经销商的和谐发展与持续经营之道

9月15日，“河北华润药业有限公司2005年经销商‘镀金’太会”在河北廊坊举行．这次大会旨在谋求公司与经销商进一步合作的策略，增强危机意识，明确战略意义．以图共赢。由公司市场部经理张玉明所做的主题报告《和谐发展．持续经营》，受到了与会经销商的极太关注。本刊记者根据报告记录将其中的精粹部分整理下来．与读者共飧，[编者按]     

对经销商进行定量、定性考量

考量经销商的业绩是管理经销商的重要内容，是公司对经销商工作的检查和激励．厂家可据此反思过去和调整将来的政策及管理力度。厂家若忽略对经销商的考核。就难以掌控经销商。渠道问题就难以发现，[第一段]     

经销商团队管理九大难题

正一、员工流失率高"人难留"是大部分经销商公司面临的难题之一,在一定范围内,合理的人员流失率可以增加公司的活力,但是流失率过大,则会导致公司的发展受阻。员工流失的原因也多种多样,其中包括公司、员工自身、行业本身的原因,受到行业形势不理想的影响,经销商公司员工流失问题也愈加凸显。     

经销商转型升级要做的准备工作

<正>一、经销商需要做好定位调整经销商从来都是一个比较特别的企业单位,他们通过销售来自不同公司的产品给分销商或者零售终端来实现自身的赢利。这在传统经销商的脑海里形成了一个固有的思路:渠道关系的最佳维护者,继而通过渠道关系掌控一部分渠道资源,据此来实现分销的目的,使经销商赢利。显然,如果经销商仍然抱有这样的理念,可能就比较危险了。因     

当前技术服务模式之分析

兽药营销发展到今天．技术服务在其中占据了不小份额。传统营销是营销人员先把货物推销给批发商．二级经销商、兽医站等组织再把货款拿回公司，营销人员主要是建立和协调企业与各级经销商的客户业务关系．而涉及终端客户（即养鸡场，养鸡户、猪场等）的却很少。     

兽药行业小代理商的生存之道

正所谓小代理商,是指兽药行业中规模很小的夫妻店或者只有两三个人的小代理公司。在兽药经销商公司化经营、团队化运作日益成为主流的今天,一些力量薄弱的小代理商是不被品牌供货企业看好的,也不被大的养殖企业接受。但事实上仍有部分夫妻店和小代理公司在竞争激烈的环境中生存下来,并且人均销售额和人均利润还比较高。其实从根本上说兽药行业经销商公司化、团队运作的趋势没有变,并且这种趋势还在强化。这个时候一部分小代理商还能够生存下来主要有     

兽药厂家眼中经销商的价值

在兽药营销中，有一个重要的环节就是网络建设。而在其正常运作过程中．起关键作用的是广大经销商，尤其在兽药市场实现对生产企业的GMP规范后．为了在行业里占有一席之地或拥有满意的市场份额，大小生产企业均开始渠道重建与整合，这自然涉及到对经销商的价值评估。实际上，经销商的价值体现与厂家对经销商的需求是相应的。就四川华西动物药业公司这几年发展中对经销商的需求进行分析，可以看出这一点。     

如何能对赖账客户说不

你曾否碰上以下的情况吗？A公司的一名经销商，已经有半年时间没有与公司进行业务往来，也没有回款，而且欠款累积达到了15000元，当公司试图追收该客户的欠款时，该名经销商提出了要继续进行业务的意见．但以前及本次的货款要台起来分为二次结算，一次是年底，另一次是来年的第一季度，否则，就不给货款了。显然，该经销商在耍赖了！     

如何防止兽药厂家“过河拆桥”

一、兽药厂家过河拆桥的原因分析 1．厂家原因 利益驱动有的厂家绕过原来的经销商直接与其下家合作。这种情况一般发生在批发性经销商身上，即厂家绕过他们直接和其二级经销商合作，为的是能获得相对高的收益，还利于其产品在市场上的推广。     

技术人员如何面对经销商的抱怨

一、要清楚经销商为什么会产生抱怨 几乎所有公司的所有的技术人员都遭遇过经销商的“抱怨”，其实，经销商抱怨的原因不外乎来自三个方面——经销商自身的问题、技术人员自身的问题、公司（或业务人员）的问题。     

兽药行业预防窜货的有效做法

恶性窜货，是指由于分销。网络中的各级不同的经销商．或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动，使产品出现跨区域销售，并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张，从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。     

如何做好当今的兽药营销

如何看待今年的兽药市场．有人说还可以，有人说情况很糟、和去年没什么两样．其实，这都因人而异．就象去年．在众多经销商抱怨卖不动货的时候，有的产品确卖得很好。不过．自3月底猪“高热病”被定性后．许多经销商反映兽药市场似乎有所好转，但平静水下面的激流和旋涡的确存在．主要表现在：     

论饲料企业经销商培训管理

1国内饲料企业对经销商的培训情况 经过近30年的改革与开放．我国饲料工业已发展成为农业的支柱产业和国民经济的重要基础产业．饲料总量超1亿t．饲料工业总产值超3000亿元,饲料生产企业1万多家。形成了具有中国特色的以大型饲料企业为龙头、中小饲料企业共同发展的产业格局。进入2008年．原料价格上涨、信贷紧缩、市场竞争激烈。由价格竞争转变为渠道竞争．因此饲料企业把渠道的管理作为企业的核心资源来进行管理．经销商是饲料企业的核心资源．如何提高经销商对公司和产品的忠诚．提高对产品的销售积极性,是非常重要的。     

有效管理经销商的思路

在经销商的管理过程中，普遍存在着部分经销商完成不了公司的销信任务，不积极配合公司的工作，达不到公司各种指标的要求等问题。为此厂家往往对部分经销商行为感到不满。     

构筑立体经销思维

不断在改变的营销环境迫使经销商不能再固守传统的经营模式．而应转换经营思维，构筑立体的高角度思维，是否具有自己的经销思维关系着经销商未来的生存空间和生存质量。     

通路模式决定销售量

笔者将销售通路模式分为三种类型:第一种类型是厂家直销型.即公司的产品不通过任何中间环节,直接到达消费者手中.第二种类型是省、市总经销.即公司在某省或某市找一家经销商,独家进行公司产品在该区域的市场销售活动,再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商,通过二级经销商找三级和零售店,经过层级分销,实现公司产品最终到达消费者手中.第三种类型是厂家设立省级、市级分公司(办事处)型.     

一次成功的经销商培训

我们是从事饲料生产经营的企业，随着行业的发展，竞争的激烈，经销商队伍出现一些不适应的状况，例如：怕竞争、等行情、靠公司、要暴利、怨辛苦、不愿专销(专销即只经销一个公司的产品)、不重视服务等状况，严重制约了企业的发展。因此，公司有必要对经销商队伍进行培训，但卖饲料的中间商绝大部分是农民出生，文化较低，高深的理论又无法理解与接受。考虑到其特殊性，于是采取案例和讲故事并借助于多媒体的音像效果的办法进行。这些案例全部来自于经销商队伍中实际的成功、失败的总结．故事也是一些常见的浅显易懂的．结果取得了非常满意的效果。特别是培训中所引用的故事，让他们深受启发，现将其整理出来，供同行们以及面向农村市场的企业和销售人员参考。     

经销商如何用数据分析来进行精细化管理?

正最近很多经销商问:"我的商贸公司已经50多人了,销售额也几千万了,但是总感觉效率不高,成本很高,如何才能做好商贸公司的精细化管理?"首先,商贸公司的精细化虽然对大商贸来说迫在眉睫,但对于中小商贸来说也是势在必行的。对于精细化管理我们要正确理解,他不是管理到极致,而是公司资源的高     

构建连锁网络打造养殖大后方

连锁经营自1845年诞生以来．就立即表现出其独特的魅力．在各个行业得到迅速发展．从而被称作有史以来最成功的营销理念。她不仅使许多小公司迅速扩大规模．而且使许多有资金但缺乏管理的人实现了老板梦。但是．对于畜牧行业来说．连锁经营还是个新鲜名词．许多公司倾向于营销理念的差异化．扛起了所谓的连锁大旗．其实走的还是经销商之路。     

经销商生存四招

正市场再好的时候也有生意差的经销商,再淡的时候也有生意好的经销商。另一方面,随着回款、窜货、压货、大企业业绩施加压力等等经销商在夹缝中,该如何生存下来?第一招:手里要有两宝所谓两宝,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错。但是,从安全和可