兽药营销应理解的三个问题

近日,本刊不断接到经销商的询问，询问什么是兽药营销？对经销商而言．兽药营销意味着什么？这说明处于粗放经营管理的兽药经营行业．开始向另一层次和高度迈进．那么，兽药营销需要跨越什么样的坎？兽药营销的关键是什么？兽药营销的操作要点又有哪些呢？为此本刊特组织了以下文章．以飨读者。[编者按]     

兽药行业营销经理的角色定位

兽药行业基本上可算是营销密集型行业,近些年营销的爆发性成长也带动了企业的高速发展,同时也涌现出了一大批优秀的营销人员,但我们发现一个奇怪的现象,近几年企业招聘销售经理的势头有增无减,为什么那么多企业都缺销售经理？是新企业太多了？     

论饲料企业营销人员的素质与管理

当饲料企业的产品质量过关以后，营销就显得格外重要。而企业营销水平的高低直接取决于营销员的素质和管理水平。然而，令人担忧的是，目前饲料企业营销人员的素质与管理是相当薄弱的。因此，研究饲料企业营销员及其管理过程中出现的问题、找出原因、提出解决的办法，是本文要重点解决的。 1目前饲料企业营销人员及其管理中的问题 1.1目前饲料企业营销人员水平参差不齐，营销效率亟待提高 　　目前饲料企业普遍重视营销，下大力气招聘营销人员，甚至不惜重金去挖营销骨干，导致营销人员数量激增，营销管理如果跟不上，就会出现在专业营销问…     

技术服务 出路在何方？：剖析兽药企业的技术服务营销模式

目前对于兽药企业尤其是禽药企业而言，技术服务在兽药营销中占有很大比重，这种技术营销模式在经历了最初的艰难之后，由于产生的市场销售反馈迅速被企业认可并实施，同时也受到终端客户和经销商的欢迎。然而。随着销售环境的变化再加上消费者综合素养的提升，以及支撑技术服务的基础体系的弱化和异化——技术人员的素质的普遍下降、技术人员职业周期的缩短和不断流失和更换、技术人员工作环境的不尽人意、经销商对厂家技术的依赖、各厂家技术人员的竞争等等．使得厂家的技术营销费用越来越高、技术营销效益越来越差，技术营销水平难以把握、技术营销风光难以再现．那么．这种技术营销模式将何去何从？如何摆脱目前的困顿再续辉煌？怎样扬长避短？如何延长技术服务人员的市场技术寿命？怎样通过技术服务提升厂家的技术助推力和市场份额？如何通过技术服务加强厂商关系构建战略性伙伴关系？为此本刊特别策划了本期“技术服务出路在何方？”专题稿件。[编者按]     

兽药企业MKO（营销总监）工商管理高级研修班8月18日北京开学

营销是企业的大动脉和火车头，如何运用恰当的方式和手段整合各种资源？如何制定正确有效的整体营销战略？如何应对市场环境巨大的变化？如何开发渠道和控制终端？如何快速响应客户需求？使其转化为直接的经济效益，是每个企业面临最严峻的问题。市场营销总监（MKO ）高级研修班可以帮您解决这些问题。本课程由中国人民大学相关专家和中农财智研发组织共同研发，从营销基础知识、营销实战运作、营销新趋向、营销新理念出发，立足于为改善兽药企业营销管理流程，提高企业市场营销综合运作能力，增强企业整体竞争力，从而为您的企业送上营销运作金钥匙。     

兽药企业的突围之路

一、组建业务人员与技术服务人员相互协作的新团队 有些企业的营销人员与技术服务人员各自为战，缺乏协作，相互扯皮、相互攻击，无法利用团队取得成绩。其实目前作市场靠一个人来负责、客户很少提出技术服务要求的时代已经结束，现在市场要求渠道扁平化、运作精细化，需要一个或数个营销团队来为企业创造更大价值，因此不应再以个人英雄主义作为营销过程的主流，要由业务人员与技术服务人员组建新的营销团队，业务人员专门负责市场调查和客户攻打方案制订，技术服务人员负责专业问题如客户攻打时的专业技术解答及技术维护工作(见下图)。     

浅议销售人员的素质

营销工作是企业的生命线,一个企业如果没有一个好的销售团队,想发展壮大,难!作为企业的领导者最大的难题是如何选拔一批好的销售人员,组建一支能征善战的精英队伍。什么样的人员才适合销售工作,销售人员应具备哪些素质才能胜任销售工作。笔者在这里谈一些看法：     

外派营销机构的设置

中小企业的营销外派机构设置模式是与企业的营销渠道模式选择相配套的。企业选择什么样的营销渠道模式 ,基本上就决定了中小企业能够采用什么样的营销外派机构设置模式。一、直销模式企业外派的营销机构设置有两种方式可以选用 :1.在各个区域市场设立公司销售办事处。办事处人员的多少根据当地业务需要来决定 ,办事处设主任1名 ,代表公司管理该地区所有市场和销售工作及销售人员即可。办事处没有独立的财务权和大项业务的决策权 ,只是企业本部市场部或销售部设在当地的代理性管理机构 ,所有销售费用从企业本部领取 ,所有销售货款直接上交企业本部财务部门。目的在于减少当地办事处非市场与销售性工作 ,集中精力开拓市场 ,争取利润 ;另一方面 ,不给办事处财务权 ,也是为了防范业务风险 ,强化企业财务管理 ,保证企业市场运作有良好的现金流。2.如果企业条件成熟 ,也可以考虑在区域市场成立小型的销售分公司 ,加强企业在当地市场的开拓力度。销售分公司拥有财务独立权 ,有自己的会计和出纳人员 ,对日常业务资金有一定权限的调动权。分公司制比较适合区域市场业务量较大 ,而且当地市场前景仍然看好的成长性企业。二、代理制营销渠道模式中小企业也有两种机构设置...     

企业并购成功的三个条件

“并购”可能是兽药行业现阶段提及最多的字眼，它的魅力史无前例地影响着企业领导者的经营思维，促使企业的经营技能迅速攀高．综合竞争力不断提升．行业品牌迅速加大。但是并购不是一蹴而就的事情，并购与外部环境有什么样的关系？需要经历哪些阶段？企业内部需要达到什么样的奈件？并购以后在管理上还有哪些急需解决的问题？为此本刊特刊发此文，以飨读者。[编者按]     

谈畜牧企业对营销人员的激励机制

激励机制是指通过一定的管理措施，设置满足营销人员各种需要的条件，激发营销人员的工作动机，促使其有效完成组织目标的过程。企业对营销人员的激励机制有以下几种。     

寻找最合适的广告形式

在品牌大战风起云涌的今天,广告作为最直接的宣传手段其真正的意义何在？什么样的广告宣传才算得上成功？每个做过广告的企业家是否考虑过什么样的广告才能达到预想的效果？畜牧企业应该如何做广告？什么样的广告最适合您的企业？这些问题您想过吗？     

浅议经销商业务员化与业务员经销商化

眼下，在兽药经营过程中有一个现象就是有些企业把业务员变成企业的“经销商”或经销商成了企业的“业务员”，那么是什么原因导致此现象产生？它又会给兽药经营带来什么样的影响？二者的区别在哪里？行业规范后发展趋势如何呢？     

会议营销的投入产出比分析

在2年多专注企业会议营销的策划和执行中，很多人关心一个问题：做一场客户会议需要投入多少钱？能收获什么？会议营销的投入产出比应该如何计算？一、会议营销的投入项目分析（一）显性投入项目分析 要举办一次客户活动，企业的显性投入一般分为以下三个方面：1．会议成本即需要负担的客户食宿、租用的会议场地、发送的纪念礼品     

企业营销体系的建立

现代经营要变“坐商”为“行商”。先回答八个问题：产品、服务卖给谁；卖什么；怎么卖出去；谁去卖；怎么去维系这些人；卖的过程中，使用什么样的流程；遵循什么规范；人员管理架构；考核激励制度；让团队掌握分销、促销、渠道维护、客户维护等营销要素，与时俱进地去拓宽市场和销售人员的能力。这就是精细化的营销体系，是我们必须要回答的问题。     

策划 掀起你的盖头来——关于策划与销售关系的战略性思考：兽药企业营销策划的误区及操作

经过多年的市场历练与发展，兽药市场这个小、专以及落后的领域如今也弥漫着营销竞争的硝烟。策划这个营销中的贵族也悄然加入其中，成为兽药企业手中的市场竞争王牌与利刃。然而，策划在企业中所处的位置不同、定位不同、角色不同，它所发挥的作用就不同，是主流还是辅助？是务实还是务虚？是花钱还是挣钱？是必须存在促进销售还是可有可无只是作秀？却是每个企业者应深思的战略问题……     

兽药企业塑造品牌的3个关注点

中国兽药行业正在经历从“产品营销”到“品牌营销”的过渡期。目前,品牌营销已在少数兽药企业推行,但多数企业对品牌概念尚未完全形成。那么,兽药企业如何定位品牌营销？企业在运作中又该怎样来实施品牌营销？下文中笔者将给予回答。     

兽药企业的人才困惑剖析

2006年11月16日，笔者到山东畜牧兽医职业学院参加招聘大会，感受的场面可谓是壮观：300多个招聘展位前人潮涌动．2000余名学生挑来看去热闹非凡．用人单位在竭力宣传自己的企业实力与优势．学校喇叭也不断播出企业宣传与招聘的信息．用一个字来形容——“火”!甚至有家企业招聘人数达1000名．还有几家企业打出招聘300～500名技术员的条幅，那么企业到底有多少岗位空缺？为什么会有这么大的人才缺口？毕业生又向往什么样的职业？青睐什么样的单位？笔者以为这恐怕是兽药企业发展中面临的人才困惑。     

差异化营销对饲料企业实现精准营销的助力分析

激烈的市场竞争越来越要求企业实施差异化营销策略，找准产品定位。根据迈克尔波特、菲利普·科特勒等学者的定义和阐述，差异化营销策略的重点在于找到客户的特定需求，实现精准定位，常见的营销差异化策略有产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化和形象差异化。饲料企业要通过差异化营销策略打造不一样的产品、服务，组建自己的队伍，找准渠道，做好形象设计，才能做好精准营销，为产品找到细分市场。 [关键词]差异化营销|产品差异化|服务差异化|人员差异化|渠道差异化|形象差异化     

兽药企业的逆向营销

传统的营销模式是从企业、经销商到顾客的思维方式。企业开发出产品以后，为了使产品有效地送达到顾客手中，企业考虑应该设计怎样的销售渠道；如何向顾客、向经销商做广告宣传；设计什么样的促销措施推动经销商卖力地销售自己的产品。这种营销模式，在生产观念时代、推销观念时代以及市场营销观念的早期都是非常有效的。但是，在市场竞争非常激烈的今天，     

饲料技术务服之我见

如果把饲料营销业务员比作一台机器的发动机，那么饲料技术服务人员则是最好的润滑剂。事实证明，随着饲料产品品质同质化程度的提高，技术服务在饲料营销中的作用也越来越重要。纵观国内外一些饲料公司，普瑞纳集团曾在中国推行养猪四要素程序化营销策略，现在的大北农集团技术跟踪式服务营销策略，北农大的技术会议营销模式等，均在饲料销售中发挥了重要的作用。那么，作为一个技术服务人员应该如何来看待自身的技术服务价值呢？笔者于2004年初涉足饲料技术服务行业，现把几年来的经验和大家分享。