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中,该如何生存下来?第一招:手里要有两宝所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可     

求购热线

湖南本人从事兽药销售、批发10多年,有销售团队和市场网——有车速货,现寻求全国知名厂家生产的禽药和水针,做湖南市场总代理或公司业务代表。要求：产品质量好,有正规批号。联系人：梁先生联系电话：13517384366     

经销商在厂家心目中的地位

每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么直营也许只有一部分大企业才能做到 ,但密集分销是势在必行 ,靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。于是 ,各种销售模式层出不穷 ,有 :代理制→经销制→深度分销→广开经销户→直营。从厂方业务代表不定期拜访代理商 (洽谈供货结款事宜 )→厂方长驻业务代表(协助经销商开拓市场 )→厂方直营销售办事处、分公司成立。制造商的市场直控力量越来越强 !经销商的垄断经营地位日渐下降 ,垄断经销区域日渐缩小。用批发商的话讲 :“深度分销就是灭大户 !就断我的财路 !” ,仅从结果上看 ,的确如此 !指责厂方背信弃义吗 ?愤愤不平吗 ?没什么意义。制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体 ,利益不同 ,想法自然不同。制造商和厂商的关系到底是什么鱼水关系吗 ?没那么简单 !对制造商而言 ,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“商品低成本进入市场创造销量和利润”的效益 ,在此期间经销商就是厂家的销售经理。经销商是一个独立的经济实体 ,经销商的想法往往和厂家相悖。厂家希望经销商 :先款后货 ;经销独家 ;以低利润高销量形成更大的市场占有率 ;绝对配合厂家促销活动 ;全品项...     

说不干就不干,经销商如此任性为哪般?

<正>10个经销商有9个经销商反应:2016年没赚到钱,本来想2017年生意好做,这一年快过完了生意仍然没有好转!上半年辛辛苦苦铺的产品,下半年年突然不动销了,有的经销商能保本,有的在负赢利!大环境不好,厂家给的压力还大,实在扛不住了!没有发展前途的厂家该放弃的就放弃了!很多经销商都有接差异化产品的意愿。如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。大品牌不吃香,经销商说不干就不干了,到底为啥?一、经销商对大品牌"说不",厂家正在失去对经销商的主导犹如文中开头导语所说,这两年越来     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

什么样的经销商最不受欢迎

<正> 成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相同的地方,它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商,让我们来看看他们的特点。天女散花型这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。空中楼阁型     

“可怕”的新经销商

正如果你遇见一个十年前做市场的人,他会跟你大谈自己是如何推销产品的,是如何跟大的批发代理商打成一片的,这是对传统经销商在那个时代辉煌的真实写照。中国的市场是属性特殊的市场,中国的渠道也是特殊的渠道,因此,中国的经销商     

带货销售的利与弊

案例一高明是一家奶粉厂的销售主管 ,被派到四川开拓泸州市场。他所在的企业是家中小企业 ,奶粉在四川市场是个新产品 ,没有什么知名度。在选择经销商上 ,高主管费了一番周折。可跑了1个星期市场 ,谈了不少经销商 ,没有1个对他的产品感兴趣 ,理由是尽管他的产品利润比较高 ,但在四川市场没有知名度 ,不好销 ,风险太大。无奈之下 ,高主管只好去找大一点的经销商试试 ,跑了好几处 ,没想到有个钱老板比较感兴趣。钱老板正在为自己代销的方便面发愁 ,原想到年底能完成销售任务 ,拿到厂家的返利赚钱点。但厂家定的销售任务太高 ,窜货严重也影响了他的销量 ,现在离完成任务还差得远 ,而时间只有1个月了 ,如果完不成销售任务就拿不到厂家的返利 ,等于白干了1年。高主管了解后 ,就想 ,钱老板的方便面好销但不赚钱 ,我的奶粉赚钱但不好销 ,能不能一举两得呢 ?高主管给钱老板献上一条锦囊妙计 ,如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售 ,也就是“带货销售” ,那不就有利润了吗 ?真是英雄所见略同 ,钱老板也正有此意 ,于是2个人精心策划了一个一举多得的方案。第一 ,把方便面的价格降下来 ,什么价格进的货就什么价格出 ,争取年底完成销...     

对话经销商，共论厂家与产品的选择

当前的兽药市场正处于一个转型时期,从GMP到GSP,尽管国家从法律、法规上已开始逐步完善对生产企业、经营企业的管理,但大大小小、规范与不规范的企业仍在生产着、销售着产品,这就导致经销商在市场操作过程中,面对厂家的选择、产品架构的完善变得不知所措。为此,本刊组织了本期关于经销商选择厂家及产品的专题。并邀请不同领域、不同区域的经销商代表以自身发展实例的形式共同探讨他们如何寻求合作厂家,如何进行产品结构的组合等问题,以供经销商参考借鉴。     

渠道管理的深层意识是什么

营销圈子里有句活：把经销商当爹敬,当贼防。因为有经销商,厂家的货才能销售到全国各地,几乎每个厂家的发展,都离不开经销商做出的贡献,理应得到厂家的尊敬。并且只要合作还在延续,就离不开经销商的合作与配合,自然是要把经销商当爹来敬了。     

如何认识技术员在渠道中的职能转变

禽药生产厂家经过了近些年的快速发展，销售渠道和销售理念上都有了很大提升。业内很多人士从不同方面对此做了很好的总结，提出了诸多有创意的思路和见解，尤其在协助经销商进行市场开拓的过程中做出了很有创意的思考与尝试，其中，以保姆式技术为导向的销售模式在一定时期内取得了辉煌的战绩，成为禽药厂家进行渠道建设的主要手段。     

一个市场多个经销商的策略应用

目前,国内绝大多数产品的流通渠道依然是厂家→经销商→零售商→消费者。经销商是连接终端市场和厂家的关键环节,在整个流通渠道中起着关键作用。要想成功开拓一个目标市场,笔者认为经销商的选择与设立是头等大事,它是取得局部市场成功的基础。所谓市场经销商策略是指厂家结合自己的产品特点,在一个目标市场选择什么样的经销商,设置多少个经销商,以便更有效地执行厂家的各项营销活动,     

经销商如何做强区域市场

从某种角度来说,厂家拥有品牌,经销商拥有市场;品牌不一定拥有市场,但市场一定拥有品牌.因此,厂家的品牌要发展,必须要依靠经销商运用其市场来发挥作用,我们也可以说"经销商也拥有品牌".那么,经销商应该怎样做强市场,从而使厂家的品牌难以离开其市场呢?     

经销商营销制胜的四把利器

<正>对于经销商来说,随市场的变化面临的问题与日俱增,既有生存的问题,也是发展的困惑。经销商的发展,既有自身能力的束缚,也有厂商合作的局限,尽管许多经销商有效利用自身资源把市场做的"不辱使命",但在厂家面前还是难以挺直腰杆讲话,被厂家牵着鼻子走路,这究竟又是为什么呢?答案很简单,经销商要想在厂商的博弈中占据有利地位,必须要拥有属于自己的营销利器,只有这样,才能既保证厂商合作顺利展开,才能避免在合作中被厂家牵着鼻子走。一、掌控终端制胜对终端的掌控既是经销商的核心竞争     

我看赠品促销在兽药促销的发展

兽药促销，目的是在给予客户实惠的同时，厂家赢得市场与利润。这是一种间接的让利，是通过抓住客户追求实惠的心理来促进经销商的销售、来增加市场份额与利润、来实现多项销售目的的销售活动/