新形势下传统经销商的转型和升级

<正>新时期市场环境下,传统经销商面临两大难题,一是伴随着信息化和物流业的高速发展,许多企业在市场竞争中日益加剧、渠道费用居高不下、终端扣点及人员费用越来越高的情况下,有些企业就开始思考抛开渠道经销商直供或自建终端,或是思考减少经销商的层级而淘汰部分经销商,如日化行业、家电行业、建材行业、茶叶     

经销商要知道应该经营什么

在当前中国市场经济构成中,经销商是非常重要的一环。上面是生产厂家,下面是零售终端。经销商既可以牛哄哄地讲"缺我不得了,少我渠道就不通了",又不得不忍受着两头受气的境地。大品牌压你利润,要你渠道,管你团队,提你任务,自家难受自家知;核销费用更是痛苦;小品牌销量低,变化大;终端也不买账,要返点,要促销,要退货,要海报,简直无所不要;大终端调价累死,结款气死。大多数经销商在"奴颜婢膝地活着",即     

经销商转型升级要做到什么

正当我们走到市场上与经销商朋友们聊天时,很多经销商朋友会反应,现在的生意越来越不好做了,来自销量、资金、仓储、人员、终端、渠道费用甚至互联网方面的压力越来越多越来越大,很多经销商甚至感觉有些喘不过来气儿。经销商们普遍会问到的一个问题是"经销商的时代是不是即将终结了?"其实,虽然整个中国经济都在面临着转型升级,但尚未走到经销商时代终结的地步,中间商运营的     

经销商如何管理营销渠道

经销商的渠道管理包括两部分：一是针对销售通路中的制造商进行的管理，一是对下级合作伙伴、零售商、终端商以及下一级经销商进行的管理。[编者按]     

经销商自身品牌的树立

农资经销商在客户群体、销售渠道和终端消费对象等方面和兽药、饲料经销商有很多共性,为此,编者特刊发下文,以期对业内经销商有所帮助和共鸣。     

破解经销商做大做强之根源

<正>面对市场竞争不断的升级,企业要求实现渠道扁平化,区域市场精耕细作,渠道不断下沉,这正好为中小经销商创造了快速成长和变革的好时机。只要广大中小经销商认真建立覆盖本区域的终端网络,同时对客情关系进行深度管理,就能够得到快速提升。一、从粗放经营到精耕细作的思路转变经销商也经历了多次的营销变革,第一阶段是坐销时代:在门店里面等客户上门,以产品为导向,那时间很多客户都会说,只要产品好,不愁卖,酒香不怕巷子深;第二阶段是推销时代:随着市场竞争的加剧,竞争产品的剧增和同质化严重,很多经销商坐在店里等不到     

新型经销商应有的“觉悟”经

<正>经销商在当今已经基本告别了"坐商"时代,大多都在做市场精耕和"主动"去做营销。越是大的品牌越做的精细,预售和高频率的回访基本是终端人员都在做的工作。一定程度上是厂方的规范指引,更多的也是新形势下新型经销商们的认知和认同,配合着厂方去执行和摸索着新的竞争方式。当然还有很多经历过"坐商"大流通"批发业"的经销商,很多随着年龄渐大,赚取的利润不对等,思想还未完全转型。     

饲料渠道精耕

<正>在当今饲料市场开发过程中,许多饲料企业经常会遇到这样的问题:如何确定营销人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效检查营销人员的工作?如何了解饲料在市场的销售情况?其实,以上问题都可以归到"饲料渠道精耕"上。1饲料营销中存在的问题饲料企业在营销中多是注重渠道的顶端———经销商,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场竞争激烈时,饲料企业由"经营"变为"精营",这种市场运作方式就无法适应市场的变化,会出现很多弊端。1.1饲料企业把饲料交给经销商,由经销商开发终端养殖户。由于经销商     

电子商务平台的泛互联网终端销售模式

正一、商业发展阶段与电商价值(一)重新理解商业1.传统商业的没落,没有避风港品牌入驻B2C平台,做自己知晓的网络和平台,中间渠道商在不断地被淘汰。2.渠道进一步扁平,经销商的空间在变小在互联网时代一切价值都透明化。那么,经销商的未来竞争力在哪里?未来渠道模式是从企业直接到终端,再到消费者,商圈的半径会被全部打破,企业用互联网思维把一个城市、一个中心、一个点联系起来,对于经销商来说,如何提供后续的持续性服务将成为核心竞争力。     

走出迷局 跨越障碍——成长中的乳品企业如何做好产品线规划

随着竞争对手的增加、竞争的不断升级,很多企业已经找不到更多的办法——渠道、品牌建设、营销费用和人员,各方面的投入不断增加,获得的销量及利润率在不断下降。在这种情况下,近几年,企业一直在寻找突破点,从战略到品牌,从渠道到终端,从执行到细节,然而在激烈的竞争势态下,企业依旧迷茫着。     

经销商如何做好渠道促销

正产品通路的强弱直接影响其它策略的制定和最终结果,对通路中间商进行策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销的重要要素之一。对于经销商来说,渠道促销是指经销商为了稳定渠道、提高销量、抢占商机,完成销售目标对下一级分销商、批发商、终端店等渠道成员进行的策略性和战略性的激励政策。经销商在进行成本、利润核算的前提下,开展对各级渠道商适度的促销,对于提高销量,增加经销商的经济效益,扩大所销售品牌的知名度,无不大有裨益。     

未来趋势下经销商的出路抉择

<正>经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁,无论是发达国家还是中国本土,经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力,成为企业不得不与之合作的渠道伙伴,也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。但综合市场形势以及厂商合作历程,当前的经销商正面临着很多的市场考验。一、当前经销商正在面临的市场考验     

“环境”“困境”双影响下,经销商如何提升发展

"利润越来越薄,逐渐沦为厂家的高级搬运工"、"销量越做越大,管理却越来越难"、"资金周转越来越慢,现金流越来越紧张",诸如此类问题已经成为很多经销商的感慨。另外,在当前的市场环境变化下,由于对行业变化把握不足造成很多经销商经营手法过时,不能适应行业的竞争,使自己不断陷入困境。经销商在环境、困境的双重影响下,该如何提升自身能力,以在发展中不断向上、立于不败之地?     

经销商为什么不愿意做大

<正> 现实情况中,很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来,要么舍不得投入,不增加员工,不拓展渠道和区域,不增加终端铺市覆盖,或者干脆就是不提升销量,每年的任务量也就是刚刚能完成。即便     

培育"模范养殖户"促进销售渠道健康发展

销售渠道是企业的战略资源,而终端用户是保证这一战略资源畅通有效的重要一环。“模范养殖户”在饲料企业的销售渠道中就占据典型终端用户的重要地位,其培育和推广,就是通过企业和经销商的共同努力,巩固和发展稳定的养殖户(用户群),从而保证销售渠道的畅通和健康发展的一种终端市场战略;同时,通过企业及时、全面的服务和信息交流,达到企业、经销商、用户的共赢。     

兽药经销商如何应变？

兽药的经营市场充满了很多变数，随着市场竞争重心下沉，甚至下沉至终端兽药经销，使得全国大部分兽药批发商纷纷改变经营策略和调整产品结构。随着兽药终端经销商的竞争加剧，使得本不是明朗的兽药市场又更加扑朔迷离，市场通路建设费用在增加，利润在变薄，起初的坐店待客发展到现在的送货上门等．诸多兽药经销商发出了“生意难做，钱难赚”感慨，一贯的思想模式、墨守成规的老套路、一成不变的经营模式已很难适应时时变化的兽药市场。     

兽药企业如何开辟新渠道

兽药企业渠道运作的过程，就是兽药产品从生产企业出厂经过一定途径到达终端养殖场使用的过程，而生产企业和养殖场位于这个渠道的首尾两端，所以谈兽药企业渠道的演变与发展是离不开这两个“终端”的。     

如何做好年度预算与管控

正预算的指标除了业绩之外,费用也是日常管理很重要的项目。对于很多经销商来说,团队总是在抱怨卖场的费用不够花销,可是花出去的钱到底给公司带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比?这些问题,并不是每一位经销商心里都清楚的。在卖场应该支出多少费用?如何做好费用预算?如何控制费用漏洞?这些都是与经销商息息相关的问题。主要费用一个都不能少对于经销商公司来说,由于缺乏系统性的监督管理,对终端投入的效果反馈经     

兽药企业的逆向营销

传统的营销模式是从企业、经销商到顾客的思维方式。企业开发出产品以后，为了使产品有效地送达到顾客手中，企业考虑应该设计怎样的销售渠道；如何向顾客、向经销商做广告宣传；设计什么样的促销措施推动经销商卖力地销售自己的产品。这种营销模式，在生产观念时代、推销观念时代以及市场营销观念的早期都是非常有效的。但是，在市场竞争非常激烈的今天，     

区域经理激活渠道经销商的十招

上期杂志本刊在《十招,激活渠道经销商》一文中,通过“战略篇”——销售总监如何激活渠道经销商,对经销商普遍存在的忠诚度低、热情不高、整体素质较差等问题做出了分析与总结。本期我们将从“执行篇”——区域经理如何激活渠道经销商中继续寻找解决经销商问题的答案。