加长最短的板

正20世纪40年代,20出头的彼得来到通用汽车公司做业务员。当时,通用汽车销量很不好,总裁阿佛雷特先生就把优秀的业务员集中在一起,组成一个精英团队,并亲自上课培训,期望由这支特殊团队来推动公司销售的状况。彼得因销售业绩不错,也被选中进入特训团队。但第一天培训结束后,彼得却来到阿佛雷特先生面前说这个做法不会对销售起到什么帮助,阿佛雷特先生有些生气:"我把你们这些最好的业务员培养成最     

任务到人 创新营销 掌控终端 严格考核 江西六国加大营销力度

<正>本报讯2月13日,江西六国化工有限公司召开2014年营销动员暨2013年营销工作总结表彰大会,总结了2013年营销工作,表彰了2013年最佳销售团队、销售状元和销售能手,部署了今年的营销工作。2014年,江西六国公司销售任务是70万吨,为了确保全面完成销售任务,该公司制定了多项措施:一是将销售任务分解到各销区,落实到业务员,并按氯基肥、控失肥、硫基肥、纯硝硫基肥、BB肥、DAP等品种任务细化任务指标,要求各销区和业务员不但要完成总任务,还要完成具体的品种任务。二是实施多销     

业务员需不需要保障

<正>众所周知,销售业务员基本工资是一项基本保障,主要收入还是靠销售业绩提成,这个道理大家都明白。甚至有些销售业务员都没有基本工资,完全靠销售提成。笔者认为,依靠销售业绩提成刺激业务员积极投入到工作中,是件好事,但是毕竟不是所有人都要一样的管理手段。那些不关心基本工资,只是看中销售提成的业务员,企业老板是最为喜欢,但是他们是否也会成为跳槽     

销售精英应具备的八个条件

正在市场销售中,一个优秀的业务员应具备哪些条件呢?笔者认为有以下八个条件:一、自信心信心是人办事的动力,信心是一种力量,只要你对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会,相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势,并把这     

司尔特规划2012年销售工作

<正>1月7日-8日,司尔特股份公司2012年销售工作会议在宁国市政府会议中心举行。股份公司及各分公司主要领导,安徽销售公司、省外销售公司全体业务员及业务员家属、经销商代表共400余人参加了会议。会议由股份公司常务副总沈奇主持。会上,两销售公司总经理、业务员及经销商代表分别进行了交流发言,分析与总结了上年度取得的成绩与不足,并展望2012年销售工作。会中还对获得年度优秀业务员进行了表彰,对2012年公司销售及管理办法进行了讨论,并举办了财务、法律及农化知识的培训。公司董事长金国清指出,在过去的一年里,全体司尔特干部职工奋力拼搏、锐意进取,资本市     

是谁在卖你的产品?

正现在有一种较普遍的现象,厂家业务员在选择销售公司推销产品时,首先要过销售公司领导这一关,公司领导认可你的产品,你的产品才能被采购,销售公司才能给你打款。这个道理大家都明白,也没有什么不对的地方。这里的关键是,作为厂家业务员要弄明白一个问题,究竟是谁在销售你的产品,是公司的领导吗?不是!准确地说,是销售公     

永不言败的十二条销售金律

正业务员应从"我要怎么卖出去"的思维反向思考,先了解"客户为什么要购买",才能进行销售。态度乐观,你已成功一半在新书《销售十二金律》中,基特玛提出12个执行法则,我们再将它简化为以下6个重点:首先是"态度"。从来没有不好的日子,只有不好的态度。不景气都是来自于自己的态度,而态度的呈现则来自你的"人生观"。没有哪个业务员喜欢不断地服务客户,也不     

农药企业销售管理问题及原因

正近些年,随着农药市场需求量不断扩大,从事农药销售和市场拓展的业务人员也越来越多,相应销售管理成为很多农药企业头疼的问题。纵观市场上从事农药产品销售的业务员,专业素质亟待提高,整个农药行业的销售管理基本处于粗放、简单、放任状态。本文以N公司为例,来谈谈农药企业在销售管理方面存在的问题,并给出具体的改进建议,希望给读者带来启示。     

美女对公司真的那么重要吗？

湖北的一位周先生在给编辑部的来信中非常郁闷．自己辛辛苦苦办起一家礼品公司．为了打开市场．招了一名年轻漂亮的女孩做业务员。美女的公关能力确实不容忽视．然而一段时间后．市场是打开了．可公司内部却出了问题：其他业绩不佳的业务员在背后说美女业务员的闲话．工作态度消极：美女又因为同事的排挤心情郁闷，不时向老板牢骚。为了公司内部的团结．周先生无奈辞退了美女．然而其他业务员的业绩并没有随着美女的离开而好转．甚至以前美女辛苦拉来的客户也因她的离去另投他人怀抱。是否要再招一名美女．周先生左右为难。当“美女经济”已经成为不可否定的一种客观存在．从经营的角度而言．美女对公司真的如此重要吗？     

饮水思源关注终端——“八大工程”之十万用户回访工程纪实

作为我国最大的硝基肥料企业．天脊集团为提高终端客户对天脊集团销售服务的满意度。全面了解客户的服务需求和消费特点,进一步提高天脊品牌信誉,传播天脊集团对终端客户服务理念,在“十二五”开局之年,集团决定展开“关注终端,感恩客户,十万用户回访工程”。集团要求各分公司（办事处）必须积极组织实施,每个业务员每年回访终端客户不得少于500人次。回访过程中必须注重6个要点：第一,注重客户细分;第二,明确客户要求;第三,确定合适的客户回访方式;第四,抓住客户回访的机会;第五,利用客户回访促进重复销售或交叉销售：第六,正确对待客户抱怨。“十万用户回访工程”列入天脊集团对分公司（办事处）年终考核,每月30日前必须将每个业务员的回访记录表报回销售部,收集到农化中心客户数据库。     

两锤子买卖

张羽是一名销售夹层玻璃、钢化玻璃、中空玻璃等安全玻璃的业务员,他销售安全玻璃的业绩一直都是公司的第一名。在一次业务员的销售颁奖大会上,公司老总对张羽说:"你能把你独特的推销方法介绍给大家吗?"     

摸清市场特征再谈精细化管理

<正>兵家说:知己知彼,百战不殆。这是针对敌我双方而言的,但是在农资销售行业里,这句话不仅对竞争对手管用,对于企业自身来说也是金玉良言。有的人喜欢盲目扩大自己的销售区域,但是却忽视了距离自己最近的区域市场的占有率;有的人喜欢大讲特讲市场细化,但在实际操作中市场精细化管理在更多的基层经营企业中很难落到实处。笔者认为在经营中要想做到知己知彼,就必须要沉下心来,这也是最难做到的。如果基层经销商能够把业务员销售区域缩小,一个人负责3-5个村镇,让每一个业务员把销售区域内各村镇的总体耕地面积摸清,农民的种植品种,种植面积了解清楚,就能     

用“加减乘除”法则提升销售业绩

<正>业务员做市场就是做生意,同样的道理,我们是创新?是改进?还是跟风呢?目前,农资市场相对而言,一是群豪并起,厂家多产品多经销商多零售点多造成市场竞争激励;二是经销商手里产品包罗万象,每个厂家几个甚至几十个产品,再加上几十个厂家产品,形成了庞大的产品群,造成产品积压与销售桎梏。农资营销关键在于营,其次在于销,"加减乘除+管理"是业务员提升销量、打造业绩的不二法则。用"加减乘除"法则提升销售力一个销售区域,甚至一个客户的销售量肯定有限,要想增加销量,需要结合市场实践,增加     

开门子公司召开新老业务员交流会

<正>本报讯近日,江西开门子肥业公司新老业务员代表齐聚一堂,面对面就新人关于"营销技能、经验及市场中遇到的困惑"等方面问题展开了深入交流。肥业公司副总经理杨帆、肥业营销公司副总经理方美珍和部分销售部长参与了此次交流会。交流会邀请了豫北销售部长简辉、鲁西销售部长曹永华及     

强将手下有弱兵

小张刚刚从一名优秀销售人员提拔为销售总监,领导指示他尽快招人,组建一支新销售团队。很快,跃跃欲试的小张手下就有了10名新业务员。手下有了人,业务压力也来了,一个月后,团队还没有一个大得像样的订单,排名到了全国最后。新人的表现也比较懒散,小张很着急。     

新洋丰分公司召开冬储动员会

<正>本报讯日前,湖北新洋丰肥业股份有限公司广西-云南分公司经理鲁平组织分公司业务员在黎塘举行冬储动员暨新型肥料销售总结会议,公司市场总监黄剑波参会并讲话。会上,鲁平就业务员市场调整、冬储预收款、新型肥料销售     

香丰肥业齐心打好销售“翻身仗”

<正>本报讯日前,三河市香丰肥业有限公司隆重召开2013年总结表彰暨2014年全面工作启动部署大会,会上大力表彰各部门,各条战线踊跃出来的先进集体、先进个人。全体员工精神振奋,斗志昂扬,业务经理代表全体业务员表态发言坚决表示:不辱使命,顽强拼搏,以最优质的服务把最好的肥料投放到农民手中,打好2014年销售工作翻身仗,以最佳的精神状态和狼式团队的作风,向公司交出圆满的答卷。会上,香丰公司总经理高慧丰就2013年的工作进行回顾总结,就2014年的工作重新部署,他说,2013年已经过去,公司基本完成了预定的各项目标,任务成绩来之不易,主要表现在企业文化深入人心,员工对企业的核心价值观,有了充分认识,凝聚力明显增加,企业规模不断扩大,生产安全有序。农民阳光培训基地的建立对指导农民科学种田、施肥起到了重要作用。科技支撑、产品系列化、高端化,得到农民朋友广泛认可和使用,企业管理日臻完善,市场运作良     

肥料企业内部亟待提升管理水平及意识

<正>"行情好的时候,老板和员工都高兴,到了年底听着各个市场报的增长数字,听了心里美滋滋的,公司多赚钱,就给公司高层多些分红,业务员多发奖金。那个时候也没有觉得企业管理上有什么大的问题,直到今年初,一个跟我一起打拼十多年的副总离职了,一批老业务员也走了。企业业绩不好的时候,管理上的问题就暴露出来了,一切隐藏的问题就都出来了,弄得大家焦头烂额,结果出现了争执,乃至争吵,最后出现了这样的结果。"山东一位肥料企业老板在私下对记者倒苦水。该企业的现状可以说是化肥行业的一个缩影。行情好的时候大家都乐呵呵,称兄道弟,行情不好了,企业出现了问题,就有了相互推责任的现象,结果企业管理中的各项漏洞集中爆发,导致企业在经营最困难的时候,出现团队的分崩离析。如何管理才能让企业信     

互联网+背景下如何写出高效的外贸农产品开发信

出口农产品是我国农民增加收入的重要途径之一。外贸农产品业务员的首要任务是开发外贸农产品市场。在互联网+背景下,外贸开发信是开发国际市场的重要工具。外贸业务员必须学会写出富有成效的外贸开发信。在写外贸开发信时,外贸业务员首先要弄清楚写信对象是谁,然后设计出富有吸引力的标题,在正文里要说明自己的农产品优势是什么,以激发客户的兴趣,说服客户并最终采取行动。     

三步留住有能力的销售人员

<正>留住有能力的人和赶走没能力的人都是销售管理能力的体现,是一种能力的两个方面,笔者通过本文探讨如何留住有能力的人。留住有能力的业务员,只需以下三步:一、建立清晰细致的考核体系并严格执行有能力的销售人员跳槽,绝大多数不是因为薪水、待遇问