经销商资金紧缺因素分析

对经销商而言，与现代渠道合作，最大的难题就是资金紧缺。从理论上分析，其原因无非是来自于厂家、现代渠道(零售终端)、经销商自身3个方面。     

经销商如何和厂家签定经销协议

每年年初或年底，都是经销商和合作厂家签订年度协议的集中时刻，协议签订的好坏，直接关系经销商在经营过程中的切身利益，所以要讲究策略。     

经销商与厂家博弈的武器

尽管厂商一体化是经销商与厂家合作的最高境界，但在实际操作中，二者合作仍无法摆脱“店大欺客，客大欺店”的规律。对于经销商而言，面对强势厂家，如何在厂商博弈中，既有效制衡厂家，与之保持有效、顺利的合作，又避免被厂家牵着鼻子走，是经销商经营中的一件大事。     

经销商是这样流失的

其实，关于经销商和厂家之间的关系，我们给予的定位很多，同甘共苦的夫妻关系也好，战略性合作伙伴也罢，终归少不了一个“合作”，当然，我们也不能忽视厂商之间永远存在的利益“博弈”，关键是我们在合作和博弈之间把握一个度，找到厂家和经销商之间的利益平衡点。为此，本刊编辑部特别刊发来自经销商层面对厂家合作的认识和看法，希望能够进一步在经销商和厂家之间架起沟通的桥梁，融洽厂商关系，实现双赢。     

业务人员管理经销商的新思维

厂家对经销商的管理实际上在很多情况下，是由厂家的基层业务人员来执行的，可经销商并不容易被管理，更别提被控制了，除非厂家拥有极其强势的产品．或是业务人员拥有直接开除经销商的权利。可惜，拥有极其强势产品的厂家太少，也绝少有厂家会把开除经销商的权力下放给业务人员。     

2013兽药经销商该如何转变

<正>笔者最近走访了很多经销商,发现了很多问题,如地级经销商抱怨:很多以前合作的厂家都离自己而去了,批发不好做了,低价位、常规、大路货不好卖了。二级店都直接跟厂家合作了,市场被下面的县镇级经销商瓜分了,自己的份额越来越少了;县镇级经销商抱怨:销量越来越少了,费用却越来越高了,厂家任务越来越高了,一些曾经忠实的养殖场、     

中小企业如何处理经销商退货

<正> 众所周知,经销商管理有三大棘手难题:一是货款难收,二是退货难处理,三是窜货难控制。其中退货最令中小企业头疼。其实经销商退货,很多是在产生合作的中后期。主要原因是由于厂家没有一个比较前瞻的导引机制,只关注对经销商签单前的心理安抚,却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑之后对合作各时期的退货设定一个分阶段的管理控制政策。根据经验,很多退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。一、具体应对经销商退换货经销商经努力推广,却仍然导致积压一些不适销品种,这说明厂家产品设计可能有问题,在搞清是我们厂家的原因后应     

渠道扁平化背后的厂商关系本质

厂家的营销渠道扁平化，设置经销商的重心下沉，大经销商被砍成小经销商，甚至原来大经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了，你还别不服气，不接受的就干脆让你出局。作为原来的大经销商，心理自然不爽，也有声讨厂家不讲道义，不顾早些年经销商开创市场时的艰辛付出等等，     

渠道管理的深层意识是什么

营销圈子里有句活：把经销商当爹敬,当贼防。因为有经销商,厂家的货才能销售到全国各地,几乎每个厂家的发展,都离不开经销商做出的贡献,理应得到厂家的尊敬。并且只要合作还在延续,就离不开经销商的合作与配合,自然是要把经销商当爹来敬了。     

中小企业如何处理经销商退货

众所周知，经销商管理有三大棘手难题：一是货款难收，二是退货难处理，三是窜货难控制。其中退货最令中小企业头疼。其实经销商退货，很多是在产生合作的中后期。主要原因是由于厂家没有一个比较前瞻的导引机制．只关注对经销商签单前的心理安抚，却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑之后对合作各时期的退货设定一个分阶段的管理控制政策。根据经验，很多退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。