戈军珍:销售管理"五宗罪"

说起销售管理,总是有许多话题.销售人员绝大多数属于外勤人员,相对来说管理难度较大.如何才能有效管理销售人员,这也是许多管理人员的困惑.岂不知,销售人员难管理的事实,多数是管理者自己造成的——管理者的"五宗罪"才是始作俑者. 第一宗:只给任务,不给资源 管理者最喜欢干的事情之一就是分配任务——把组织目标进行层层分解,甚至在分解过程中逐层加码.如今的竞争环境下,靠销售人员单枪匹马打天下的时代已经过去.只是依靠销售人员自己很难完成任务,完成任务不仅是销售人员个人的事,而是整个组织的事.组织必须要为销售人员匹配资源,而一些管理者的头脑中只有任务,却很少有资源的概念.     

戈军珍:优秀销售人员的四大基础要素

每一名优秀的销售人员都有着自己的优点,由于知识、经历、阅历的不同,每个优秀的销售人员都有一些自身的独特之处.但不可否认的是,他们都有一些共性的要素,至少有四个重要的要素是他们能够成为优秀销售人员的基础要素.第一个要素:相信优秀的销售人员都有一个共同的特点就是相信自己、相信公司、相信产品.他们相信自己一定能够做好销售,别人能做到的,自己也能做到;他们相信公司,每个公司都会有缺点,同时每个公司也都有优点,他们眼中看到的是公司的优点,并且对公司的优点深信不疑;他们相信产品,并且始终相信自己所销售的产品能给顾客带来作用,同时也相信自己提供的服务能够创造价值.     

戈军珍:新时代销售,必须具备四种关键能力

销售越来越难了,这是事实,事实背后的实质是销售人员未能跟上竞争环境的快速变化和客户的快速成长,用大白话说就是我们落伍了.许多销售人员过度依赖所谓的经验.环境变化越快,经验的价值越小.在快速变化的环境中,经验很可能会成为销售成长的阻力.那么,在新时代,销售人员要想不落伍,不被时代淘汰,必须要具备四种关键能力:一、持续学习的能力俗话说,活到老学到老,换一种方式来讲可能会更有效益,那就是学到老活到老——我们无法改变生命的长度,但通过知识的持续更新可以改变生活的高度.持续学习是销售人员适应环境最有效的途径,不学习就会被时代淘汰.     

戈军珍:管理者无能的五个特征

所谓管理者,通俗的讲,就是通过指导别人来完成工作目标的人,是有部属的人.在实践中,并不是所有的管理者都称职,有相当一部分管理者是无能的,他们主要有五个特征:一、重理论而非实践彼得?德鲁克有一句著名的观点:管理是一种实践.管理是为经营服务的,必须和经营相匹配,最实用的管理是基于实践的总结并应用.有些管理者对实践并不感兴趣,而是把大部分精力用来抄一些书上的制度、表格,并在团队中使用.殊不知,使用不能和实际相结合的理论只会适得其反.     

戈军珍:优秀经销商的六种能力

宠物药品经销商大部分是以省级经销商为主,有一定的团队规模和资金实力.通过早期的发展,在一定的区域内具备了一定的竞争力,但随着竞争的加剧,要想在竞争中脱颖而出,成为少数的优秀者,需具备以下六种能力.与时俱进的能力第一,把握行业趋势.所有的经营者都不能脱离行业的走势,有能力者要牢牢把握行业趋势,甚至有个别的引领行业趋势,最差也要紧跟行业趋势,无论如何不要落后于行业趋势.     

戈军珍:这六种认知困境,该怎么解

近几年来,由于笔者从事培训及咨询职业的缘故,有机会接触大量的企业,同时和许多企业老板有过深入的交流,发现一个有趣的现象,凡是经营业绩停滞不前、徘徊、甚至持续下滑的企业都有一些共性的认知特点:01 六种认知困境想着对,做着难通过系统分析和总结,有许多认知总觉得是对的,而一旦把认知变成行为,却发现实施很难,甚至和预期正好相反.     

戈军珍:经销商重构经营模式七大步骤

近几年,经销商群体所面临的竞争压力越来越大,让许多经销商困惑的是,过去的一些经营方式越来越不灵了.经销商普遍认为在招人和留人方面存在着巨大的困惑,招人难,留人难成为普遍现象.造成这种现象尽管有许多原因,但是非常重要的原因是,一些经销商招来人不会有效利用,只是简单的给他们一块市场,定一个任务,完成就留下,完不成就走人,结果大多数员工都在自生自灭——留不住人就更难招来人!为什么会出现这种现象?这是因为大多数经销商没有一个有效的经营模式,那么什么是经营模式?它指的是一个标准化的流程,让所有人重复这个流程和动作,都能取得让组织和个人相对满意的结果.     

戈军珍:规模养殖企业开发的关键动作

当前,大型养殖企业在我国养殖业中的比重呈不断上升趋势.从长远来看,养殖企业平均规模会逐渐变大,并且在养殖业中的占比会持续上升,这是不争的事实.如何和大型养殖企业打交道已成为动保企业必须面对的事情,否则,动保企业的业绩增长就会出现徘徊、乏力,甚至下滑的状况.     

戈军珍：睿智思索的营销人

由于工作关系，笔者与冀农的戈军珍经常有着不少的接触。在不断的交往过程中．你能感受到他的前进、他的压力、他的睿智、他的思考，可以说．这个睿智形成的过程．经验累积的过程．压力不断上升的过程．不仅仅是一个人成长的历程，更是我们兽药行业人应该思考的过程。从中，你不仅可以感受兽药行业的起伏、跌宕和前行。同样你可以沿着一个人思考的轨迹．去领略兽药营销的魅力、去进一步挖掘兽药营销的真谛。[编者按]     

戈军珍：经理人创业的是与非

<正>一、现象:经理人的老板梦当老板可能是大多数经理人的梦想,许多经理人在当经理一段时间后都有创业的冲动,梦想着有一天能够有自己独立的事业,能够自己决定做什么,也能够决定怎么做,再也不用寄人篱下……尤其是在中国,一直受着"宁做鸡头,不做凤尾"的观念影响,经理人更愿意当老板是一种普遍现象,也是一种正常的逻辑。在兽药行业,经理人的创业热情丝毫不比其他行业低,特别是从2006年以来,许多兽药企业的经理人选择了自己创业。     

戈军珍：这六种认知困境，该怎么解

<正>近几年来,由于笔者从事培训及咨询职业的缘故,有机会接触大量的企业,同时和许多企业老板有过深入的交流,发现一个有趣的现象,凡是经营业绩停滞不前、徘徊、甚至持续下滑的企业都有一些共性的认知特点:01六种认知困境想着对,做着难通过系统分析和总结,有许多认知总觉得是对的,而一旦把认知变成行为,却发现实施很难,甚至和预期正好相反。     

销售人员的五种发展方向

销售人员有非常明显的特点:工稳定性差、工作压力大、出差应酬成生活的常态。当然,销售是一个高压高回报的职位,除了最高决策层外,数企业中最容易产生高薪的职位便销售类。和同级别的财务总监、人力源经理相比,销售总监、销售经理的入普遍会高出一截。随着年龄的长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭责任和对稳定生活的追求,令众多年的基层销售人员开始规划自己的职方向。业务销售人员的出路何在?职发展的通路是什么?按照所从事的销售工作内容,目国内的销售人员可分为高级营销人     

兽药销售客户开发总结 与客户沟通的五个要点

正在开展市场销售工作过程中,笔者总结以下几方面的内容同大家分享。选择门当户对的经销商很多企业热衷于找每个地区最大的经销商,虽然是合作了,但往往是接了产品不主推,因为他手上产品很多,每个产品都要上量,不可能把精力放在一个新产品上。而选择认可公司企     

销售沟通的六个忌讳

正一忌:无礼质问,让客户产生反感销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品,自有他自己的考虑,销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。销售顾问千万要记住:如果你想赢得客户的青睐与赞赏,切忌质问客户。二忌:命令指示,让客户觉得你太高傲销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与     

五种销售风格,你是哪种?

正一、自封权威型这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多,没有他专业,甚至会对客户提出的问题采取讥笑的态度以显示自己的权威。如果客户表示不愿意购买,这类销售人员也许还会教训客户不识好歹。这类销售人员的特征是:他不去探询客户的需求,他喜欢站在较高的位置告诉客户应该怎么做,就像老师指导小学生那样。"自封权威型"的推销由于没有充分了解客户需求而进行推销,因     

桑园农药使用不规范的四种表现

桑树病虫害是桑叶减产、叶质降低的一个重要原因,尽管桑树病虫害年年防,期期治,但由于自然气候影响,桑树虫害非但没有得到有效控制,反而有所增加,其中桑园农药使用不规范是防治失败的原因之一。     

销售人员:为何你的业绩上不去

<正>一、你不够自信如果你连自己都不相信的话,那还有谁相信你呢?二、你对自己销售的产品不自信如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的,那你的表现肯定会很糟糕,我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。三、没有制定并实现目标,没有做出详细的销售计划如果没有长期、中期、短期的计划来明确自己想要什么和如何得到所想要的话,你就不可能实现既定的目标。四、比较懒惰且对销售工作准备不