识别真假大户

1大户现象之由来营销很多时候没道理可讲,企业经常碰到大户欺厂现象:“某经销商,实力很强,但极不听话,带头冲货、砸价、截流促销费用、拖欠货款,而且经常直接给厂家老总打电话要特殊政策,否则就要停止进货……”。企业想换掉他,又碍于该经销商销量大,欠款多,投鼠忌器。经销商则     

饲料业务员催收欠款20招

每逢岁末,各饲料公司业务员又到了作难的时候——放出去的欠款一年到头了,公司肯定不能让业务员再宽限经销商了。老板要搞年终决算,投资要分红利,业务员要领年终奖……无论从哪个角度讲,经销商的欠款都是推不掉了。然而,局外人哪知道业务员收欠难,但再难还得催收。毕竟一年到头     

当前技术服务模式之分析

兽药营销发展到今天．技术服务在其中占据了不小份额。传统营销是营销人员先把货物推销给批发商．二级经销商、兽医站等组织再把货款拿回公司，营销人员主要是建立和协调企业与各级经销商的客户业务关系．而涉及终端客户（即养鸡场，养鸡户、猪场等）的却很少。     

经销商做不大的三大原因分析

经销商做不大的原因，一是因为欠款销售所以没有钱．因为不敢“招兵买马”没有优秀的人才，因为信息闭塞经验思想太重，所以没有足够大的眼界和胸怀[编者按]     

如何衡量兽药经销商的实力

一般跑市场的新业务员都很难判定经销商的实力．如果先了解经销商的实力再与其合作，那是最好不过的事情。可以避免日后欠款的”毒瘤”出现。那么新业务员前期如何衡量经销商的实力呢？笔者认为要注意以下几点：     

从销售案例中获得启发

一、真诚自然水到渠成某动物药业公司业务员李某开拓豫北地区的业务,在工作中一度陷入僵局,尤其是在开发一个大经销商时,不辞劳苦。可是该经销商只是口头寒暄,并没说合作还是不合做,李某便懒得多跑了。当再次过去拜访该经销商时,发现该经销商已经与他们的竞争对手合作了。营销启示:做业务不可急功近利,必需的准备工作需要做充分,     

中小企业如何处理经销商退货

众所周知，经销商管理有三大棘手难题：一是货款难收，二是退货难处理，三是窜货难控制。其中退货最令中小企业头疼。其实经销商退货，很多是在产生合作的中后期。主要原因是由于厂家没有一个比较前瞻的导引机制．只关注对经销商签单前的心理安抚，却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑之后对合作各时期的退货设定一个分阶段的管理控制政策。根据经验，很多退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。     

三大制度留住销售精英

一、薪酬制度——在压力与激励之间取得平衡 销售员工直接与客户接触．促成业务交易和货款回收，是公司获取利润的直接工作者．因此公司既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感．这就要为其建立一个行之有效的薪酬制度。     

给经销商零售终端开处方

<正> 做生意可能做不到绝对的没有欠账,但做生意肯定能做到最终没有烂账。经销商防止零售终端欠账必须做好以下几个方面的工作:1 不盲目开发运作零售终端,要量力而行经销商在决定开发运作零售终端市场之前,必须自问:我能不能或者说该不该开发运作零售终端市场?回答这个问题,经销商必须盘点自己的资源。如果自己具备了以下三个要素,就可以展开零售终端开发运作,否则必须慎重做出选择。这三个要素为:一是经营的产品在零售终端占有优势或者说自己经营的产品是行业中的一线品牌;二是自己拥有足够的人力、运作力、管理力;三是推广运作的产品有足够的利润空间。值得提醒的是:没有一个经销商是为了长期的开发运作零售终端而运作,尤其是我们的大流通批发商。我们更多的是为了形成终端零售价格和最快速度的让产品实现消费认知、认可、购买而开发运作零售终端。2 找到撬动零售终端的支点,杜绝以欠款为代价零售终端之所以提出欠款,主要原     

指南平台

湖北武冈13786988398的读者：我是一名在兽药行业历经十多年风雨的经销商，在这十多年里，经历了两次低潮，今年应该是进入了深渊，而我却认为出现这样的行情对兽药生产企业及经销商既是一次考验，又是一个机会，第六期兽药市场指南《下半年销量从哪来？》一文给予我很大的启发，行情越差,公司的业务员就应该跟客户联系越多，     

供与求

<正>1手机号码为15303275739的河北省沧州市读者来电说:"我是一名饲料经销商,想了解一下美国亚卫饲料公司目前生产有哪些品种的饲料,在沧州地区有没有该     

仁者见仁 智者见智——谈刘老板的经营之道

十几年来很多基层饲料经销商对生意难做是苦不堪言,总结他们面临的难处,大至存在两个问题。一是欠款多,回收难。多年来基层饲料经销商和养猪户的买卖关系形成了一个恶习,就是平时买饲料赊账,等到猪出栏后再还欠款。部分养猪户由于各种原因等到猪出栏后仍然我     

年末经销商如何提高回款率

<正>回款难,账款周期长一直是困扰很多经销商的问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,情况更为凸显。眼看着岁末将至,回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。关于年末回款,最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。回收货款,除了平常的心态要调整好外,收款时的临门一脚同样也很重要,完成的好,才可能顺利达成     

如何预防饲料行业赊销账款成呆死坏账

货款拖欠是很多饲料企业面临的一个难题,很多饲料经销商老板都来自于农村,没有资金基础,在从事饲料经营的起步阶段普遍缺乏资本,需要饲料企业的扶持,众多饲料企业苦于竞争,出于开拓市场,以期迅速占领市场的目的,便会进行一定额度的赊销,同时,也埋下了货款风险的种子。     

挪用与反挪用——兽药企业与业务人员在货款掌控上的博弈

<正> 目前在我国兽药销售中货款回收普遍比较困难,甚至影响到企业资金的正常周转。造成这种状况的主要原因是经销商赊欠不给,同时业务员时常挪用货款,也令企业头痛不已。攘外须先安内,在此就目前兽药企业与其业务员之间的货款管理问题进行剖析,同时在货款的安全管理方面提出一些探索和建议。一、我国兽药销售的货款支付及回收现状目前我国兽药企业90%以上是中小型企业,包括国有、民营、独资、合资等;有兽药经销商近8万家,经营规模较小,经营方式欠缺规范,从业人员专业知识水平     

重庆富绅饲料有限公司

重庆富绅饲料有限公司位于中国畜牧科技城——重庆市荣昌县城。公司成立于1998年8月，是一家起点高，技术新，设备先进。管理现代。实力雄厚的专业化生产高档猪用复合预混料的企业。公司拥有高级企业管理人员28名。技术专家及骨干8名，其中动物营养博士1名，畜牧兽医专业教授2名。公司设有4个销售经理部。有大、中专凭的营销人员、产品技术指导、经销商业务代表265人，公司拥有强大的运输队伍，各型运输车辆36辆。     

从管理上扼制欠款

<正> 从源头开始,慎选客户很多广家为了使自己的产品迅速进入市场,往往是"饥不择食",盲目的选择经销商,经销商素质的良莠不齐,致使多种影响企业发展的"不良症状"出现,因此,要想有效的扼制欠款必须正本清源,从源头开始,慎选客户。具体步骤如下:一是建立客户选择标准,如客户管理能力、资金实力、信誉状况、市场网络等;二是对范围内的客户进行调查、甄选;三是按照标准对客户进行评价、论证做出决策建立并维持良好的客户关系。良好的客户关系是清除欠款的保证、是客户对企业自身信誉与实力的认可、是合作永续的条件。良好     

中小企业通路建设案例剖析

中小企业的产品进入市场之初，由于知名度低，与经销商谈判的地位也很低。而经销商提出的条件往往很苛刻，如较高的利润和返利或抓住厂家急于求成的心理要求产品全额赊销，甚至以种种理由少付货款。更为严重的是，有些经销商会对中小企业的销售政策和市场运作计划进行牵制，进而影响企业的市场整体目标。     

经销商再谈如何打动他的心

在同经销商建立了初步合作关系之后，作为厂家业务员，除了进行产品供给。货款回笼以及厂商之间的信息传递之外，笔者认为还有许多产品之外的服务。     

什么样的经销商最不受欢迎

<正> 成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相同的地方,它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商,让我们来看看他们的特点。天女散花型这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。空中楼阁型