员工与客户角色可同一

企业营销价值观分为两种导向，一种是以员工为导向，把员工作为企业的价值核心，认为员工是企业的价值来源，客户是由员工开发和维护的；一种是以客户为导向，把客户作为企业的价值核心。认为客户是企业的价值来源，员工只是与客户的联络者，不稳定也不唯一。对“员工第一，还是客户第一”这个问题，不同的管理者有不同的看法。在人力资源探索中，将员工与客户两种角色在一定程度上给予同一。“经销商员工化”与“员工经销商化”是对现代人力资源管理的新发展。     

制造特色成功突围——论兽药销售公司（经销商）的生存发展之道

兽药是一类特殊商品，兽药销售公司或兽药经销商也是一类特殊群体。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。“非利不图”是任何一个生产企业、经销商、兽医和养殖户的经营本质。纵观现在的兽药销售公司和兽药生产企业，相互埋怨，相互指责，相互牵制甚至相互对抗已经成为一种流行病。现今任何一家销售公司的老板每天会接待数十位生产企业的业务代表；成百上千个产品可以随意挑选；只要有一间铺子，谁都可以开门做兽药销售（货卖完再付款）；销售不讲规矩．不论策略．一年销售上千万非常轻松。但是，有学者指出经销商的六大谎言被逐渐暴露和传染：“卖你们的产品不挣钱”；“让我做独家，你们说需要多少销量．我全包了”；“做生意的嘛，就是做人”（言下之意他是豪爽之人）；“要放弃甲品牌？不行，你的乙品牌我可以注册另一家公司来操作”：“你们是国际大公司，亏点钱是九牛一毛”（他不能亏）；“甲产品广告力度很大．给我们的价格也有竞争优势，还有信用支持”（意即你的支持不到位）。诸如此类已经成为销售公司要挟生产企业给“政策”的由头。也许正因为如此，激怒了一些有规模、有实力、有品牌的兽药生产企业，     

要致富 养奶牛

本种畜场为国有企业，下设４个分场，共饲养优良黑白花奶牛４６００头。销售价格如下：育成牛１０００～１６００元／头；头胎怀孕牛３２００元／头；另存栏产奶带胎牛（日产奶３０kg以上）数百头，客户可来人在牧场自由选择，价格面议或电话中商议。本场免费办理检疫、出境手续，并负责乳牛的路途护理，保送至客户指定地点。提贷、交款手续可按客户要求协商办理，起身前来电告知，见场长身份证为准。地址：山西省国营忻定原畜牧良种场（原军区农场）联系人：贺富旺（场长）；王艮（畜牧兽医师）电话：（０３５０）６０７６５４４（办）手机…     

三方声音

销售之山东马鹏：业务员经销商化我个人理解可能是业务员随着对市的熟悉和对客户的熟悉，跳开经销商，自己运转市场。要说利的话，对自己的发展应该还不错，毕竟跳出了这个框架，是个机遇，也是个挑战；弊端是在经销商的地盘做压力应该是比较大的。     

《贾相公牛经》初探（中）

（接上期）２．２紫矿（《证类本草》卷十三）：“贾相公（原无公字疑漏今补）牛经，牛马有漏蹄。以紫矿少许，和猪脂内，入漏处，烧铁篦烙之”。流传《农桑辑要》引《博闻录》“牛漏蹄方：紫矿为末，猪脂和，纳入蹄中，烧铁篦烙之，愈”；《卫生易简方》“治牛漏蹄：用紫矿为末，猪脂和，内蹄中，烧铁篦烙之”；《便民图纂》“治牛漏蹄：以紫矿为末，猪脂和填漏蹄中，烧铁篦烙之”；《农政全书》“治牛漏蹄方：紫矿为末，猪脂和，纳入蹄中，烧铁篦烙之，愈”；《牛经大全·卷上焦毛漏蹄牛图》“疗牛有漏蹄者，用紫矿少许，右捣为末，用猪脂…     

业务员如何面对经销商的抱怨

在兽药销售过程中，我们的业务员往往会面临一个很头疼的问题，无论你在经销商那里做得有多好，总会听到他们的抱怨：产品、促销不到位啊、产品线缺位啊等等。面对这些抱怨，很多时候业务员会感到无所适从、无言以对，最终导致客户更多的不满甚至会失去这个客户。而在实际工作中，我们一定要深刻了解经销商的抱怨并及时地去面对和解决它，只有这样我们的销售工作才能顺利进行。     

有钱大家赚 经营文章大——访北京汉普动物保健品公司总经理勾成广

前言：作为动物保健品生产企业和养殖用户的桥梁，这支专门从事保健品经营销售的队伍发展的如何呢？我们还是听一听北京汉普动物保健品公司总经理勾成广先生怎么说吧。 原则第一 记者：勾总，你好！听说贵公司已与国内外800多家企业建立了稳定的朋友式的伙伴合作关系，您是本着怎样的原则与这些企业进行长期合作而取得成功的？ 勾成广：我公司自1994年成立以来，凭着“改革、创新、管理、进步”的企业发展战略以及“忠诚、信誉、服务、回报”的企业形象，在动物保健品业争得了一席之地。一直以来，在与国内外企业的合作过程中，我们始终持守五大原则：商品的质量原则；合作双方信用原则；互惠互利原则；互通有无保持协商的原则；营销、技术、服务原则。 客户致上 记者：作为动物保健品生产企业和用户之间的桥梁，贵公司又是如何承诺用户的？ 勾成广：几年来，我们坚信只有让客户赚到钱，自己才能赚到钱。在关注企业自身利益的同时，必须考虑客户的利益和客户的满意程度。 我们用实际行动承诺用户。首先，公司经营的产品质量安全可靠，使用户从中获较高的经济效益。其次，为用户解决实际困难，根据用户要求做到送货上门。第三，售后我们将对用户进行跟踪服务，用户用我们的产品出现的疑难问题，我们有专门的技术人员加以指导解答，做到物尽其用，经济合理。 我们用技术服务回报用户。目前公司销售人员85％以上具有大学本科学历，他们不仅是推销员，同时是技术服务员，我们强调“不能以刺激用户购买本企业产品为目的，应以满足消费者的需求为导向，把细致周到的服务送到客户身边。”     

牛经纪养牛有诀窍

提起聂会喜，河南济源的养牛户是无人不知、无人不晓。他干了十几年的牛经纪，是买牛的行家里手，谁想买牛自然离不开他帮忙。他家里养了４头“吨牛”，周边养牛户都要到他那儿配种；他还是养牛大户，去年出栏６０多头牛，净收入４．８万元。问起他养牛的秘诀，他给我们总结了三条：１养牛就养良种牛他养的牛大多是杂交二代，他说：“好牛好出手”。他指着一头夏杂二代白牛犊告诉我们，这头牛４个半月大，有人掏２４００元，他还不愿卖呢？２精心饲养他除了对买回的牛进行驱虫防疫外，还牛经纪用白沙糖、黄豆或豆饼、小麦、玉米等原粮搭配饲…     

完善饲料企业客户忠诚管理的对策

1 客户忠诚管理的价值 客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚表现为两种形式：一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。前者对于企业来说本身并不产生直接的价值，而后者则非常具有价值。企业要做的是，一是推动客户从“意愿”向“行为”的转化程度；二是通过交叉销售和追加销售等途径，进一步提升客户与企业的交易频度。     

拜访经销商的八个关键

销售人员每次拜访经销商应该完成五大任务：一是销售产品，把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量来展开；二是市场维护，得不到维护的市场必将昙花一现，这使得销售包括调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确定市场价格的稳定等内容；三是推销新点子给经销商，一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是体现在他会经常向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题；四是维护客情．在经销商心中建立良好的个人和企业品牌形象。有助于赢得经销商对你工作的配合和支持；五是信息收集，销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况．洞察市场动态。     

肉类产业发展新趋势

曾以暴利诱人的中国草种界，近几年价格战硝烟弥漫，但是，随着；新世纪的到来，注日的厮杀声似乎渐渐远去，“战争”的结果是：中国草一种经销商的利润率迅速下降。     

怎样应对素质不高的客户

一、怎样应对爱“挖苦”人的客户 爱“挖苦”人的客户的心理特点：1 他们要发泄内心的不满；2．不死心的心态；3保护自己的心态。     

新业务员如何上路

对于业务新手而言．每一家公司都会有不同的培训理念和培训方法。作为一名刚入门的新手，其实他的焦虑可能来自“三怕”：一是行业知识不熟．怕自己不懂行规；二是业务流程不熟，怕被客户讥笑；三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归。业务新手面临的“三怕”也正是营销人员身上常见的三块业务“短板”。我们建议业务新手不妨采取如下措施在短时间内为自己进补“营养餐”。     

企业要实施KA营销战略

KA即大客户，它有两个方面的含义，一指客户范围大，不仅包括普通消费者，还包括分销商、经销商、批发商和代理商；二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20％的大客户贡献了企业80％的利润，因此，必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。     

企业营销体系的建立

现代经营要变“坐商”为“行商”。先回答八个问题：产品、服务卖给谁；卖什么；怎么卖出去；谁去卖；怎么去维系这些人；卖的过程中，使用什么样的流程；遵循什么规范；人员管理架构；考核激励制度；让团队掌握分销、促销、渠道维护、客户维护等营销要素，与时俱进地去拓宽市场和销售人员的能力。这就是精细化的营销体系，是我们必须要回答的问题。     

经销商如何高效管理和服务下线客户?

正随着经销商实力不断增强,无论从资金积累、经验积累以及人才的积累等方面都得到了一定的保证,在这个过程中,经销商的下线客户(一般情况下,经销商的下线客户主要是二批商和零售商)也逐渐多起来了,对下线客户进行适当的管理成为一种必须,但在管理过程中却并不那么顺畅,这里面有两种现象值得我们关注。现象一:经销商感到对下线客户的管理力不从心。因为自己作为经销商,曾经享受到厂家对自己的     

畜牧獸医問題解答

一雌一雄的双胎牛,为什么 雌的便会沒有繁殖能力? ——苏州畜牧獸医站問—— 一雌一雄的双胎牛,其中雌的大多沒有繁殖能力,而成为“漂牛”。不过,是否成为“漂牛”,还要看这对双胎牛是否系同一个胞衣。要是这对双胎牛系一个胞衣,     

管理经销商,你得有真本事

<正>征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。能让经销商明白,并且企业是这么做的,我相信经销商一定会真正相信企业。为什么要管理经销商经销商是厂家和终端之间的桥梁,具有"承上启下"的功能,是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何,对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说,管理经销商,事实上就是帮助企业和帮助终端。管理经销商的根本目的是什么?我们     

饲料经销,该改变模式了

面对我国的大部分养殖业仍处于高度分散的状态 ,畜牧业产业化现状是“路漫漫其修远兮”。饲料行业同以前一样 ,将在很长的一段时间内面对这些散养的客户。饲料厂在这种业务运作中 ,是利用经销商来完成这个过程的。饲料厂在选择经销商时一般都看重当地有一定经济实力的。而随着技术与管理的进步 ,产品的表面异质性越来越小 ,而内在的质量差别 ,我们的养殖户又有多少能看出一二 ?这给了我们的饲料公司一种假象 ,好象经销商越多 ,业务就发展得越好一样。于是以利润为诱饵 ,公司间互挖经销商的现象便屡见不鲜。我们避开经销商被挖走的情况不谈。…     

我国畜牧业的质量安全问题与信息可追踪体系的应用

一．我国畜产品的质量安全问题 加入WTO以后，许多学者认为“入世”对我国畜牧业冲击不会太大：首先，我国主要畜产品具有成本优势及价格优势，其中猪、牛、羊肉价格大大低于国际市场；另外，国外廉价饲料谷物的进口结合我国廉价的劳动力，可以加强我国畜产品的竞争力；近年来国际上“疯牛病”及“二恶英”的流行，