外派营销机构的设置

中小企业的营销外派机构设置模式是与企业的营销渠道模式选择相配套的。企业选择什么样的营销渠道模式 ,基本上就决定了中小企业能够采用什么样的营销外派机构设置模式。一、直销模式企业外派的营销机构设置有两种方式可以选用 :1.在各个区域市场设立公司销售办事处。办事处人员的多少根据当地业务需要来决定 ,办事处设主任1名 ,代表公司管理该地区所有市场和销售工作及销售人员即可。办事处没有独立的财务权和大项业务的决策权 ,只是企业本部市场部或销售部设在当地的代理性管理机构 ,所有销售费用从企业本部领取 ,所有销售货款直接上交企业本部财务部门。目的在于减少当地办事处非市场与销售性工作 ,集中精力开拓市场 ,争取利润 ;另一方面 ,不给办事处财务权 ,也是为了防范业务风险 ,强化企业财务管理 ,保证企业市场运作有良好的现金流。2.如果企业条件成熟 ,也可以考虑在区域市场成立小型的销售分公司 ,加强企业在当地市场的开拓力度。销售分公司拥有财务独立权 ,有自己的会计和出纳人员 ,对日常业务资金有一定权限的调动权。分公司制比较适合区域市场业务量较大 ,而且当地市场前景仍然看好的成长性企业。二、代理制营销渠道模式中小企业也有两种机构设置...     

区域乳品企业如何打造外埠深度分销样板市场

纵观区域乳品外埠市场发展现状,大多数都采取的是经销商模式运作,少部分企业在个别市场也会采取直营模式。区域乳品企业由于历史发展的原因,往往都是由城市型乳业发展而来的,因此,区域乳品企业往往存在着核心市场与外埠市场发展不同步的现实。而区域乳品企业如果想继     

专家眼中的生猪期货

1.市场小.小区域市场的小,不是一个地理概念,而是指其市场容量较小、产业链条短或者消费能力有限.比如,要养鹅,首先需要考虑周围是否有屠宰企业、种苗出售企业,也应考虑当地人是否有吃鹅肉的习惯等.     

小区域市场的特点及机会

1.市场小.小区域市场的小,不是一个地理概念,而是指其市场容量较小、产业链条短或者消费能力有限.比如,要养鹅,首先需要考虑周围是否有屠宰企业、种苗出售企业,也应考虑当地人是否有吃鹅肉的习惯等.     

宝洁“专营专注”的渠道革新原因分析

洗涤业商。2005年7月下旬，在山东市场上，原代理山东地区宝洁产品的七大代理商被全部换掉。上海巨头宝洁曾经通过直供方式控制了超过一半的大型连锁零售终端市场，目前，他将渠道革新的触角伸向了区域代理、江苏等地的分销商也被进行了较大幅度的调整。[编者按]     

“‘乾龙’植物抗病毒肥料长效剂优惠月”活动拉开帷幕

自今年三月初，山东农技协事业发展中心全面代理抗病毒肥料—“乾龙”植物抗病毒肥料长效剂的产品和技术推广应用与市场经营以来，山东农技协开展的经销商、区域代理、征聘“乾龙”产品试验示范活动也取得了较快较好的进展，得到省内外用户的认可和欢迎，对此我们倍感欣慰。     

“‘乾龙’植物抗病毒肥料长效剂优惠月”活动拉开帷幕

自今年三月初，山东农技协事业发展中心全面代理抗病毒肥料——“乾龙”植物抗病毒肥料长效剂的产品和技术推广应用与市场经营以来，山东农技协开展的经销商、区域代理、征聘“乾龙”产品试验示范活动也取得了较快较好的进展，得到省内外用户的认可和欢迎，对此我们倍感欣慰。     

企业开疆辟土的方式

企业由小到大开疆辟土的过程,不外乎销量增加和市场占有率提高,而销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式,和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构包括区域经理、办事处、分公司等几种形式。一、区域经理     

企业上市引发兽药行业发展的新思考

当前兽药行业企业大多规模较小，特别是那些小的营销公司、贴牌生产等都频频存在。然而缺乏创新、信息不通畅、企业经营麻痹、团队整体素质不高、市场把控能力差、产品同质化、融资难等弊端，都紧紧困绕着一些企业领导人。企业要发展，员工要生存，企业还要打品牌，提升市场占有率。扩大国内国际影响力，那么企业转型、快速发展战略、模式的创新等将是更多企业领导要关注的话题，当然企业上市也是一个新的亮点与策略。     

浅析兽药企业的"重点市场"模式

笔者在给兽药企业提供咨询过程中．发现两个突出的共性问题：一是某些企业的年销售总量虽然已进入某一区域的前十名，但其在每个县级区域的市场份额并不特别高，在好多县级市场都坐不了“第一把交椅”：二是很多企业每年丢失的客户比较多，市场维护成本很高。窃以为产生这些问题的原因只有一个：企业开发的市场太大．战线过长。     

小企业如何建立销售渠道

无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域．再图谋整个中国，     

经销商维护市场的三个关键步骤

正一个品牌能够在市场中取得成功是绝离不开经销商对所辖区域市场所进行的尽心耕作和深度维护的。作为经销商来讲,能够在自己的区域市场中占据领导地位,与经销商自身的经营目标、市场规划、企业管理以及团队领导等一连贯的企业运营方法与模式是密不可分的,在市场这个无形的战场中,他们应用自身的独特经验和风格,在一场场市场搏杀中进一步确立完善自己的生存发展体系,从而谋求发展和壮大。     

获取营销竞争优势的关键

我们如何真正实现终端管理的精细化和标准化的模式。我们很多企业终端管理，从制度上和流程上虽然越来越规范和标准，然而我们还只是做到表面的这种层面是，现在越来越争夺这种区域市场，在区域市场的精耕细作，深度分销引起的厂商矛盾，比以往任何时候都激烈。     

我们需要一流的执行力

中国经济在市场为导向的年代里，经历了翻天覆地的变化，使我们有机会看到了企业模式和市场的重大变革．在今天的经济环境中，要想获得成功，企业必须拥有一个全新的理念，但是如果无法将理念付诸于实践，再宏伟的理念也是无济于事。如果好的思路和想法得不到切实     

“决胜市场”论坛第十三期·赢在海润专场 深度透视近年来的兽药市场形势分析

养殖模式的深刻变革，对于兽药企业来说，是一场宏大而深远的市场动荡。每一个兽药企业都在小心翼翼地呵护日益没落的散养户及中小型经销商市场，并对刚刚兴起的养殖集团市场跃跃欲试。     

区域型乳品企业的机遇、战略与渠道模式

中国乳业的大格局已经基本形成，对于众多的区域型乳品企业来说，只有通过发挥自身优势，顺势而为，才可能在未来的发展过程中，成为区域的强势品牌，最终和全国型乳品企业形成相对稳定的竞争关系，共同掘金中国乳业市场。当前的中国市场环境，面临着各类问题，这些问题同时也是机遇，对于任何企业来说，只有抓住机遇，才有发展机会。但机遇是为那些有清晰战略的企业准备的，没有战略的企业无法走得更远。有战略，但没有发展模式，企业的竞争优势就会减弱，从而可能失去市场份额。     

通路模式决定销售量

笔者将销售通路模式分为三种类型:第一种类型是厂家直销型.即公司的产品不通过任何中间环节,直接到达消费者手中.第二种类型是省、市总经销.即公司在某省或某市找一家经销商,独家进行公司产品在该区域的市场销售活动,再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商,通过二级经销商找三级和零售店,经过层级分销,实现公司产品最终到达消费者手中.第三种类型是厂家设立省级、市级分公司(办事处)型.     

市场广角

<正> 随着兽药行业竞争的加剧,传统兽药销售模式受到冲击,兽药流通市场出现了新的变化,主要有以下几个方面。变化一:兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”,企业销售开始越过中间代理商,直接做到终端用户,兽药经销商的利润空间被进一步削减。据临沂某位龙头经销商分析,其早期代理了近一百余家兽药企业产品的销售,现在代理厂家已有部分流失,一些企业在临沂抛开中间代理商,也不增设办事处,直接租赁产品储存仓库,其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是厂家的利润,其终端市场的利润也被挖去。变化二:终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖中存在着众多规模大小不一的养殖协会。协会把周围广大散养户组织成一个     

企业做大就一定好吗？

企业是做大做强，还是做小做精，一直是企业家们讨论的话题，其实这不只是规模的问题，归根结底还是一个问题：那就是企业是否获得良好的经济效益和市场效益。一个年收入十亿、年赢利一亿的企业与一个年收入二三亿、年赢利率一亿的企业比较，后者的表现当然优于前者，因此，企业的赢利能力是衡量企业在市场表现的唯一途径。企业做大做强是每个企业家的梦想，没有一个定式，要视企业家对自己企业未来发展的规划以及产品在未来市场中的潜力做出准确的判断。     

怎样管理客户

为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人(主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表)通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销实务中，许多办事处(特别是许多国企、民营办事处)形同虚设，仅仅起到客户联络作用，根本无法控制市场，不能有效管理客户。究其根源，有些是根本不知该管什么，有些不知怎样管。本文结合客户管理制度完善的外企和中国本土实际进行论述，希望能给业界人士以借鉴。