经销商与厂家博弈的武器

尽管厂商一体化是经销商与厂家合作的最高境界，但在实际操作中，二者合作仍无法摆脱“店大欺客，客大欺店”的规律。对于经销商而言，面对强势厂家，如何在厂商博弈中，既有效制衡厂家，与之保持有效、顺利的合作，又避免被厂家牵着鼻子走，是经销商经营中的一件大事。     

经销商是这样流失的

其实，关于经销商和厂家之间的关系，我们给予的定位很多，同甘共苦的夫妻关系也好，战略性合作伙伴也罢，终归少不了一个“合作”，当然，我们也不能忽视厂商之间永远存在的利益“博弈”，关键是我们在合作和博弈之间把握一个度，找到厂家和经销商之间的利益平衡点。为此，本刊编辑部特别刊发来自经销商层面对厂家合作的认识和看法，希望能够进一步在经销商和厂家之间架起沟通的桥梁，融洽厂商关系，实现双赢。     

如何防止兽药厂家“过河拆桥”

一、兽药厂家过河拆桥的原因分析 1．厂家原因 利益驱动有的厂家绕过原来的经销商直接与其下家合作。这种情况一般发生在批发性经销商身上，即厂家绕过他们直接和其二级经销商合作，为的是能获得相对高的收益，还利于其产品在市场上的推广。     

经销商如何向厂家借"鸡"生"蛋"?

经销商借“鸡”生“蛋”?你可能觉得荒唐吧?其实不然,这是经销商在快速,多变的市场竞争中生存并发展的制胜法宝。下文将通过一个个实例向你介绍:经销商应该借厂家的什么“鸡”?如何才能借到厂家的“鸡”。     

经销商如何预防被厂家淘汰

<正> 一、做理智的经销商商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就很危险:第一种是靠哥们义气做经销商,与老板、经理或业务员谈得兴起,说干就干,一切都是口头说了算。要知道,厂家可是铁打的营盘流水的兵,没有哪个职业像营销人员流动性那么大,不可能所有的后来者都成为经销商的哥们儿。第二种是被厂家感动了做经销。我们经常培训业务员要如何去感动经销商。厂家是“矛”,商家必须有“盾”,我们忠告商家一定不要轻易被感动,一定要先算好经济账,对厂家一定要进行详细考察。我不主张厂商之间“一见钟情”,一定要经过恋爱期的考察。对那些见异思迁的     

厂商携手共渡GSP大关

2010年兽药GSP已经成为所有兽药人更加关注的一件大事,最近本刊也接到一些经销商的电话,他们都咨询GSP的相关情况．而且有的经销商也希望在此项工作中能够得到厂家的大力支持。兽药经销商与兽药生产企业就像水与鱼．谁也离不开谁．那么在GSP大限即将到来的情况下,兽药经销商和企业又应该如何携手共渡此大关呢？本刊特别组织策划了本期专题,望能给企业和经销商带来一些帮助。     

厂商矛盾的另类原因分析

角度之一经营理念的差异分析 经销商最为厂家所诟病的是其惟利是图的经营理念，他们从不关心厂家品牌的塑造，如果说关心的话，必定是站在自身的角度来考察该品牌有多大的代理价值。对于这种现象，厂家从心底里看不惯、甚至看不起，认为经销商这种观念是“杀鸡取卵”的短视价值观念。     

什么样的经销商最不受欢迎

<正> 成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相同的地方,它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商,让我们来看看他们的特点。天女散花型这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。空中楼阁型     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

渠道商管理 究竟管什么

在企业的渠道建设中,经销商管理几乎是所有厂家和经销商一直面对的问题,在位于渠道利益上的厂商关系中,最为常见的问题是——厂家想管理好经销商,但经销商却总能列举出种种不服从管理的理由,这着实让厂家很是头疼。那么,经销商为什么不服从厂家管理？厂家又该如何管理经销商呢？     

经销商的类型分析及转变

一、“大象”型很多经销商习惯把自己定位为厂家所有经销商群体中的“大象”，因为这样，可以与厂家的领导更亲近些，可以取得更多的厂家的投入，可以夺得更大的区域，可以让其它经销商敬畏，可以让更多的分销商臣服……     

同厂家谈判时经销商如何占据主动

经销商大多数是全职全能的，厂家除了做大众广告外把什么都交给了经销商。现在厂家对经销商普遍实行“嵌入式”管理，已经不再需要全能经销商，现在最需要的是具备有限服务职能的经销商.[编者按]     

兽药经营中的厂商互动之道——合作共赢

一选对厂家找对人 对于多数兽药经销商来说，找厂家实际上是一个被动的过程，由于国内兽药生产厂家较多，兽药经销商每天要不断的接待兽药厂家的业务人员。所以兽药经销商在选择厂家时似乎就不用“主动出击”，只要在门市上等就可以了。但事实上却并非如此，如果仅凭业务人员的介绍来了解厂家，经销商只能了解片面的东西。根本无从了解兽药生产厂家的真实情况，     

业务人员管理经销商的新思维

厂家对经销商的管理实际上在很多情况下，是由厂家的基层业务人员来执行的，可经销商并不容易被管理，更别提被控制了，除非厂家拥有极其强势的产品．或是业务人员拥有直接开除经销商的权利。可惜，拥有极其强势产品的厂家太少，也绝少有厂家会把开除经销商的权力下放给业务人员。     

经销商选择代理厂家三大篇章

许多经销商抱怨现在选择一个好的代理厂家实在太难了，选择大厂家，有些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险实在太大，更有甚者，如果经销商碰到一些投机型或骗子型厂家，预付货款如同打了水漂，厂家根本不知去向。     

如何处理好经销商退货问题

据我们的经验．很多退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失。因此．有必要先来了解一下在什么情况下会产生经销商退货。并能做到区别对待．做好前瞻性控制。如因为厂家没有及时掌握经销商的库存．而经销商自身的库存管理意识又很淡薄．造成某些品项的过期、积压。这与经销商经过努力推广仍然积压的不适销品种．性质是完全不同的。     

四大手段应对厂家压货之痛

正市场竞争残酷,厂家为了能增加渠道推广的积极性,进行渠道挤压是常有的事情,但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸,经销商如何在每次的压货中辨别哪些是良性的哪些是恶性的压货呢?经销商朋友们要在知己知彼的同时谋略出相应的对策,俗语说"谋全局者,方能谋一城",经销商要从厂家的目的着手看待压货行为。经销商面对压货的利与弊(一)压货的好处厂家的压货行为从众多经销商的一致     

技术服务 出路在何方？：剖析兽药企业的技术服务营销模式

目前对于兽药企业尤其是禽药企业而言，技术服务在兽药营销中占有很大比重，这种技术营销模式在经历了最初的艰难之后，由于产生的市场销售反馈迅速被企业认可并实施，同时也受到终端客户和经销商的欢迎。然而。随着销售环境的变化再加上消费者综合素养的提升，以及支撑技术服务的基础体系的弱化和异化——技术人员的素质的普遍下降、技术人员职业周期的缩短和不断流失和更换、技术人员工作环境的不尽人意、经销商对厂家技术的依赖、各厂家技术人员的竞争等等．使得厂家的技术营销费用越来越高、技术营销效益越来越差，技术营销水平难以把握、技术营销风光难以再现．那么．这种技术营销模式将何去何从？如何摆脱目前的困顿再续辉煌？怎样扬长避短？如何延长技术服务人员的市场技术寿命？怎样通过技术服务提升厂家的技术助推力和市场份额？如何通过技术服务加强厂商关系构建战略性伙伴关系？为此本刊特别策划了本期“技术服务出路在何方？”专题稿件。[编者按]     

我所期望的兽药厂家

作为市级兽药经销商，我们一直渴望能寻找到切实贯彻“以顾客为中心”的营销理念、能生产具有核心竞争力产品的优秀厂家。     

阻碍经销商赚钱的7大因素

从一定意义上讲，经销商的利润没在厂家的口袋，也没在消费者的口袋里，而在于你的观念是否与时俱进。下面是一些经销商的“梗阻”性观念：