“三转变”助力县级经销商赢得商机

在农化行业,提到县级农资经销商,首先想到的是赊销、批货大比拼。随着农化行业市场的逐步完善,越来越多的企业不再赊销,对于县级农资经销商来说,一夜之间变成了市场风险的最大承担者。作为县级农资经销商,似乎此时此刻走进了死胡同,无资金愁、有资金有产品也愁、有产品有客户也愁,原因是销售渠道早已不是供不应求,甚至很多乡级经销商为取得企业更大的代理权,尝试直接与企业打交道,实行乡级联盟的模式实现企商合作。此外,随着国家土地流转模式的推行,传统种植规模逐步被打破,更多农民变成种植户,开始向土地要金钱,不仅仅是满足解决填饱肚子的问题。这一切都给县级农资经销商提出了更高要求,如果只是被动应付,或许很快就会被市场淘汰。面对市场萎缩、企业战略转变及消费者选购产品要求提高等变化,笔者认为县级农资经销商应从三方面实现转变,才能赢得更多商机。     

经销商:有“权”该咋用

<正>一提到权力,大家首先会想到政府官员和执法部门,似乎只有他们才有权。如果说农资经销商也有权,你信吗?农资经销商哪儿来的权?农药生产厂家都知道,产品一旦进入了销售渠道,销得好不好,决定权就在农资经销商手里,尤其是在终端农资经销商手里。农民使用什么农药,几乎完     

“涨”“价”主题下,经销商如何选择?(三)

<正>上周谈到限产、停产,推升农药价格上涨,而且是报复性过度上涨。几乎所有企业利润都在上涨。本周,笔者将继续关注在这种局面之下,做为下游的经销商应如何选择?选择合适上游合作伙伴经销商是农药流通的中间环节,从合作关系看需要做的选择有:上游合作伙伴农药生产企业,下游分销商零售店,终端消费者种植户。就上游而言,选择合作伙伴也是选择产品和确定自身发展模式。当前农药行业其实是竞争不充分(并非不激烈)的市场,由     

企业应打造“明星产品”

所谓“明星产品”。并不是明星代言的产品．也不是市场上红极一时的产品．而是根据企业的战略有计划．有步骤打造的一款产品．它必须拥有“高成长率、高市场占有率”的特点。目前，很多农资生产企业为了便于市场管理．导致产品规格繁多，品牌繁多，但是每种产品的利润贡献率都很低．没有形成主要利润贡献产品．这样就形成了“多子未必多福”的怪现象：对于这些企业来说。     

“吴忠模式”为行业提供新思路

<正>国内农业生产规律决定了农资赊销在基层几乎无法避免。农民在用肥季节往往短缺资金,但是在这个时节化肥等农资用品又是刚需,这就造成了经销商和农民之间的赊销。令人忧虑的是,赊销的存在往往是基于双方的绝对信任,农民从经销商手里拿货往往通过我们熟知的"打白条"的形式,有时甚至都只是口头约定。所以,经销商在进行赊销的时候往往存在着资金回流慢,甚至是资金难以回收的风     

服务“三农”厚土 深耕营销变革

<正>强化合作培育唇齿相依的经销商大团队"有了过硬的产品和良好的品牌形象,但如果服务跟不上,鲁西为农民创造价值的理想就无法变成现实。"这是鲁西化肥集团总经理姜吉涛对服务的定位。"在当前的市场形势下,生产商和经销商必须向服务商转变。我们要求鲁西的业务人员带动、帮助、指导经销商做服务。厂商联手,优势互补,共同为农民提供全方位服务,才能实现三方共赢。"姜吉涛揭示的正是鲁西落实厂商一体、全方位、     

细分市场：“次品”变为“香饽饽”

在重庆市巫溪、巫山、酉阳等土豆主产区县，一到土豆收获季节，种植户们就忙得不可开交。他们一边收土豆一边卖土豆。2014年当地大的土豆可卖到1.8元/公斤，“统货土豆”（大小土豆一起混合）卖到1.3元/公斤，而单独的小土豆只能卖到几毛钱一公斤。如果种植户光卖大土豆，小土豆就会全被剩下，即使低价处理也没几个人要。所以种植户一般都是卖“统货土豆”。所谓“统货土豆”，就是指将土豆不分大小、品级，按统一价格出售给商贩。正因为如此，总会有大量种植户因为小土豆数量多而遭遇商贩压价。那时，土豆种植户心里最想说的一句话是：“小土豆，我该拿你怎么办？”     

“三问”解决资金困境——从“瓜裂事件引出农业部专项检查”说起

<正>面对农资经销商有钱没钱的问题,个人认为农资经销商不是没有钱,这要看市场如何?效益如何?厂家又如何做?今年市场疲软,众所周知,长期以来的赊欠更是在此时困扰着农资经销商,农资企业也深受其害,最为得意的要数终端经销商,他们完全是零风险,没有任何资金压力,年底哪怕剩下一瓶都要退掉,代理商不但要承受巨大的资金压力,年底面对满满的库存也非常的无奈。当前,农资经销商更是人人喊缺钱,但是有没有想过如何有钱呢?根据多年的实战经验,笔者认为解决当前的资金困境,可从下面"三问"开始:     

复合肥继续在经济作物上“拼杀”

正近期,笔者连续追踪了小麦肥的市场备货情况,从下游重重观望到8月底9月初市场的松动,再到小、麦肥销售得如火如荼,可以说本季小麦肥的销量还是有的,只是价格不是很理想。总之,厂商一致认为本季销售非常艰难,大家都在拼尽全力保住销量,尽管大田作物收购价格低,农民对比投入在减少,但是小麦肥需求仍旧是秋季市场的主力军,所以各个厂商对小麦肥的销量也是寸土不让。另外,在经济作物上,农民舍得投入并且愿意尝试新事物。那么,经销商和农民是如伺操作的?     

“黄金搭档”撬动了饲料行业的金山？

大家对黄金搭档都不陌生,这个与脑白金一样在保健品市场占据霸主地位的产品创造了无数财富神话。近日爆出消息:黄金搭档正在全国招饲料经销商、代理商。保健品?饲料?这     

借万庄库网解决农药赊销问题

提起赊销,农药企业中的很多老总都深感头疼：不赊销,经销商不拿货．生产企业就担心销售旺季因配送不及时而错过机遇;如果赊销,经销商会拖欠半年甚至一年以上．一些实力不足的生产企业还会被拖死。而河南万庄农资物流集团通过旗下的100多个区域仓储配送中心,将仓库建在经销商门口,让合作的农药生产企业既能实现仓库前移．又不丧失对产品的控制权,从而在根本上杜绝赊销现象的产生。     

“一毛钱”的成功促销

在一个菜市场里有几家卖豆制品的摊点,可总是只有A店的价格比旁边店铺便宜许多吗?不是,几个店铺的价格都差不多;是所卖产品的质量比别人的好很多吗?也不是,大家的进货渠道相似,质量也相近有独特的促销手段吗?更不是,小本生意利润本来就低,哪能搞什么促销呀。原来只有一个非常简单的原因:这个店主无论顾客买什么东西都主动少收一毛钱。例如顾客买豆腐,电子秤上显示为1.7元,他就会说:“就收1.6元吧。”就这小小的一毛钱让他获得了顾客的信赖,使他的生意越来越红火“一毛钱”的成功促销@林红     

赊销难除 规避有方

<正>"不想再赊了"这是一位从事农资销售多年的经销商对赊销的感言。目前赊销导致很多假冒伪劣产品不断出现,扰乱市场交易秩序,经销商越来越难实现现款交易。其实为了解决赊销现象,农资行业也采取过各种措施,但效果甚微。赊销之于农资行业非一日之疾,所以也需要逐渐解决,如今有一些经销商正在走出这一步,逐渐对赊销说"不"。     

经销商如何控制农药库存?(上)

<正>库存根源:赊销、产品同质化、竞争众所周知,农药行业有三大难题:竞争、赊销、库存。农资本来就不算是一个大的行业,而农药在农资几大块中占比就更少了,整个农药化工行业的产值超过2000亿,其中原药大部分出口。再看看制剂生产企业呢?统计结果显示至少1500家,竞争不可谓不激烈吧,到经销商层面就更多了,一个县城平均有10个以上。     

忆过去 望未来 共发展 天宇汇景集团(天宇农资公司)召开经销商会议

<正>近日,天宇汇景集团(天宇农资公司)在集团总部召开区域经销商、种植户座谈会,一级经销商和重点种植大户30多人参加了会议。会议的主要目的是与经销商共同回顾过去,展望市场,增进相互之间的了解和友谊,谋划后期合作。会上,天宇汇景集团董事长刘贵忠深入地分析了2012年农资产品的走势。营销中心经理郝继承鼓励大家在目前市场困难的形势下,要继续挖掘整个市场所含有的潜力,同时维     

肥市“高烧不退”，厂商非理性逐利等同自损

正近期,肥料市场"如脱缰的野马"一路狂奔。面对疯涨的肥料价格,今年夏秋肥料市场经营将是一次直接考验厂商智慧与合作的过程。较之于历史同期,今年肥料价格涨幅大、来势猛,上游工厂与下游经销商都始料未及,特别是一线市场人员尤感措手不及。面对反常局面,肥料生产企业和经销商都在寻求对策,     

如何改变“滑头”经销商

销售经理经常碰到这种经销商：你说新品要进店,他说老品销售差,老产品都卖不出去,新产品你就先放一下吧;你说作为经销商要向市场投入,他说我的人员要发工资,要上保险,要培训,要激励,要招聘;库房有电费,有装卸费,有保管费,有损耗费;车辆有油费,有人员费用,有折旧费,有维修费,有过桥过路费;办公还有水电费,我要有利润呀？     

农资赊销解决思路探析

<正>谈起基层农资销售领域的赊销问题,几乎每一个经销商都有一肚子的话要说。因为几乎每一位农资经销商多多少少都有多年未结清的"死账",多则几十万元,少则几千元,更重要的是旧账没有结清,新的欠账仍在不停地出现,如雪球般越滚越大。由此可见,赊销问题已经成为令经销商最头疼的问题之一,严重影响着农资行业的健康发展。大     

“少量多次”破解农药库存难题

<正>近年来,在农药经营中,每到年底,厂商为了经销商仓库里部分没有出售的商品发生争执。厂家千方百计要经销商把库存部分买下来,而经销商就是不情愿。这样就造成了厂商两家之间的矛盾。较大库存的存在,对厂商两家都产生很大影响。先从厂家说起。退货至少给生产厂家造成这样几个问题:首先,年初发货,年底退货运     

农资深度营销模式全景透视之二十:经销商开发与维护实务

<正>深度营销模式核心主旨是打造高效的营销价值链,建立共生的厂商关系。那么,怎样才能建立这样的厂商关系呢?有句话说得好:开发适合的经销商,市场就成功了一半;维护好经销商,市场就成功了另一半。形象点儿说就是:充分恋爱,经营婚姻。