业务人员管理经销商的新思维

厂家对经销商的管理实际上在很多情况下，是由厂家的基层业务人员来执行的，可经销商并不容易被管理，更别提被控制了，除非厂家拥有极其强势的产品．或是业务人员拥有直接开除经销商的权利。可惜，拥有极其强势产品的厂家太少，也绝少有厂家会把开除经销商的权力下放给业务人员。     

兽药经营中的厂商互动之道——合作共赢

一选对厂家找对人 对于多数兽药经销商来说，找厂家实际上是一个被动的过程，由于国内兽药生产厂家较多，兽药经销商每天要不断的接待兽药厂家的业务人员。所以兽药经销商在选择厂家时似乎就不用“主动出击”，只要在门市上等就可以了。但事实上却并非如此，如果仅凭业务人员的介绍来了解厂家，经销商只能了解片面的东西。根本无从了解兽药生产厂家的真实情况，     

如何管理驻经销商处的业务员

厂家的业务人员驻扎到经销商那里,是为了更好地服务和管理经销商。但往往业务人员与经销商“日久生情”,搞不好就会胳膊肘往外拐。另外，还有一些业务人员和经销商搞好关系后，就不再去专心作市场，而是在当地潇洒地作“甩手掌柜”，对市场不管不问等。一般情况下，厂家管理这些业务人员，方法不外乎以下几种：一是采取实时跟踪的方法，业务员每天的日报、周报、旬报、月报等，通过具体的工作来体现。二是实施电话跟踪系统。业务员每天要用当地经销商的电话给总部沟通，同时，公司通过定位系统对业务人员的电话进行跟踪，在工作时间内随时掌握业务人员的动向。     

业务人员如何在经销商团队中建立威信

<正>厂家业务人员与经销商的对接是有效开展合作的开端,和经销商业务团队的接触和管控是对自己产品销售有效开展的纽带,经销商的业务团队能够服从厂家人员的领导和派遣,会让自己的工作开展起到事半功倍的效果,如果没有经销商业务团队的支持和发展,做好区域市场那就犹如痴人说梦。所以说,取得经销商以及经销商团队的支持最重要的一步就是建立威信。     

管理经销商的九个常见误区

<正>这里所说经销商管理问题,是站在厂家的层面,而不是厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这仅是业务员的事情。虽说各厂家之间有很多不同,但是在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如:一、不在自己身上找原因共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同指责经销商如何,如何抱怨市场环境,或是说竞     

经销商不该犯的十宗错

<正> 1 推广费用截留得利现象当厂家制定出一系列市场推广策略和费用支持后,经销商不能将费用全部用到市场。后果企业制定的推广方案和费用支持是为了迅速打开市场,打击竞争对手的,若经销商将费用截留,会造成策略在执行中大打折扣,从而缺乏市场冲击力,最终造成厂家花了钱,市场不见产出,经销商也赚不到更多的钱。2 虚报费用得利现象经销商经常会拿一些子虚乌有的费用来找厂家报销,还扬言若不给报就放弃合作之类的事情。后果厂家屡次投入后,发现市场投入产出不成比例,在质疑业务人员能力的同时,会怀疑经销商的势力和网络控制力,进而转移费用支持方向,向投入产出高的市场倾斜。     

经销商在厂家心目中的地位

每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么直营也许只有一部分大企业才能做到 ,但密集分销是势在必行 ,靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。于是 ,各种销售模式层出不穷 ,有 :代理制→经销制→深度分销→广开经销户→直营。从厂方业务代表不定期拜访代理商 (洽谈供货结款事宜 )→厂方长驻业务代表(协助经销商开拓市场 )→厂方直营销售办事处、分公司成立。制造商的市场直控力量越来越强 !经销商的垄断经营地位日渐下降 ,垄断经销区域日渐缩小。用批发商的话讲 :“深度分销就是灭大户 !就断我的财路 !” ,仅从结果上看 ,的确如此 !指责厂方背信弃义吗 ?愤愤不平吗 ?没什么意义。制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体 ,利益不同 ,想法自然不同。制造商和厂商的关系到底是什么鱼水关系吗 ?没那么简单 !对制造商而言 ,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“商品低成本进入市场创造销量和利润”的效益 ,在此期间经销商就是厂家的销售经理。经销商是一个独立的经济实体 ,经销商的想法往往和厂家相悖。厂家希望经销商 :先款后货 ;经销独家 ;以低利润高销量形成更大的市场占有率 ;绝对配合厂家促销活动 ;全品项...     

经销商如何做好业务人员管理

<正>经销商经常抱怨生意越来越难做了,利润越来越少了,人员管理越来越费心了,招聘越来越难了。其中人员招聘与管理问题是摆在经销商面前的一大难题,尤其是经销商发展壮大、公司化运作以后,人员管理就成为不得不面对的一个问题。当前的人员管理,已经成为了制约经销商发展的核心问题。一、业务人员管理中存在的主要问题第一,缺乏对业务员有效时间的管理目前很多经销商对业务人员的管理普遍实行疲劳战术,每天的"工作时间"远远超过8小时,一般为早8:00到晚6点,更有甚者从早晨7:30就开始上班,而下班时间却没有固定。但是业务人员的时间运用效率却非常低下,业务人员普遍根据     

业务人员频繁离职 你需要做好哪几步

正快消品经销商在这几年的经营之中,遇到了前所未有的困境。厂家的压制越来越强,零售商的要求越来越高。作为中间的经销商面临的压力也越来越大,利润降低,资金压力增大,市场竞争大。而严重的是大量的业务人员离职所带来的经营黑洞:一、客户黑洞每一个经销商的手中掌握的终端客户,少的几百,多的上千。这些店铺的联系全部都依靠业务员维护。店铺的位置,店     

对经销商进行定量、定性考量

考量经销商的业绩是管理经销商的重要内容，是公司对经销商工作的检查和激励．厂家可据此反思过去和调整将来的政策及管理力度。厂家若忽略对经销商的考核。就难以掌控经销商。渠道问题就难以发现，[第一段]     

经销商如何提高销量?

<正>相信每一位经销商都想自己的销量能够提升上去,那么究竟要采取什么样的措施呢?盘点库存,了解动销首先对终端的库存进行一轮盘点,以此了解市场实际的动销情况。如果发现终端库存较低,要及时安排业务人员进行补货,并进行扫街式的拜访,排查漏空网点。如果终端库存较高,一是可以采取退换货的方式,帮助终端更换销售较好的产品。二是开展一些特价、买赠的消费者活动,来拉动销售。梳理网点,优化精简除了库存,在拜访过程中需注重对网点的梳理和优化。节日时期如果销售依然不好,只有两种可能,要么你     

经销商转型:做厂家为何不成功?

<正>经销商M原来是厂家一个相对可以的经销商,在做经销商期间,看到其代理的某家居建材品牌的丰厚利润和市场前景,下决心转型在当地自己建厂做起了同类产品的厂家。经过近两年的打拼,一直在亏损,人员一直在流动,几乎到了倒闭的边缘。这位经销商M为何转型做厂家不成功呢?     

如何提升在产业价值链中的话语权?

<正>经销商处在整个市场或者商业领域产业价值链中处于枢纽环节,经销商的上游是厂家,下游是渠道成员。对于厂家而言,经销商是其产品进入市场的出水口,也是大部分厂家产业价值链中的关键环节,对于下游的渠道成员而言,经销商是链接厂家与渠道成员的核心纽带。某种意义上,提升经销商在产业价值链中的话语权,就必须先理清经销商在产业价值链中"链"的地位和价值。同时结合市场和商业流通领域的发展趋势,才能找     

区域经理如何不做“夹心饼干”

<正>区域经理整日忙忙碌碌,游走于厂家和经销商之间,既要实现厂家的要求,又要满足经销商的利益。处理不好,就会两头受气,变成"夹心饼干"。面对厂家的     

渠道商管理 究竟管什么

在企业的渠道建设中,经销商管理几乎是所有厂家和经销商一直面对的问题,在位于渠道利益上的厂商关系中,最为常见的问题是——厂家想管理好经销商,但经销商却总能列举出种种不服从管理的理由,这着实让厂家很是头疼。那么,经销商为什么不服从厂家管理？厂家又该如何管理经销商呢？     

经销商如何做强区域市场

从某种角度来说,厂家拥有品牌,经销商拥有市场;品牌不一定拥有市场,但市场一定拥有品牌.因此,厂家的品牌要发展,必须要依靠经销商运用其市场来发挥作用,我们也可以说"经销商也拥有品牌".那么,经销商应该怎样做强市场,从而使厂家的品牌难以离开其市场呢?     

管好经销商才能实现厂商共赢

正都说经销商与厂家是鱼和水的关系,是合作伙伴,也有人说经销商就是上帝,厂家的发展是离不开经销商,正因为这些所有营销人共识的原因,让厂家在大的经销商面前直不起腰杆,特别是中小品牌,经销商就是厂家的命脉,厂家对于经销商言听计从,厂家对于市场,对于经销商严重的失去了掌控能力,最终也就造成很多厂家的发展严重受阻。可如何管理经销商,很多营销人一直在摸索,不少企业制订出很多规则,也总结     

2013兽药经销商该如何转变

<正>笔者最近走访了很多经销商,发现了很多问题,如地级经销商抱怨:很多以前合作的厂家都离自己而去了,批发不好做了,低价位、常规、大路货不好卖了。二级店都直接跟厂家合作了,市场被下面的县镇级经销商瓜分了,自己的份额越来越少了;县镇级经销商抱怨:销量越来越少了,费用却越来越高了,厂家任务越来越高了,一些曾经忠实的养殖场、     

经销商如何做强区域市场?

<正>从某种角度来说,厂家拥有品牌,经销商拥有市场;品牌不一定拥有市场,但市场一定拥有品牌。因此厂家的品牌要发展,必须要依靠经销商运用其市场来发挥作用,     

厂家给经销商返利的四重境界

正年底,厂家开始掂量自己的钱袋子,经销商也开始算自己的小九九——今年的厂家能给自己的返利是多少?如何把返利拿到手。厂家都清楚,经销商是无利不起早。返利是厂家激励和控制自己经销商的有效手段之一。对利润已经薄如刀片的过度竞争行业来讲,比如家电行业与汽车行业,经销商是靠厂家的返利来作为自己的盈利点,没有厂家的返利,经销商甚至可能亏本经营。厂家的返利一定程度上决定了经销