饲料经销商的核心竞争力

饲料行业经过30多年的发展,规模化、产业化、低利润已成为不可逆转的趋势,也对饲料经销商提出了更高的要求,饲料经销商应具备哪些核心竞争力呢?首先,饲料经销商是安于现状还是要有做强做大的欲望?一般的饲料经销商都是:老板统管     

饲料经销商走出困局及提升之道

<正>随着中国经济的不断发展,饲料企业的竞争日趋激烈,已由原来产品要素间的竞争深入到了服务、质量的竞争。竞争不仅存在于生产企业间,同样存在于经销商之间。目前,一些老经销商常讲生意不如以前好做,追其究竟,经销商传统的经销模式已不适应市场发展的需要。饲料企业如何在不断变化的市场中立于不败之地,引导饲料经销商更新观念,     

如何做一个赚钱的经销商

<正> 什么是经销商?"经销商是指拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。企业对他们不是赊销,而是收了钱的。这个商是指商人,也就是一个商业单位。"——有人曾给"经销商"作了这样的定义。由此来看,想要做一个经销商很简单,但是要想做一个赚钱的经销商就不那么简单了。在2006年1月4日召开的"河欣种禽公司业务代表提升大会"上,河北省衡水市贝克饲料有限公司的畜牧师、高级推销员陈勇对"如何做一个赚钱的经销商"作了很精彩的诠释。一、如何做一个合格的经销商想做一个好的经销商,想做一个赚钱的经销商,就要深刻领会以下这几个方面:即如何建立分销网、品质宣传、行业素质、行业发展趋势、经销商的经营观念。1 追求卓越(如何建立分销网)传统销售渠道:总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者渠道体制:由金字塔式向扁平化方向转变,即由经销商向零售商的方向转变。渠道运作:由分经销商为中心,变为终端市场建设为中心。渠道建设:由交易型关系向伙伴型关系转变。市场重心:由大城市向地、县市场下沉,即由县城向乡镇然后再到村级市场。在这里我们强调的是要弱化一级(经销     

企业推动合作社是补药还是慢性毒药?

<正>最近很多饲料企业找我,希望我帮助他们推行合作社。对他们的迫切心情我很理解。现在很多饲料企业很痛苦,主要缘于以下三点:1.做规模养殖场投入巨大,却进展缓慢;2.大企业纷纷涉足产业链自己却实力不足;3.经销商要价高却销量下降,萎缩严重。     

号角俨然吹响,饲料经销商能否取得革命的胜利?

<正>据统计,中国饲料行业90%的饲料是通过经销商或代理商销售给养殖户。在整个养殖产业链条中,饲料经销商是饲料企业在终端与养殖户直接见面的销售渠道链,对于每个饲料企业都至关重要。同时,饲料经销商又作为传统、中坚的渠道力量,在饲料厂和养殖场之间扮演着不可或缺的角色。有报告显示,目前城镇地区与农村地区的互联网普及率分别为64.2%和30.1%,农村互联网普及率持续提升。中央也陆续出台文件,强调和鼓励农     

加强客户忠诚管理提高饲料企业竞争力

客户忠诚是企业营销管理的一部分,是企业的核心竞争力。但我国很多饲料企业重视经销商的管理,而忽视客户忠诚管理,影响了我国饲料企业做大、做强的可持续发展战略。文章从客户忠诚对饲料企业影响的经济学分析入手,剖析我国饲料企业客户忠诚管理现状,并提出相应的对策建议。     

会议营销成败的细节

会议营销在兽药行业更多的体现在客户活动方面,常见的是企业会2-3年做一次大的全国性经销商会议,1年做2-3次小的区域性经销商会议,也有的企业每年都要召开一次全国经销商大会,事实证明,一个成功的客户活动对提升企业的品牌形象,提升销售业绩,锤炼队伍员工内部都起到了明显的作用。     

饲料企业经销商资信管理之道

正经销商在饲料企业开拓市场的过程中起着举足轻重的作用,广大饲料企业应高度重视经销商的管理问题,特别是对经销商的资信管理方面。"资信"从字面上解释,"资"是指资产是否充足;"信"是指经销商是否诚实守信。资金足、信誉好,就代表经销商的资信好。W牧业科技有限公司是业内知名的饲料企业之一,专注于畜禽复合预混合饲料的研发与生产,     

管理经销商,你得有真本事

<正>征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。能让经销商明白,并且企业是这么做的,我相信经销商一定会真正相信企业。为什么要管理经销商经销商是厂家和终端之间的桥梁,具有"承上启下"的功能,是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何,对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说,管理经销商,事实上就是帮助企业和帮助终端。管理经销商的根本目的是什么?我们     

饲料经销商的服务

饲料经销商是饲料企业为满足终端养殖户的需求,通过其向养殖户提供产品和服务的独立或连锁商业机构.饲料经销商是饲料企业营销的中介渠道,而不是终端客户,是饲料企业现阶段必不可少的战略合作伙伴,忌过度承诺,应超值服务,以保证饲料企业健康运营.下面笔者就饲料经销商服务谈一下自己的看法. 饲料经销商的地位和作用.由于我国养殖行业现阶段约一半仍处于散养阶段,饲料企业大部分产品和服务仍需要通过经销商来完成,饲料经销商是饲料企业营销职能的延伸及补充,是饲料企业成功运营的重要流通环节.     

饲料企业如何“玩转”经销商资信管理

正经销商在饲料企业开拓市场的过程中起着举足轻重的作用,广大饲料企业应高度重视经销商的管理问题,特别是对经销商的资信管理。"资信"从字面上解释,"资"是指资产是否充足;"信"是指经销商是否诚实守信。资金足、信誉好,就代表经销商的资信好。W牧业科技有限公司(以下简称W公司)是业内知名的饲料企业之一,专注于畜禽复合预混合饲料的研发与生产,近年来发展较为迅猛,企业的销售业绩不断增长。在饲料行业的经     

饲料渠道精耕

<正>在当今饲料市场开发过程中,许多饲料企业经常会遇到这样的问题:如何确定营销人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效检查营销人员的工作?如何了解饲料在市场的销售情况?其实,以上问题都可以归到"饲料渠道精耕"上。1饲料营销中存在的问题饲料企业在营销中多是注重渠道的顶端———经销商,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场竞争激烈时,饲料企业由"经营"变为"精营",这种市场运作方式就无法适应市场的变化,会出现很多弊端。1.1饲料企业把饲料交给经销商,由经销商开发终端养殖户。由于经销商     

饲料市场上的“三角关系”

现在许多经销商敢向饲料企业施压并讨价还价,除了占有当地人脉资源的原因外,另一个重要因素是经销商在当地拥有个人品牌。而另一方面,饲料企业自身的缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力了。饲料企业的业务员在下面跑的时候需要观察,客户更喜欢你?还是经销商?还是产品?如果客户喜欢业务员,主动权就在业务员手里;如果喜欢经销商,主动权就在他的手里;如果喜欢产品的话,主动权才真正的在企业手里。那么,如何     

饲料企业村级网络的建设

饲料经销商按其所在地理位置不同可分为县级经销商、乡级经销商、村级经销商。县级经销商绝大多数是批发商，乡、村级经销商大多数为零售商。在２０世纪８０年代末９０年代初，营养均衡的颗粒饲料产品进入市场，由于产品处于导入期，生产厂家少，竞争不激烈，产品利润高，饲料企业的渠道工作重点是县一级的批发商。到９０年代中后期，由于饲料企业大量增加，饲料企业的渠道工作重点转变为对乡镇客户的争夺。进入２１世纪，饲料行业已成为一个成熟的行业，在新的市场环境下，饲料企业加强近区域村一级销售网络的建设已显得很有必要，这主要是…     

论饲料企业经销商培训管理

1国内饲料企业对经销商的培训情况 经过近30年的改革与开放．我国饲料工业已发展成为农业的支柱产业和国民经济的重要基础产业．饲料总量超1亿t．饲料工业总产值超3000亿元,饲料生产企业1万多家。形成了具有中国特色的以大型饲料企业为龙头、中小饲料企业共同发展的产业格局。进入2008年．原料价格上涨、信贷紧缩、市场竞争激烈。由价格竞争转变为渠道竞争．因此饲料企业把渠道的管理作为企业的核心资源来进行管理．经销商是饲料企业的核心资源．如何提高经销商对公司和产品的忠诚．提高对产品的销售积极性,是非常重要的。     

饲料经销商的企业化

饲料经销商是不是企业家？逐渐边缘化的饲料经销商如何继续生存和发展？饲料经销商如何企业化以及基业长青？……这本是一个饲料企业向笔者咨询的有关经销商课题,     

如何开发经销商

<正>如今的饲料市场风云变幻,精彩纷呈,在这激烈的市场变革时期,作为饲料企业如何适应并把握住市场的脉搏,立于不败之地,是每个饲料企业必须面临的问题。目前,不管是饲料企业还是经营饲料的经销商大军们,要想成为行业的翘楚或者一方霸主,实属不易,大多是你方唱罢我登场,没有常胜将军。为此,对于企业来说,怎样在这激烈的竞争环境中分     

“十一五”饲料企业做强做大的7大策略

今年是“十一五”的开局之年,白美清会长在“中国饲料工业协会成立20周年庆祝大会暨中国饲料工业协会第五届会员代表大会”的开幕词中指出：“十一五期间,饲料行业要在企业的整合提升上取得突破,组建世界级农牧饲料企业,在世界饲料10强企业中十居其二,进入前五”。要实现这个目标,饲料企业就要加大做强做大的步伐。结合当前饲料行业的形势,笔者就“十一五”饲料企业做强做大的策略谈几点看法,供探讨。     

浅谈中小型饲料企业利用经销商构建营销网络的策略

近年来,随着原料涨价和饲料产品、价格乃至广告同质化趋势不断加剧,我国越来越多的饲料企业发现,营销网络的开发与管理是赢得差异化竞争优势的有效手段,其中利用经销商开拓市场是目前产品销售的重要形式。如何利用经销商构建并管好营销网络,是中小型饲料企业在营销网络建设和维护中十分棘手的问题。笔者就此问题作一浅述。1利用经销商构建营销网络的作用目前,我国饲料销售渠道主要有直销和经销两种形式。经销是目前我国饲料企业,尤其是中小企业产品销售的主要形式。经销商是饲料企业营销组织的延伸,是企业渠道竞争的核心要素之一。对于中小…     

兽药连锁经营模式快速发展需突破四大瓶颈

正连锁加盟性兽药经销商将做大2012年以前的数年间,部分兽药生产企业效仿饲料生产企业,纷纷将业务员、技术员派驻终端用户,试图以终端精耕细作的营销策略垄断区域目标市场,从而推动经销商员工化加速企业发展。正因为如此,或许从未跨出过县域的经销商享受到了企业在技术培训、业务培训、管理培训