大客户营销的四大误区

误区之一 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此企业给予大客户的优惠政策一般比中小客户的政策优惠得多。企业的出发点是，只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，大客户就会“投桃报李”，会尽力帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额，这是一个误区。首先，大客户也是惟利是图的商人，有的甚至贪得无厌，企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求就会越多——你永远无法满足大客户的欲望。     

我所理解的好客户与大客户

“二八定律”告诉我们，80％的销量来自于20％的客户，那么这20％的客户就是企业的大客户，而且是能长期稳定地跟企业合作的客户。对于好客户，笔者认为，只要能够倾力销售企业的产品．忠诚于企业的客户，都应该属于好客户的范畴，当然好客户不一定是大客户。这里所说的好客户还包括那些能够成为大客户的客户即企业的目标大客户。他们有着共同的特性。     

SPIN提问销售模式法

随着竞争的加剧．越来越多的企业认识到了20：80原则的重要性．大客户管理、大订单销售已经成为企业关注的焦点．一些企业甚至成立了大客户部，推出了一系列措施促进对大客户的销售。近10年来，在西方，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——SPIN被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训其销售队伍。     

企业要实施KA营销战略

KA即大客户，它有两个方面的含义，一指客户范围大，不仅包括普通消费者，还包括分销商、经销商、批发商和代理商；二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20％的大客户贡献了企业80％的利润，因此，必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。     

大客户营销现状及策略研究

随着诸多企业在市场经济中竞争态势日益激烈,大客户成为了决定企业能否出奇制胜的关键因素,做好大客户营销工作已经成为了一项重要的工作,对企业的生存发展具有重大的战略意义。     

如何获得竞争对手的客户

<正> 在大客户销售工作中有个特点:一旦你的竞争对手做进了某个企业,成为这个企业的长期供货商或服务商,他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒,阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况,我们的业务人员往往是一句"他们已经合为一体,我们无能为力!"     

关系营销——中国式客情关系的建立与维护

<正>2015年8月26日石家庄课程背景:目前,中国产品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的大客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造"专业、实战、实效"的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。培训对象:销售总经理、销售总监、销售经理、大客户销售代表、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售     

上海康臣生物科技有限公司诚邀加入

正上海康臣,是国内较早的专业从事洗涤剂和奶牛药浴液的厂家,现已发展成为一家集科研、制造、销售为一体的高新技术企业。凭借过硬的技术背景、雄厚的资金实力及良好的业界口碑,活跃在乳品、饮料等食品工业清洁领域,服务于蒙牛乳业,现代牧业等著名客户。1.大客户经理独立完成客户的拜访及产品销售;负责大客户开拓,建立稳定的客户关系,维护现有客户资源;撰写大客户调研     

对“大营销”体系电力大客户营销管理服务的分析

良好的电力营销服务是打造成功供电企业最好的广告,也是提高供电企业经济效益的关键。目前我国部分供电企业不重视营销管理服务,以至于营销服务人员对大客户的服务意识淡薄,缺乏管理服务上的创新,严重制约了供电企业的在市场经济中的进一步发展。因此,为了更好的做好大客户营销管理服务工作,认清市场形势,改变旧思想观念,不断的进行转型,提出新的创新服务模式尤为重要,也早已成为提高供电企业市场竞争力,获取更大经济效益的基础。     

一招赢得大客户

正打铁还需自身硬,没有金钢钻是不能揽瓷器活的,同样的道理,我们自身如果不具备大客户销售的"金钢钻"暂不要去揽瓷器活,不然的话,出去作战,只能成为枪手见到一个客户杀掉一个客户,这很可惜。这一点很不容易做到,之前做到销售多年,甚知做销售工作那自负,但是现在回味起来有时暗自发笑。到底大客户销售人员得具备哪些要件     

对“大营销”体系电力大客户营销管理服务的分析

良好的电力营销服务是打造成功供电企业最好的广告,也是提高供电企业经济效益的关键。目前我国部分供电企业不重视营销管理服务,以至于营销服务人员对大客户的服务意识淡薄,缺乏管理服务上的创新,严重制约了供电企业的在市场经济中的进一步发展。因此,为了更好的做好大客户营销管理服务工作,认清市场形势,改变旧思想观念,不断的进行转型,提出新的创新服务模式尤为重要,也早已成为提高供电企业市场竞争力,获取更大经济效益的基础。     

新希望集团董事长刘永好拿出1亿元应对禽流感

作为中国最大的饲料企业和中国西部最大的乳制品、肉食品企业，禽流感正在对新希望产生严峻的考验。在短短的几个月内，禽类产品的价格下降了20％-50％，而且市场还在萎缩。如何面对这种突然的冲击，成为刘永好的当务之急。     

浅析通信公司大客户市场营销的策略

近年来我国通信行业取得了较快的发展,目前对于通信行业来讲,其业务收入主要以大客户作为其重要来源。大客户不仅通信费用使用量较高,而且通信业务量大,通信业务种类较为多样,在通信行业中具有非常重要的地位,成为各通信公司竞争的主要对象。文中从通信行业大客户市场概述入手,对通信公司大客户的市场竞争进行了分析,并针对通信公司大客户营销中存在的问题提出了具体的营销策略。     

电力企业大客户需求侧管理措施研究

电力企业经营发展过程中，需要从市场需求出发，明确客户实际要求，并以此为基础来确定管理措施，实现企业、市场以及客户综合利益需求。大客户在发展过程中对供电要求比较高，基于此可以采取需求侧管理措施，争取在保证供电质量的基础上，实现节能降耗的目标。本文对需求侧管理进行了概述，并针对电力企业大客户需求侧管理措施进行了分析。     

大客户开发技巧

<正>顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高。因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。     

10月21日《顾问式销售技术》

正课程特色●系统性:本课程在广泛调研、分析企业大客户营销的基础之上,结合现阶段的大客户营销现状,介绍了大客户营销的多种方法和策略,设计系统、合理、极具针对性;●实战性:本课程整合了一线大客户营销的方法和技巧,坚信不能用于营销实践的方法都是无效的,本课程聚焦于实际操作能力的提高,简单、实用、操     

如何筑就品牌之路

许多品牌在市场经济下。都经历了坎坷之路，有收获，也有付出。由一家小型企业发展成为一家较大型的公司，可以说已经取得初步的成功，但如何把初步成功这块品牌做得更大、更好？如何让企业更有竞争力、持久力？是许多经营者更应思考的问题。     

2013年中国饲料业纪事——中国饲料业转型升级已在征途

2013年已经落幕，蓦然回首，中国饲料业界经历了比较艰辛的一年。一些管理粗放、缺乏成本控制和风险抵御能力的中小型饲料企业备受煎熬；优势饲料企业则趁机跑马圈地，四处出击，并购战略进行得如火如荼。告别“高速增长时代”后的“中速增长时代”，如何适应新的生存法则，成为很多饲料企业的重中之重。     

撬开猪场坚硬的大门

随着养殖规模化、集约化、专业化的不断演变．散养逐步退出舞台．饲料企业原来的营销模式面临转型的问题．集中表现为猪场大客户营销怎么操作？是散兵游勇还是职业化？对于谋求长期发展的饲料企业来说．应该也必须选择大客户职业化．但目前离职业化还有相当的距离，客户边开边丢、客户用料量少、开发进程缓慢、专业化程度较低．具体问题表现为：     

中小型兽药企业如何突破成长瓶颈

现如今的兽药市场处于供大于求，群雄逐鹿．竞争无序混乱的状态．一些中小企业面对的是求生存图发展．希冀尽快走出困境的现状，有好多的企业老总想改变现状，想使劲但是却不知道怎么做大，这成为一些中小企业的通病，那么，中小型企业如何突破现在的瓶颈，怎样才能发展得更好？