十招激活渠道经销商

任何一个行业,经销商大军都是企业销售渠道中的一个重要环节。在这个队伍中,队员普遍存在忠诚度低、热情不高、没有压力、整体素质低等现象,所经营产品也存在价格不稳定、品类发展不均等问题。在企业销售中,政策层面决定了经销商80％以上的销售量,那么作为销售总监,又如何改变经销商存在的这些问题？销售总监10招激活渠道经销商,帮您找答案。     

五大政策激活经销商

所谓基量倍数递进法，是企业以最常见的激励手段为杠杆．以区域经销商完成额定目标销售指标为导向的一种方法．通常设定一十基础销售指标A万元．这个指标是经销商很容易完成的．而且基数也较太；在此之上，经销商提货每增加一个数量级（我们把它称作可变增进指标）B万元．企业即实现立时返电C％．随着B的不断增加．C的数量也随之不断增加．甚至可以接近成车临界点米激励经销商。     

经销商如何应对渠道冲突

一般而言．渠道冲突主要有三种形式：纵向渠道冲突、横向渠道冲突、多渠道冲突．尽管冲突形式各异、原因各异，但由于经销商经常会把冲突的矛头指向作为渠道领导者和管理者的厂家，结果是各类冲突都演变为经销商与厂家之间的冲突了，通常表象上都为纵向渠道冲突。     

经销商如何管理营销渠道

经销商的渠道管理包括两部分：一是针对销售通路中的制造商进行的管理，一是对下级合作伙伴、零售商、终端商以及下一级经销商进行的管理。[编者按]     

经销商培训的“渠道”

在一定程度上，管理好了经销商也就控制了渠道。而要管理好经销商，一个必不可少的重要环节是培训经销商。对经销商培训的目的在于增强其对公司的信任度和忠诚度，提高其营销水准。提升渠道的价值。建立和经销商稳定、持久的战略伙伴关系。那么，企业应构建怎样的培训渠道呢?     

兽药渠道发展与未来经销商素质

笔者在一次经销商会议上，给客户讲课时，引用蒙牛集团牛根生总裁的一段话说：“一家一户一头牛，老婆孩子热炕头；一家一户两头牛，吃喝用穿不用愁；一家一户三头牛，他比蒙牛还要牛。”话刚说完，一个来自内蒙的客户就调侃地说：“养牛的再牛，还要我们治牛；要问农牧行业谁最牛，我们经销商是个头!”。     

雾里看花渠道经销商化业务员化——从经销商员工化看兽药营销渠道之变革

度过不平静的2005，走进动荡的2006，兽药市场的持续低速使得营销渠道变革更被关注，业务员大包、经销商员工化、员工经销商化、连锁等一系列渠道变革那真真是“乱花渐入迷人眼”。这些变化是由内而生？还是被动无奈？是传统保守？还是变革创新？到底孰好孰坏？让我们雾里看花水中望月仔细分辩这变幻莫测的世界，涛走云飞花开开谢好好把握这摇曳多姿的季节……[编者按]     

区域经理“为人八戒”

先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象"大使",应该怎样去把握"为人"的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率、高效能地开展业务工作呢?在此,笔者根据长期从事营销的经验,与诸位共同探讨区域经理"为人八戒"。     

县级农资经销商如何打造强势渠道品牌

一、县级农资经销商打造渠道品牌是大势所趋农资行业现代化发展的创新之路在哪里?基于大量的充分的市场调研和分析论证之后,笔者认为:对于中国农资行业而言,08年以后最大的商业机会在于     

兽药经销商如何解决客户忠诚度问题？

目前兽药客户的忠诚度主要表现在两方面， 一是忠诚于厂家和产品，二是对经销商的忠诚。为数众多的经销商在经营中面临一个突出问题，那就是下级客户忠诚度低。[编者按]     

经销商如何打造强势渠道品牌

正如今行业的竞争态势本来就显混乱,加之又面临原材料涨价的危机,生产厂家的集中度越来越高,且也都越来越注重建立具有相当实力和各种优势的大品牌,并开始注意建立和维护各自的品牌资产。而作为市场化进程中的尖兵——经销商,绝大部分还囚在一个小市场,饱受诸如产品供应不可靠、市场价格波动太频繁、资金使用成本太高等重重问题的摧残。想做大,却     

经销商不该犯的十宗错

<正> 1 推广费用截留得利现象当厂家制定出一系列市场推广策略和费用支持后,经销商不能将费用全部用到市场。后果企业制定的推广方案和费用支持是为了迅速打开市场,打击竞争对手的,若经销商将费用截留,会造成策略在执行中大打折扣,从而缺乏市场冲击力,最终造成厂家花了钱,市场不见产出,经销商也赚不到更多的钱。2 虚报费用得利现象经销商经常会拿一些子虚乌有的费用来找厂家报销,还扬言若不给报就放弃合作之类的事情。后果厂家屡次投入后,发现市场投入产出不成比例,在质疑业务人员能力的同时,会怀疑经销商的势力和网络控制力,进而转移费用支持方向,向投入产出高的市场倾斜。     

年终渠道评估示例解析

越来越多的企业用各种办法进行渠道年终综合审计，这等于一年一度的经销商大考：上一年度是否作了听话的合作伙伴？任务完成得怎么样？是否有多余的小动作？……     

经销商敢问路在何方：新形势下，兽药经销商何去伺从？

伴随着国家产业政策的规范，眼瞅着生产企业的成熟、合作条件的严格、渠道网络的下沉，感受着养殖户购买的理性、要求的苛刻，体会着同行数量的增多、竞争的加剧，预测到未来政策的影响、利润的缩水、风险的加大。作为经销商，无不感到压力、困惑和迷茫。那么未来的经销商群体该何去何从？未来的空间有多大？发展之路在哪里？为此，本刊编辑部特别组织刊发了本期稿件。[编者按]     

经销商如何做好渠道促销

正产品通路的强弱直接影响其它策略的制定和最终结果,对通路中间商进行策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销的重要要素之一。对于经销商来说,渠道促销是指经销商为了稳定渠道、提高销量、抢占商机,完成销售目标对下一级分销商、批发商、终端店等渠道成员进行的策略性和战略性的激励政策。经销商在进行成本、利润核算的前提下,开展对各级渠道商适度的促销,对于提高销量,增加经销商的经济效益,扩大所销售品牌的知名度,无不大有裨益。     

如何做一个优秀的兽药经销商

在兽药企业的产品推广过程中，有这样一句话“谁拥有了渠道，谁就拥有了市场，而谁拥有了经销商，而谁就拥有了渠道”。可见，经销商在兽药推广过程中有着不可替代的作用特别是优秀的兽药经销商，则是众多兽药企业竟相争夺的对象。     

360度解码兽药经销商

我国养殖业的现状决定了目前兽药销售的主流渠道还是兽药经销商，可以这么说，抓住了经销商，就抓住了市场、抓住了销量。因此，透彻认识并正确管理兽药经销商是兽药厂家成功操控市场的关键。     

让渠道商获利,提升渠道忠诚度

渠道商为什么愿意代理企业的产品,一个很简单的道理,那就是通过代理这个产品,他能从中获利。只要是能帮助其持续获利,渠道商就会与企业长期合作。因此,要获得良好的渠道忠诚度,帮助渠道商获得应得的利益才是根本。