晕轮效应的实战应用

心理学家狄恩设计了一个实验：让被试者看一些照片，照片上的人，有的很有魅力，有的一般，有的很差；然后，让被试者用与魅力无关的词语评价这些人。结果发现，有魅力者在各方面得到的评分都高，无魅力者各项评分都低。这个由认知特征泛化、推及其它方面的现象，叫轮晕效应，或“光环效应”。以貌取人便是对初识者的光环效应。在生活中，利用晕轮效应的以貌取人作用，正好能够起到营销的作用，这样的案例也非常之多。     

五种销售风格,你是哪种?

正一、自封权威型这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多,没有他专业,甚至会对客户提出的问题采取讥笑的态度以显示自己的权威。如果客户表示不愿意购买,这类销售人员也许还会教训客户不识好歹。这类销售人员的特征是:他不去探询客户的需求,他喜欢站在较高的位置告诉客户应该怎么做,就像老师指导小学生那样。"自封权威型"的推销由于没有充分了解客户需求而进行推销,因     

剖析七大顽疾销售

<正> 销售人员会犯这样那样的错,以下七点可以说是销售人员的顽疾,值得引以为戒。墨守成规销售员不应该想当然地按照一贯做法行事,要注重向客户发问,有效沟通,同时更清楚地了解产品是否满足客户需求。好的发问能够帮助发现潜在问题,并且在客户心中树立专业形象。调研不够没有做好预习工作意味着把宝贵的会谈时间浪费到基本信息咨询上,而且让顾客觉得自己的专业能力肤浅。说话太多很多销售人员在与顾客面谈的时候都有"抢话筒"之嫌,急于展现自己和推销产品,可这往往并不能有效说服顾客,反而让顾客觉得销售员是在说服他购买产品,而并没有真正重视客户需求。提供无关信息有些销售员习惯于公式化的把企业财务或客户状况介绍给客户,其实这并不是顾客所关心的。他想     

销售心理技巧“四步曲”

<正>销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧。形式技巧很容易学习和模仿,心理技巧则需要不断地训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户的购买心理和销售人员应该采取的应对策略。     

销售管理:六大销售障碍破解法

正销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,也不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买的行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。对于一个新接触销售行业的销售员,建立客户信任要突破六大障碍。     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

曝光“金牌”销售人秘籍

<正> 销售工作是一项枯燥的工作,销售工作是一个磨练人的工作。销售工作是一个享受冰火两重天的工作。如果你想让他下地狱那就让他做销售吧;如果你想让他上天堂邪就让他做销售吧。我国每天有将近6000万的营销人奔波在市场第一线,不同的耕耘,有人收获喜悦,也有人收获痛苦。同样的奔波和辛苦为什么却有着如此的差异呢?1 信公司,拒绝抱怨。“子不嫌母丑,狗不嫌家贫”,这是中国几千年来的常话。有人可能认为这话太俗气,但其实话丑理不丑。在自己的工作经历中,我接触到非常多的销售人员,他们中许多人每天都在埋怨公司这里不好,那里不好,对公司的前景和现状充满指责与挑剔。对于一个具备优秀素质的销售人员来说,这是销售工作的最大忌讳。因为,一个成功的销售人员能够坚信自己的选择,坚信自己的公司可以成为最好的公司,感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。当然,世上不会存在绝对的完美,可能公司的确存在着这样那样的问题。但是,面对问题,我们需要的是以积极的心态去面对,用     

科技下乡应让农民“点菜”

时下有些科技下乡活动还没有真正“下”到农民心坎上,送资料还没有送到“点子”上。如下乡时有什么现成的资料就拿去见人就发,有的农民一看用不上便随手抛弃,有的虽已拿去但多作废纸处理。讲座也是千篇一律针对性不强,空洞的理论较多现场观摩培训较少。形象地说就是很少考虑农民喜欢“吃”什么,科技下乡就熬了一大锅稀粥,即使喜欢喝的人也不能饱餐。对这样的科技下乡农民已不感兴趣。我们送科技下乡的主要目的就是让农民增收、为广大农民服务,既然是为农民服务,就要摸准农民的“口味”,围绕着农民的需求转。这就要求科技下乡应根据不同时期…     

饲料企业市场营销案例

一家饲料企业原本效益很好 ,也没有做过促销 ,直至其他企业后来者居上 ,这家企业慌了 ,于是召开销售人员会议。销售人员没有不抱怨的 :人家企业做得多好 ,农民买一包饲料可以得到一件文化衫 ,经销商做大了组织你去国外考察。企业想 ,这不是很难 ,我们也做 !江南每年6～8月是农忙时节 ,农户都忙着双抢 ,养殖业是淡季。企业想 ,淡季一定要刺激农民 ,诱导农民购买。于是 ,该企业制作好了文化衫 ,而且很漂亮。7月底 ,销售人员又向企业抱怨 :怎么这么晚才给市场发放促销品 ,别人早就做了。原来竞争企业在5月底就将文化衫全部发放到位 ,农民在双抢…     

农妇扮富婆 高息为诱饵 巧舌如簧诈骗千万

<正> 打扮成富婆高息为诱饵42岁的常州农妇管风仙穿金戴银,将自己包装成富婆,凭借着巧舌如簧,十年中从老家一路骗到北京,诈骗50多人共计2004万元。这不,管凤仙在市中院接受审判时还是一副镇定自若的表情,称自己只是借钱,都打了借条。管凤仙身穿着一身米色的风衣,脚穿名牌休闲鞋,头发梳得一丝不乱。在接受法庭讯问的时候,她的语气还是很强硬,并不时地和公诉人抢话。打扮成富婆从江苏骗刭北京据指控,管凤仙每次都以做生意资金周转不开、看病急需钱为名,许诺5%、8%甚至是100%的高息来骗钱。为了消除他人的戒备心,管凤仙之前会做     

家电下乡 当心“翻新黑幕”

近期,一些不法商家擅自打着"家电下乡"旗号,在农村集市销售以次充好的翻新家电,让广大农民朋友蒙受损失。何为翻新家电?即无良产销商将废旧家电换上新壳,进行一番乔装打扮,以次充好、以旧充新,当作新产品出售给低收入群体。     

给你的狗狗染毛色

<正>俗话说人靠衣服马靠鞍,狗狗也要打扮。很多主人选择给狗狗染毛,让狗狗"变色"。根据自己以往给狗狗染色的经验,介绍一下给狗狗染色应该注意哪些问题。     

销售精英的六个基本素质

<正>经常有新人问我:"成为一名销售人员是不是很容易的事情?""怎么才能成为销售精英?"而企业有时侯也在为这个问题烦心:"怎么样的人是最有潜力的业务人员?"结合笔者多年的实践,我认为作为一名优秀的销售人员,应该具有以下的素质:     

戈军珍:优秀销售人员的四大基础要素

每一名优秀的销售人员都有着自己的优点,由于知识、经历、阅历的不同,每个优秀的销售人员都有一些自身的独特之处.但不可否认的是,他们都有一些共性的要素,至少有四个重要的要素是他们能够成为优秀销售人员的基础要素. 第一个要素:相信 优秀的销售人员都有一个共同的特点就是相信自己、相信公司、相信产品.他们相信自己一定能够做好销售,别人能做到的,自己也能做到;他们相信公司,每个公司都会有缺点,同时每个公司也都有优点,他们眼中看到的是公司的优点,并且对公司的优点深信不疑;他们相信产品,并且始终相信自己所销售的产品能给顾客带来作用,同时也相信自己提供的服务能够创造价值.     

辨识客户,提高销售业绩

正一个有经验的销售人员,通常能通过"信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交"等流程步骤完成销售工作。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的"临门一脚"呢?这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。一、犹豫不决型顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己     

用企业文化拯救销售激励机制

<正> 一个普通的销售人员,一家公司的销售团队,一支规模宠大、结构复杂的渠道队伍——他们共同构成了冲杀在市场前线的先锋梯队。背负着销售量的重压,经受着客户的"揉搓",承担销售职能的人员更需要"特别关怀"。于是,各种激励机制争奇斗妍,诸多奖励措施竞相出台,"要让马儿跑,就拼命喂草"成了贯穿其间的指导思想。然而,喂再多的草,马儿照样可能跑不动或不愿跑,这是目前很多公司都颇感头痛的问题——销售激励机制丧失效用,经营业绩缺乏上升动力。难以拉动销售只是激励机制失灵的显性特征,更为严重的是,相当一部分公司在推出激励销售的举措时,往往忽视成本收益分析——本来希望     

江苏扬州——刘襄榖

刘襄榖先生是江苏省江都县(即古扬州,为苏北重要商埠)人.在1934年间,刘襄榖先生在本县开始倡导新法饲养蜜蜂,经过他连年的大力宣传,才受到社会人士的关注.该县"扬州中学"和"生活学校"的唐、陈两位校长,接续先生的新法饲养技术,率先购买蜂群、巢础、蜂箱和蜂具,提供给学生们实习研究.从此以后饲养蜜蜂逐渐得到发展,当地农民也购买蜜蜂饲养.     

20种销售技巧,让你不愁没业绩

<正>1直接要求法销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如"王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。"当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。2二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是     

远程教育成了“农民发明家”的好帮手

在无棣县信阳镇车西村有一位能人,他拥有60多项国家实用新型专利,他发明的电动棉花桃剥壳机吸引了全国各地客商前来购买。这位能人叫做李宝贵,20多年前的一场意外事故让他高位截瘫,但李宝贵凭着顽强的意志,不仅每天钻研发明创造,而且学会了上网,并通过远程教育网络敲开了致富之门。在发明创造过程中,难免会遇到一些问题和困扰,除了传统的机械、电子电路期刊和书籍,远程教育互联网成了李     

金秋狗狗穿衣打扮宝典

秋意渐浓,天气也转凉了,如何精心地将狗狗们打扮一番,让可爱的小家伙们成为街头一道靓丽的风景线呢?宝典就是:给狗狗穿一身漂亮衣裳。狗狗穿衣,不仅美观,对于体型较小或者年纪较大的狗狗来说,也是比较好的御寒方式。大家可以在日常生活中观察狗狗喜欢的颜色,选择它喜爱的颜色来打扮,这样狗狗才会喜欢,也会增强狗狗的自信心。"小姑娘"可以穿个花背心、"小伙子"可以系个领带或打个领结。当然,