区域经理激活渠道经销商的十招

上期杂志本刊在《十招,激活渠道经销商》一文中,通过“战略篇”——销售总监如何激活渠道经销商,对经销商普遍存在的忠诚度低、热情不高、整体素质较差等问题做出了分析与总结。本期我们将从“执行篇”——区域经理如何激活渠道经销商中继续寻找解决经销商问题的答案。     

五大政策激活经销商

所谓基量倍数递进法，是企业以最常见的激励手段为杠杆．以区域经销商完成额定目标销售指标为导向的一种方法．通常设定一十基础销售指标A万元．这个指标是经销商很容易完成的．而且基数也较太；在此之上，经销商提货每增加一个数量级（我们把它称作可变增进指标）B万元．企业即实现立时返电C％．随着B的不断增加．C的数量也随之不断增加．甚至可以接近成车临界点米激励经销商。     

经销商培训的“渠道”

在一定程度上，管理好了经销商也就控制了渠道。而要管理好经销商，一个必不可少的重要环节是培训经销商。对经销商培训的目的在于增强其对公司的信任度和忠诚度，提高其营销水准。提升渠道的价值。建立和经销商稳定、持久的战略伙伴关系。那么，企业应构建怎样的培训渠道呢?     

经销商如何应对渠道冲突

一般而言．渠道冲突主要有三种形式：纵向渠道冲突、横向渠道冲突、多渠道冲突．尽管冲突形式各异、原因各异，但由于经销商经常会把冲突的矛头指向作为渠道领导者和管理者的厂家，结果是各类冲突都演变为经销商与厂家之间的冲突了，通常表象上都为纵向渠道冲突。     

经销商如何管理营销渠道

经销商的渠道管理包括两部分：一是针对销售通路中的制造商进行的管理，一是对下级合作伙伴、零售商、终端商以及下一级经销商进行的管理。[编者按]     

兽药渠道发展与未来经销商素质

笔者在一次经销商会议上，给客户讲课时，引用蒙牛集团牛根生总裁的一段话说：“一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，吃喝用穿不用愁；一家一户三头牛，他比蒙牛还要牛。”话刚说完，一个来自内蒙的客户就调侃地说：“养牛的再牛，还要我们治牛；要问农牧行业谁最牛，我们经销商是个头!”。     

兽药渠道中的厂商关系分析

2009年以来许多兽药企业感觉到经销商对厂家政策、对产品的要求越来越高，在这种行情不稳定的情况下兽药厂家和经销商以前松散脆弱的合作关系暴露得更非常明显，也使得兽药销售越来越难做。     

选择经销商的几点经验

销售渠道是企业价值和资产的体现和延伸，目前企业问的市场竞争已经越来越多地表现在包括销售渠道在内的整个价值链的竞争。销售渠道是企业价值链中的主要环节，处于整个链条的关键位置，销售渠道质量的优劣，直接决定了企业市场竞争力的强弱。经销商作为销售渠道的拥有者、管理者，已经成为企业销售体系中极其重要的成员。     

雾里看花渠道经销商化业务员化——从经销商员工化看兽药营销渠道之变革

度过不平静的2005，走进动荡的2006，兽药市场的持续低速使得营销渠道变革更被关注，业务员大包、经销商员工化、员工经销商化、连锁等一系列渠道变革那真真是“乱花渐入迷人眼”。这些变化是由内而生？还是被动无奈？是传统保守？还是变革创新？到底孰好孰坏？让我们雾里看花水中望月仔细分辩这变幻莫测的世界，涛走云飞花开开谢好好把握这摇曳多姿的季节……[编者按]     

县级农资经销商如何打造强势渠道品牌

一、县级农资经销商打造渠道品牌是大势所趋农资行业现代化发展的创新之路在哪里?基于大量的充分的市场调研和分析论证之后,笔者认为:对于中国农资行业而言,08年以后最大的商业机会在于