『牛年』兽药销售能否『牛』?

2008年，兽药厂家、业务员与经销商数量皆达历史峰值。兽药企业到底有多少家，有多少是自主生产的？有人讲是3000家。有人说是5000家。笔者认为2008年的兽药企业数量达到了巅峰，不会再多了。因为该建厂的也建了，该办分公司的也办了，有点儿能力、想法、胆量、积蓄、网络和人脉的。都成立了公司或分公司，总之都算是圆了老板梦。     

企业软实力的最高形态

笔者这里所说的大包是总代理的一种模式，在兽药行业中，最初，由于厂家或者经销商或是业务员的配置等无法满足各个营销链上的需求，“总代理模式”因其使用人手较少才被采用。     

新环境下经销商的成功经营思路

在当今的兽药市场环境下，一些有规模、有实力、有品牌的兽药生产企业开始突破传统的营销模式，像其它行业一样越过销售公司和经销商，自己创建销售渠道、开发终端用户。作为兽药经销商的我们，就应该重新全面思考，分析兽药经营的变化规律，审视和确立自己的位置，创建新模式来突出重围。     

兽药巡回销售的步骤

目前，全国有兽药品企业数千家，市场竞争异常激烈，兽药品是一种特殊商品，其营销也不同于一般的商品，巡回销售成为大多灵敏兽药企业的销售模式。在这种销售模式中，业务员个人能力直接影响着业务员本人 以及整个企业的销售业绩。 　　近年来，每年都有大量的毕业生充实到兽药企业的营销队伍中去，一些业务员，尤其是新业务员由于对兽药营销知识知之甚少，也缺乏有效方法和步骤，往往销售业绩平平，甚至陷入困境。每一个业务员都想做好业务工作，却又不知从何着手，往往东一榔头西一棒，实在做不下去，就又溜之大吉。究其原因，往往是业务…     

兽药厂家眼中经销商的价值

在兽药营销中，有一个重要的环节就是网络建设。而在其正常运作过程中．起关键作用的是广大经销商，尤其在兽药市场实现对生产企业的GMP规范后．为了在行业里占有一席之地或拥有满意的市场份额，大小生产企业均开始渠道重建与整合，这自然涉及到对经销商的价值评估。实际上，经销商的价值体现与厂家对经销商的需求是相应的。就四川华西动物药业公司这几年发展中对经销商的需求进行分析，可以看出这一点。     

浅议经销商业务员化与业务员经销商化

眼下，在兽药经营过程中有一个现象就是有些企业把业务员变成企业的“经销商”或经销商成了企业的“业务员”，那么是什么原因导致此现象产生？它又会给兽药经营带来什么样的影响？二者的区别在哪里？行业规范后发展趋势如何呢？     

我作为经销商关于2006的总结

今天，回想2005年冬季的禽流感，我似乎又有了已进入春天的2006年的“寒冬”一般的感觉：伴随着2006年气温的一天天升高，兽药界的各位同仁的心里却是一天比一天冰冷；厂家生产的产品大量积压卖不出去，业务员跑市场跑烦了干脆到在宾馆里睡大觉，极度郁闷地不下市场；伴随着销量的下滑，绝大多数厂家开始亏损；兽药经销商由于经销的产品没有消费，成天呆在家里无所事事或者打牌，有的干脆关门大吉，转干其他。可以说，上半年的惨痛对于兽药厂家和经销商来说，是从来没有过的。[第一段]     

浅谈经销商的兽药营销

一听兽药营销，大部分经销商的第一感觉是这只是生产企业应该考虑的问题，其实在现今的市场中，作为经销商也应该有营销的理念，可能有人会认为这是在小题大做，那么，来看看以下的几个现象，你就会发现兽药营销跟经销商也密切相关了。     

我看业务员经销商化的弊端

目前随着兽药市场竞争的愈演愈烈，市场越来越透明化，厂家的经营方式也越来越多样化，有的企业为了避免风险，开始实行将公司业务员转变为经销商的策略。笔者以为这样的做法很是急切近利，弊端比较大，具体分析如下。     

兽药经销商的生存发展之道——访倍乐集团瑞克药业有限公司总经理张国红

纵观现在的兽药销售公司和兽药生产企业，相互埋怨，相互指责，相互牵制甚至相互对抗已经成为一种流行病。也许正因为如此，一些有规模，有实力，有品牌的兽药生产企业开始自建销售网络，力推销售网络终端化，人力资源配置终端化，技术支撑终端化，不异销售成本大打人海战术，迈过销售公司刺激终端用户，与乐售公司和竞争厂家争夺用户，厂商矛盾日益突出。面对漫漫市场，部分销售公司关门歇业，有的挖掘第一桶金后独立生产门户，有的在央缝中残喘，生产企业和消费者的矛头都直指销售公司，生产企业认为销售公司不忠，消费者直诉赚钱心太黑，兽药经销商或兽药销售公司不得不作出全面思考，但思考的结果是兽药销售竞争没有章法，竞争没有规律，竞争没有主体，自已冤枉！面对此情此景，兽药销售公司（经销商）应该如何重新认识自己，认识市场，认识环境，认识兽药经营的变化规律？如何重新定位自己的地位，找到自己的生存之道？本刊记者邀请到了倍乐集团瑞无药业有限公司总经理张国红（以下简称张总），请他谈谈在兽药销售网络终端化之后，兽药销售公司（经销商）应该如何突破困境拓展生存发展之道。     

2005年我国牛羊肉市场形势分析

时下，在我们兽药经营中有一个常见的现象就是大多数企业都有业务员变成企业的“经销商”或经销商成了企业的“业务员”。这是一个正常的行业共性现象，所以很少有人去深究这个问题，但该“共性现象”则是利弊共存，实际运作的结果也是“几家欢乐几家愁”。那么，是什么原因导致兽药业滋生此现象呢？它对我们的经营有哪些影响？以后的趋向会如何？笔者就此进行一些探讨。     

兽药经营规范之路,还有多远?

<正>一是“四难”——第一难就是生产厂家难。兽药企业规模都比较小,厂家在营销上受到很大制约,自己辛苦建立起来的营销体系成本都很高,覆盖面也较低,同时资金也被营销环节大量占用,应收账款包袱越背越重;第二难是经销商难。由于经销规模比较小,信息不对称,采购成本偏高,导致经销商营销成本偏高,效益受到很大制约;第三难是养殖户难。他们属于弱势群体,在目前影响我国兽药行业的有六大因素     

经销商管理之道

对广大厂家的销售经理和业务员来讲，经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜，经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道：“管事容易管人难”，自己的属下尚且难管，更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢?     

我所期望的兽药厂家

作为市级兽药经销商，我们一直渴望能寻找到切实贯彻“以顾客为中心”的营销理念、能生产具有核心竞争力产品的优秀厂家。     

市场广角

<正> 随着兽药行业竞争的加剧,传统兽药销售模式受到冲击,兽药流通市场出现了新的变化,主要有以下几个方面。变化一:兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”,企业销售开始越过中间代理商,直接做到终端用户,兽药经销商的利润空间被进一步削减。据临沂某位龙头经销商分析,其早期代理了近一百余家兽药企业产品的销售,现在代理厂家已有部分流失,一些企业在临沂抛开中间代理商,也不增设办事处,直接租赁产品储存仓库,其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是厂家的利润,其终端市场的利润也被挖去。变化二:终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖中存在着众多规模大小不一的养殖协会。协会把周围广大散养户组织成一个     

兽药经销商的现状、发展趋势及应对

当前，养殖业环境在不断地发生变化，尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，使行业发展及兽药营销环境发生了很大的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，而传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所以许多人感觉到生意越来越难做了。兽药行业从GMP到GSP，标志着兽药生产、经营将更加规范化，在此过程中也必将淘汰部分厂家、经销商、养殖户。     

挪用与反挪用——兽药企业与业务人员在货款掌控上的博弈

<正> 目前在我国兽药销售中货款回收普遍比较困难,甚至影响到企业资金的正常周转。造成这种状况的主要原因是经销商赊欠不给,同时业务员时常挪用货款,也令企业头痛不已。攘外须先安内,在此就目前兽药企业与其业务员之间的货款管理问题进行剖析,同时在货款的安全管理方面提出一些探索和建议。一、我国兽药销售的货款支付及回收现状目前我国兽药企业90%以上是中小型企业,包括国有、民营、独资、合资等;有兽药经销商近8万家,经营规模较小,经营方式欠缺规范,从业人员专业知识水平     

兽药经营规范之路，还有多远？

目前影响我国兽药行业的有六大因素 一是“四难”——第一难就是生产厂家难。兽药企业规模都比较小，厂家在营销上受到很大制约。自己辛苦建立起来的营销体系成本都很高。覆盖面也较低．同时资金也被营销环节大量占用．应收账款包袱越背越重：第二难是经销商难。由于经销规模比较小．信息不对称．采购成本偏高，导致经销商营销成本偏高．效益受到很大制约；第三难是养殖户难。他们属于弱势群体。在选择生产资料方面受很大制约．不仅对产品质量无法把握．而且出现质量问题之后．基本上没有什么自救办法；第四难是监管难。表现在政府在监管方面的力度和覆盖面有一定局限．     

体验他与北京伟嘉合作的点滴

目前全国有1000多家兽药生产企业，经销商要在茫茫人海中选择出适合自己的厂家并友好合作也绝非易事，云南省陆良县新农兽药服务中心的钱国武又是如何体验的呢？     

兽药经销商如何寻求厂家支持

兽药厂家对经销商的支持主要有4种方式：一是给政策,即厂家根据经销商本身所具备的条件如资金状况、营销能力、终端客户数量等,以及经销商本人提出的要求等综合情况,给予经销商一定的政策支持,如独家经销、一定的折扣、销售奖励、促销支持等;二是出费用,经销商根据自己的能力和对市场的了解,制定合适的营销或促销方案。