给客户一个接受产品的理由

<正>在产品日益同质化的今天,客户已经不缺产品资源,因此,厂家业务员向经销商或者终端零售商推销产品时,必须事先熟悉产品的性能和特点,归纳产品的优势,给产品定位,挖掘并提炼出产品卖点,这也是推广产品的前提条件。在产品知识方面,市场部产品经理的培训比较多,培训力度比较大,业务员随身携带的产品资料中就已经归纳总结了     

从产品品质抢市场到服务能力致胜 农资经销商核心竞争力正在转变

<正>"当前,农资行业正在经历从卖产品向卖服务转型的过渡阶段,这也是农资经销商核心竞争力正在发生的转变。"年末岁首,山东、河北等地的不少农资经销商都这样表示。他们认为,随着产品同质化和农民种植水平的不断提高,农资产品的竞争已经不再仅仅体现在产品质量和价格上,而是主要体现在综合技术服务能力上。未来谁离农户更近,谁就能真正赢得市场。     

拿什么拯救产品同质化

<正>"同质化"一词在当前农资行业曝光率居高不下,很多经销商质疑:同质化就没救了吗?答案是否定的。经销商要正视同质化,随着农资市场规范化和厂家整合,同质化的大环境得到净化,农资经销商更加应该树立信心,改变就能够生存。     

新形势下农药营销的新战略——面向农村 服务农民

<正>农药市场放开以后,由于供大于求,由卖方市场转变为买方市场。近十多年来,在经营销售上逐步形成了"产品同质化、渠道多样化、客商共有化、竞争激烈化、销售无序化"的状态。     

浅析示范户在种子逆向销售渠道建设上的作用与意义

中国种业市场品种繁杂、竞争激烈,利润和竞争导致了市场迅速下沉。产品同质化严重、种业门槛低、进货渠道充足等原因,让县级经销商、乡镇经销商成了独立存在的单独个体。销售网络角色的种种变化,使基层销售网络的建设、调控成了种子经营者最头疼的问题之一。     

种业经营发展之现状与探寻

没有独立的科研实力。有科研平台但无强势品种,有品种无市场,产品积压严重、现金流奇缺,对市场行情与发展趋势越来越看不清、摸不着、拿不准,同质化的产品、同质化的宣传、同一群网络经销商同一个声音：市场越来越难、竞争越来越激烈、销量越来越小、明天越来越没把握……     

农资经销商有什么用?

正农资经销商有什么用?想来想去,最大的作用就是搬运工,将产品分销。以前经销商的作用还挺大的,如今这种作用已经淡化了,原因有三。其一,现在的物流很发达,根本不存在送不到的地方,经销商搬运工的作用弱化很多了。其二,竞争过度,直接对接零售店是未来新型公司的主要机会。在产品过度开发、供大于求的情况下,产品同质化非常严重,远远多于经销商。     

农资经销商如何超越竞争对手

正作为冲杀在销售一线的农资经销商,对市场的争夺从未停止。但是经销商需要清楚一点,你真正的对手既不是竞争品牌的厂家,也不是竞争厂家的业务人员,更不是终端小店或者超市,而是在同一区域内经营主竞品的那个经销商。因为你们经营类似的产品,面对一样的客户,但是"馒头"只有一个,他多吃了你就少吃,他强壮了你就打不过他,甚至再也吃不到那块"馒头"。为此经销商需要反思,你比竞争对手强在哪?姑且不论厂家支持、经营环境等外部因素的影响,可以从经销商自身寻找左右竞争胜负的线索,进而盘点经销商的核心优势与发展路径。     

建立新型农资经销 “药店”转型“医院”

正对于传统农资经销商来说,他们扮演的就是"商人"的角色,负责的就是农资的售卖。但是随着经济发展,农资越来越饱和,产品同质化现象越来越严重。到了最后,农民会意识到,无论是国内品牌还是国外品牌,其实效果都是大不相同的。假如经销商仍将卖货当做赚取利润的唯一来源,在产品泛滥的当     

为什么越来越累 却挣得越来越少

<正>近两年农资行业竞争越来越激烈,作为销售人员,有没有发现工作量越来越大,每日起早贪黑,甚至帮助经销商做搬运工,但挣得却越来越少。82%销售人员没能实现差异化大部分销售人员感觉销售产品就只是销售产品,把产品吹得天花乱坠,把公司比拟成救世菩萨,把产品价格讲得非常有竞争力,却还是没能让顾客购买该产品。这类销售员是纯粹以产品为导向销售人员,认为产品最终决定销售。这种销售方式脱离实际停留在单纯营销1.0时代。现在行业竞争同质化如此严重,单纯讲公司、产品、价格,区别不大,客户     

大兵压境 农资经销商当如何蜕变

正经历多年高速增长后,目前我国农资行业面临需求不振、同质化竞争加剧等挑战,越来越多的农资经销商感叹农资太不好干了:利润越来越低,投资越来越高;厂家越来越抠,顾客越来越刁;产品越来越多,挣得越来越少……诚然,现在的大环境的确不太好,但是也不缺乏仍然做得好的同行啊。只有痛定思痛,重新审视自我,才能突破困局,完成华美的蜕变。     

我的地盘我做主——浅谈如何有效遏制其他厂家进入自己的市场

<正>作为身处农资市场一线的业务人员,如何有效遏制其他竞争厂家的产品进入自己的市场,是我们完成公司使命的关键。我们的区域市场就好比一锅粥,每一个公司的销售人员都在端着碗拿着勺子来分粥,而保证自己能够喝饱的前提就是尽量减少竞争对手碗里的粥!乍一听这种想法,感觉有点太自私了,可是在产品同质化的今天,只有保护好自己的"地盘"才不至于使自己的客户被别人抢走,一旦失去老客户,再去重新开发新客户是很难的。     

如何建立农资产品示范田

<正>农资产品与其他快消品不一样,受作物的生长周期限制,用户较难在第一时间体验到农资产品效果的好坏,产品无法在短时间内给予消费者反馈。这就需要厂家、经销商建立完善的试验示范田体系,靠效果取信于民,最终在区域市场中成为强势品牌,获得竞争优势。下面笔者重点谈一下建立农资试验示范田需要注意的几个问题。第一,经销商要选择技术服务能力较强的正规厂家的优势产品(重点关注登记证号、含量、生产地址、生产日期等),这样可以大幅降低试验失败的概率,一旦在产品选择上出现失误,将会给自己的区域影响力带来不良影响。第二,选择在当地较有影响力的种植户的地块,     

农药经销商怎样避免中间“受气”

<正>经销商身处生产厂家与消费者之间,经常左右为难,中间受气,消费者不买账,厂家的产品难销售;厂家不点头,消费者的要求难解决。所以,要做经销商,就得学会"忍",懂得怎样避免。一、保持头脑冷静现在一些经销商喜欢追风,什么卖     

农资经销商前途在哪?

<正>最近,在对经销商做采访的时候,他们普遍反映农资生意不好做,同质化的产品越来越多,争取客户和留住客户的成本越来越高,竞争越来越激烈,这些都让人感觉非常疲惫,相信这种现象也是大多数经销商共同发愁的!造成农资销售越来越难的原因其实只有一个,那就是我们广大农资人,包括公司老板和销售人员都没有对如今的整体形势把握好,那目前究竟是怎样的整体形势呢?总结三点首先,如今是一个规模化农业的时代,土地越来越集中,农业大户越来越     

现代种业企业如何构建新的竞争优势

种业企业的竞争优势,既要放眼未来,应对科技创新、产业升级、市场竞争等变化,更要做好眼前的事情,注重在品种选育、差异化竞争、品牌建设和现代化服务能力上提升,实现种业企业高质量发展。对此,提出构建种业企业竞争优势的思路：一是用持续创新来取得技术领先优势;二是用差异化来取得企业发展优势;三是用自主品牌取得经营服务优势。     

经销商如何面对竞品竞争

<正>在销售市场上棋逢对手、遭遇竞品打击,是很多产品不得不面临的现状。但大多数经销商面对该情况时,都采取传统方式应对。比如压价、窜货或直接打擂台做促销等,不仅难以取得明显成绩,还会造成产品利润减少,甚至会在本地市场大量树敌。那么,经销商要如何面对竞品的竞争呢?终端买断法加大投入,买断自己产品的优质终端、竞品的优质终端和未曾关注的潜力终端。实现买断之后,要利用自己的优势资源打击竞品     

谈“USP理论”在农药整合营销中的应用

<正>我国农药企业数量多、规模小、产品同质化严重,目前我国农药企业之间的竞争大多停留在价格战、规格战、促销战等低水平上,这样的竞争导致的结果是两败俱伤,行业的利润率微薄,做品牌艰难,很多厂家是增产不增收,很多农药企业感叹"生意难做"啊!是农药企业本身的问题吗?不是,其他行业的竞争也很激烈,为什么还是有那么多的品牌脱颖而出呢?增加     

谁将分得未来农药市场的大“蛋糕”

<正> 我国目前有农药企业2000多家,农药商品约10000个。农药生产能力约80万吨,产量约40万吨,防治农作物30亿亩次。然而近几年,农药工业却出现了前所未有困难,一方面本该淘汰的老品种淘汰不了,另一方面新品种又开发不出来。企业间的竞争进入白热化。由于企业间的竞争,造成了产品的低水平重复,又直接影响了经销商利益,多少农资经销商回忆起1990、1994年那段滚滚财源的日子,面对今时江河日下苦撑局面,显得无奈又迷茫。农药产品"钱"途何处?     

解决方案解决问题才能受欢迎

<正>在同几家企业聊天时了解到,近些年农药终端市场越来越难做,经销商和农户对农药企业越来越不信任,总觉得生产企业就是为了挣钱,不能满足他们的需要。农药营销手段发展到今天,大家已经反感各种针对产品的"促销"形式,因而农药企业需要转变营销模式,重新获得终端的信任。笔者认为,作物解决方案将是一种以服务营销为主的新模式,在中国将会大有发展。