如何把优质农资产品推荐给精明农资经销商

<正>我们很多批发商和厂家业务员往往只要一下乡,都急于把产品推销出去,更喜欢当时就能拍板订货的客户,其实这是极不明智的。而精明的推销员当然最愿意把自己的优质产品推销给精明的客户。那么,谁是精明的客户,又该如何把产品推销给精明的客户呢?首先让我们了解精明的客户与普通客户的区别。普通客户对来访的批发商或厂家业务员最关注的是产品价格,最先问的一句话当然是"价格是多少?便宜吗?"     

给客户一个接受产品的理由

<正>在产品日益同质化的今天,客户已经不缺产品资源,因此,厂家业务员向经销商或者终端零售商推销产品时,必须事先熟悉产品的性能和特点,归纳产品的优势,给产品定位,挖掘并提炼出产品卖点,这也是推广产品的前提条件。在产品知识方面,市场部产品经理的培训比较多,培训力度比较大,业务员随身携带的产品资料中就已经归纳总结了     

处理客情关系的几点问题

<正>大家都知道做好业务最主要的是与客户搞好人际关系,不能过于强硬,也不能习惯妥协,但这样的恰到好处却是很难把握的。很多时候我们业务员在接触客户的时候往往表现出非常初次见面,如何与客户接触     

为什么农资经销商不进货了?

正笔者从事农药销售工作已经十年了,最近几年感觉这个行业真的越来越难做了,主要表现为老根据地市场不再稳如磐石,随时可能被竞争对手所取代。有时候自己都不清楚问题出在哪里,就糊里糊涂被客户边缘化了。去年还卖得挺好的产品,今年客户却死活也不订货了。另外,厂家想在一个空白区域开发客户也变得异常困难,尤其像一些靠业务员单打独斗的厂家,如果不利用厂家的资源,靠一个人去开发市场几乎是不可     

农资店面促销:厂商配合最关键

<正>商人总是希望将风险降到最低,而得到最大的利润。和终端客户商量开展店面促销活动的时候,大部分情况下,笔者发现业务员都很被动,容易被客户牵着鼻子走。客户总是要求厂家承担所有费用,并且认为理所当然:你们来推销自己的产品,我配合你们工作,当然所有的费用得你们自己出了。笔者很反对这种做法,原因很简单:合作才能双赢,你情我愿才能长久,共同投入,相互配合,合力做市场,才有可能使得促销效果最大化。合赢来自合作利润是通过销售产品从消费者身     

农资春天在哪里?

<正>这是一个比较敏感的词,进入百度搜索,这样的帖子比比皆是,都在谈论春天在哪里,好像我们农资人都生活在严冬一样,难道真得很"冷"吗?农资是一个特殊行业,存在很多不确定因素,当你壮志凌云、怀有满腔抱负的时候,也许一场雨就把你的激情浇得灰飞烟灭。2013年对除草剂行业来说就是春天,原药紧张,大小厂家没有货源,致使销售旺季断货,客户和业务员心急如焚,坐立不安,每天手机打得都烫手!客户无不感慨地说,今年又重现了10年前的辉煌,这是近五年来没有过的奇迹。     

做业务,真的与年龄无关

正那天在市场上见到一个厂家的业务员,我们同时给一个客户供货,所以就认识了。在客户那里,小伙子明显已经和客户相当熟悉了,因为有几车货是先发后结账。到货后他每次都让客户打收条,而且要盖上公章。笔者注意到了这个细节,因为自己也有些先发货未结款的货,但感觉自己还在市场上,就没有让客户打过收条。仔细想来,这件事     

年会要开在经销商心坎上

<正>每年岁末年初,都是农化企业集中开年会的时候。会议流程基本是讲解形式、推出新品、公布政策、交预付款,其目的无非就是增强客情关系,然后再给经销商压货,抢占经销商库存。一些会议的形式都是老套路,已经让经销商感到乏味。有经销商表示,很多会议内容枯燥,互动少,只有到最后交款时才有存在感。现在都忙着从零售商处收回款,时间紧张,但不参会又感觉对不住辛苦服务一年的厂家业务员,     

究竟是谁在卖你的产品?

<正>现在有一种较普遍的现象,厂家业务员在选择销售公司推销产品时,首先要过销售公司领导这一关,公司领导认可你的产品,才能被采购,代理公司才能给你打款,这个道理大家都明白,也没有什么不对的地方。这里的关键是,作为厂家业务员要弄明白一个问题,究竟是谁在销售你的产品,是公司的领导吗?不是。准确地说,是代理公司的业务员在销售你的产品。     

不要急于说出产品的卖点

正前几天,笔者与某农药厂的业务员一起到某个大姜基地去推广一种农药。刚与客户见面,业务员便把自己厂家生产的农药卖点罗列出不少,首先讲了自己产品的价格优势,另外,产品的三大卖点也说得头头是道,如:药效时间长,击倒力快,抗药性差等,并保证他们厂家生产的这款农药一次用药,长期有效,省工省力。业务员说得起劲,基地老板也算听得认真,但不知为什么,当天生意没有成交。几天之后,业务员托笔者回访一下这个基地老板,问后才知道,原来业务员那天所介绍的那些产品卖点,都不是他真正需要的,他最担心的是大姜药残问题,他需要的是一款低毒无残留的农药,因为他种植的大姜主     

杀虫药添加“神秘”助剂:取悦市场 践踏法规

<正>近几年的农药生意不太好做。于是,当有厂家声称能够为你提供利润率超过50%甚至翻番的品种,并且保证效果"超乎想象的好",一定会俏销,经营者大都会被打动。"这是添加了隐性成分的产品。"广州白云区的零售商李岩(化名)告诉记者,他接触过很多推销这类产品的业务员。虽然这类产品并不合法,但因为"农民要的是看得见的效果",产品往往会卖得很好,他的很多同行因为利润高而就犯。     

销售不出业绩,四大症结你有吗?

<正>很多时候我们农资销售人员终日忙绿,但是总见不到业绩的提升,不知道大家有没有总结呢?下面是我从事农药销售过程中发现的几个问题,不知道在你身上是否也存在?1、不断的拖延给客户的电话打还是不打?有的厂家的业务人员到了客户门口,进去不进去?犹豫中时间都浪费了……本来只需要几分钟的事情,马上就变成了拖延好几天。有的业务人员考虑这个客户比较难缠,不愿给其打电     

学庖丁“解”农资

<正>最近到一家农药厂参加产品订货会,会上厂家展出了50多个农药品种,规定当天订货有特殊优惠。会后与厂业务人员交流得知,这几年厂子销售一直不景气,这次订货会上订出的货也不多,据这位业务人员分析,产品难销的原因,一是市场同类产品太多,产品缺乏卖点:二是厂家在营销思路上,要求业务员一律与大户合作。在厂家领导看来,大户一般都是在当地业务做的较大的批发商,他们有     

如何做好一个农资业务员？

<正>笔者在农药行业从业十几年了,从业务到管理都有涉及,今天就通过自己从业十多年的感受来说说如何做好一个基层的农药厂家业务员。作为农药业务员,其实对技术含量要求是比较低的,只要勤劳苦干,有基本的沟通能力和情商,都不会做得太差。究其原因,是这个行业的竞争并不     

做了大量终端工作 为什么农药销量还是上不去?

<正>见过的农资业务员多了,不免遇到一些粗暴而现实的问题。前不久走访市场的时候,有业务员问笔者":今年围绕公司重点产品我做了很多工作,做了几十个示范试验,很辛苦,很努力,可为什么销量还是上不去?"看着业务员认真的样子,我问到:"重点产品做示范试验肯定是对的,但是这几十个试验,你定期跟踪结果了吗?成功的试验有没有插牌?有没有及时拍照录视频保留素材?有没有制作成本地化的宣传品?有没有组织现场农户观摩会?有没有将素材整理成美图秀秀、美篇通过公众号进行微传播?"     

信息不匹配:当前农药市场“绊脚石”

<正>当前农药行业发展迅速,农药企业众多,竞争激烈。农药销售渠道人员最想得到、也最难获得的是相匹配的产品信息,这给销售带来很大的困难,他们大多只能在"黑暗中摸索"。笔者认为,以下几个原因导致基层销售人员难以获得正确的信息:第一,农药销售渠道有特殊性。农药销售网络遍布全国每一个乡镇,销售人员基本上都是从上游批发商或者厂家业务员那里获得最新的产品和价格信息,消息来源窄。但是上游提供的信息因为有利益掺杂,很难保证全部真实公正,很多零售商是凭"交情"与上游维持业务关系。     

市场从未饱和过

正最近听说了这样一件事,某肥料厂家业务员到蔬菜区推广肥料,促销活动搞了一个多月,促销品也发了不少,但最终销出去的肥料并不多。于是,这位业务员只好草草收兵。在接下来的工作总结会上,他大发感慨:大家都看好的市场,不一定销量大,一些比较大的蔬菜种植区,一直都是厂家必争之地,往往肥料品种多而杂,价格乱,已经属于饱和市场。他还提出,希望厂领导把他     

用好手中的“枪炮”占据“战场”制高点

<正>市场是买卖双方进行商品交换的场所,产品是市场上任何可以让人注意、获取、使用、或能够满足某种消费需求和欲望的东西。在当下的农资界中,竞争日趋激烈,业务员如何在"战场"上运用好手中的"枪支弹药"一直是我们思考的问题。第一,"枪支弹药"的安全、稳定性。农药产品证件要齐全。现在每年政府查罚力度逐渐增加,客户对一些证件不齐、违规产品都比较害怕。例如:去年河南某厂家因为销售违规套证产品,被政府查封了,结果查到xx     

业务员,你身上有多少故事可讲?

<正>最近和同事、客户下乡,拜访农户和果园,回访公司产品使用情况,挖掘下一阶段产品的市场机会。路上同事开始称赞一个小伙子:"大大咧咧,话很多,是个活宝,很好相处!"客户边开着车边插话:"是啊,很勤快,天天给我电话要去哪里下乡,车上有话聊,下去也能和农户打成一片,昨天晚上还给我电话说想回来。"这个小伙子之前在这个地方负责技术推广工作,呆了大概半年的时间,现在已经调到其它区域了。中午在农户家吃饭的时候,农户竟然也不断夸这个小伙子:很开朗,很有意思,来我家都自己做菜,果园回来还     

百草枯市场问题多

<正>眼下又到了百草枯使用高峰,众所周知今年的百草枯价格出现大幅度的上扬,农民购买时往往难以接受,而去购买一些质量没有保证的低价产品,从而为一些假冒伪劣产品提供了可乘之机。近日,笔者在和某厂的一位业务员谈起此事时,这位业务员毫不避讳地谈起目前市场上一些低价百草枯的内幕:现在市场上的百草枯含量大多都标注为20%,其实大多数低价的小厂货都是用含量为11%的百草枯灌装的,有的好一些的大多用含量为13%的百草枯灌装,其实际百草枯含量与瓶子包装上标注的20%的含量几乎差了一半。你想这样的百草枯能会有好效果吗?价格自然会便宜很多。像目前很多小厂