经销商谈怎样打动他的心（开发篇）

2007年3月份一个春意盎然的早晨，笔者早早来到门市。一上午的时间，至少接待了七八个厂家的业务员，然而一单业务也没谈成。笔者不禁自己在琢磨，作一个兽药厂家的业务员真的那么难做吗？他们为什么没让我心动呢？他们的产品至少有几个是精品吧，或者说至少有几个品种用着还可以吧，这七八个业务员中应该有那么一两个是业务精英吧，可为什么我对他们有的产品只是翻了翻资料，连价格都没有问呢？     

给经销商一个要货的理由

<正>现在很多兽药企业的业务员销量上不去总是有许多理由,什么禽流感的影响了、竞争太残酷了、价格太高了,市场不景气等等,理由特别充分。有这样一句名言“没有不景气的市场,只有不合格的业务员。”     

站在经销商的角度看销售业务

业务员作为兽药营销活动中多重角色的扮演者，是联系厂家和经销商的纽带，是厂家的信息大使，其一言一行、一举一动都代表着生产企业的形象、传递着生产企业的信息。有些看似微不足道的细节。却是影响营销成功与否的关键；而且这些细节通过换位思考并不难发现。所以关于兽药销售，厂家业务员有必要进行换位思考，站在经销商的角度看看假如我是经销商会对厂家和业务员有何要求，二者关系该如何协调等等。     

我看业务员经销商化的弊端

目前随着兽药市场竞争的愈演愈烈，市场越来越透明化，厂家的经营方式也越来越多样化，有的企业为了避免风险，开始实行将公司业务员转变为经销商的策略。笔者以为这样的做法很是急切近利，弊端比较大，具体分析如下。     

如何衡量兽药经销商的实力

一般跑市场的新业务员都很难判定经销商的实力．如果先了解经销商的实力再与其合作，那是最好不过的事情。可以避免日后欠款的”毒瘤”出现。那么新业务员前期如何衡量经销商的实力呢？笔者认为要注意以下几点：     

雾里看花渠道经销商化业务员化——从经销商员工化看兽药营销渠道之变革

度过不平静的2005，走进动荡的2006，兽药市场的持续低速使得营销渠道变革更被关注，业务员大包、经销商员工化、员工经销商化、连锁等一系列渠道变革那真真是“乱花渐入迷人眼”。这些变化是由内而生？还是被动无奈？是传统保守？还是变革创新？到底孰好孰坏？让我们雾里看花水中望月仔细分辩这变幻莫测的世界，涛走云飞花开开谢好好把握这摇曳多姿的季节……[编者按]     

对经销商的年终盘点

“经销商”这个让我们既爱又恨的兽药经营中介，他们能给我们带来销量上的增长，但是．他们的全局意识又是我们的担优．在厂商的博弈中，厂家每每都是占据下风．那么厂家如何“反戈一击”，如何考量我们的经销商队伍．又如何对他们进行调整与建设呢？本刊编辑部谨希望广大读者在以下的系列文章中能找到问题的答案![编者按]     

我看经销商的返利

返点对于厂家来说，本身是厂家给经销商朋友对公司支持的一种认可及奖励，可这几年来却变成某些厂家倾销及个别经销商获取利润的一个手段，已经慢慢的脱离了它的真正含义。[编者按]     

浅议经销商业务员化与业务员经销商化

眼下，在兽药经营过程中有一个现象就是有些企业把业务员变成企业的“经销商”或经销商成了企业的“业务员”，那么是什么原因导致此现象产生？它又会给兽药经营带来什么样的影响？二者的区别在哪里？行业规范后发展趋势如何呢？     

兽药经销商如何解决客户忠诚度问题？

目前兽药客户的忠诚度主要表现在两方面， 一是忠诚于厂家和产品，二是对经销商的忠诚。为数众多的经销商在经营中面临一个突出问题，那就是下级客户忠诚度低。[编者按]     

兽药业务员做市场需要改正的几个错误

<正>1与经销商沟通抓不住主题。2与经销商沟通过于强调主题。3与经销商沟通找不到好的共同语言。4与经销商沟通言行举止过于呆板或过于粗糙。5把能忽悠当作营销精髓,没有好的营销总结习惯。(07D200)     

如何做一个优秀的兽药经销商

在兽药企业的产品推广过程中，有这样一句话“谁拥有了渠道，谁就拥有了市场，而谁拥有了经销商，而谁就拥有了渠道”。可见，经销商在兽药推广过程中有着不可替代的作用特别是优秀的兽药经销商，则是众多兽药企业竟相争夺的对象。     

兽药厂家眼中经销商的价值

在兽药营销中，有一个重要的环节就是网络建设。而在其正常运作过程中．起关键作用的是广大经销商，尤其在兽药市场实现对生产企业的GMP规范后．为了在行业里占有一席之地或拥有满意的市场份额，大小生产企业均开始渠道重建与整合，这自然涉及到对经销商的价值评估。实际上，经销商的价值体现与厂家对经销商的需求是相应的。就四川华西动物药业公司这几年发展中对经销商的需求进行分析，可以看出这一点。     

兽药经销商如何寻求厂家支持

兽药厂家对经销商的支持主要有4种方式：一是给政策,即厂家根据经销商本身所具备的条件如资金状况、营销能力、终端客户数量等,以及经销商本人提出的要求等综合情况,给予经销商一定的政策支持,如独家经销、一定的折扣、销售奖励、促销支持等;二是出费用,经销商根据自己的能力和对市场的了解,制定合适的营销或促销方案。     

业务人员管理经销商的新思维

厂家对经销商的管理实际上在很多情况下，是由厂家的基层业务人员来执行的，可经销商并不容易被管理，更别提被控制了，除非厂家拥有极其强势的产品．或是业务人员拥有直接开除经销商的权利。可惜，拥有极其强势产品的厂家太少，也绝少有厂家会把开除经销商的权力下放给业务人员。     

2007龙头经销商面对红海挥戈

经历2006年上半年的洗礼和下半年的欢歌．很多的龙头开始了年终盘点。和厂家结算年终返利，和养殖户结算一年的帐目……随着帐本的变薄，银行帐户上的数字也在不断攀升。于是在一片欢歌里开始觥筹交错，在养殖形势一片光明里开始了新一年的计划。     

指南平台

湖北武冈13786988398的读者：我是一名在兽药行业历经十多年风雨的经销商，在这十多年里，经历了两次低潮，今年应该是进入了深渊，而我却认为出现这样的行情对兽药生产企业及经销商既是一次考验，又是一个机会，第六期兽药市场指南《下半年销量从哪来？》一文给予我很大的启发，行情越差,公司的业务员就应该跟客户联系越多，     

对话经销商，共论厂家与产品的选择

当前的兽药市场正处于一个转型时期,从GMP到GSP,尽管国家从法律、法规上已开始逐步完善对生产企业、经营企业的管理,但大大小小、规范与不规范的企业仍在生产着、销售着产品,这就导致经销商在市场操作过程中,面对厂家的选择、产品架构的完善变得不知所措。为此,本刊组织了本期关于经销商选择厂家及产品的专题。并邀请不同领域、不同区域的经销商代表以自身发展实例的形式共同探讨他们如何寻求合作厂家,如何进行产品结构的组合等问题,以供经销商参考借鉴。     

新年经销商对产品的三个愿望

2005年12月15号笔者在遵义市场碰到了一位袁姓地级经销商．他从做原料起家，后来又做饲料。前两年看到兽药利润高又开始做兽药。尽管时间不长，但其感触不少。问及在GMP后时代、地标升国标后．对厂家产品有何期待时．袁总慎重地许下了三个愿望——     

兽药经销商面临的挑战和出路

<正>一、新形势下兽药经销商面临的挑战挑战一:厂家渠道下沉,批发商的日子越来越难过。兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要,由于长渠道会导致产品价格偏高,服务周期较长,对市场反应较慢等。从2000年开始,国内兽药企业就不断的尝试开发短渠道,即把产品直接给零售商,从而对批发商的固有网络形成了威胁,和批发商相比零售商直接面对的是养殖户,他们更了解养殖户的需求,对市场反应更快捷,由于渠道变短,也不至于使产品层层加价而使价格变得虚高,因而更容易使养殖户接受。所