把客户的抱怨转化为盈利

<正>农资经销商王老板,他把门店开在一个人流量大、交通比较方便的江苏沿海一个三线城市里。他以为这下生意一定会好,但经营一段时间后,门店经营业绩走势却一直是直线状态。这位细心的王老板,开始对每天进出的客人进行研究,发现客人可以分为以下三种:一种是浏览消遣闲逛的客人。这类客户本身就没有购买农资的需求,对他们来说,每天必须用一定的时间来消遣、闲逛去打发日子,否则,他们晚上无法正常入睡,这也是他们多年养成的嗜好。另外,这部人大都还有一种猎奇心理,     

营销故事

<正>有一次,一对新婚夫妇,看完店内所展示的农资产品以后,一边往店外走,一边抱怨店内没有针对红薯专用除草剂。王老板发现这种情况,马上笑脸相迎:"两位请留步,你们现在所光顾的店面,其实这只是我们的店面之一,其他地方还有我们的店铺,这样,两位先坐下来休息,我马上安排人把你们需要的除草剂拿回来。"王老板一边安抚客人,一边安排工作,最后不仅留住了客人,还让客人买走了农资产品。     

大学生物质主义价值观、不同购买阶段与购买情绪的关系研究

购买获取物品是否真的能使人尤其是物质主义者感到快乐?用物质主义价值观量表、购买情绪量表,对403位大学生进行调查,拟考察不同购买阶段(准备买/已买)物质主义与购买情绪的关系,结果发现:(1)大学生物质主义总分及各维度得分较为一致,差异性较低;(2)恐惧、担忧、不满、嫉妒等消极情绪在购买前后差异显著,但这种差异与物质主义无关联;(3)物质主义对快乐、兴奋两种积极购买情绪有正向影响;(4)商品重要性对各积极购买情绪正向影响较为明显,其负向调节了物质主义对快乐、兴奋两种情绪的影响。     

媒介化风险放大对消费者购买转基因农产品意愿的影响

转基因农产品的出现解决了粮食短缺问题,但一直都极具争议,加之网络自媒体的迅速发展,媒介舆论推动了转基因风险的社会放大,居民对转基因风险感知与购买意愿造成了严重影响。本文以杭州市临安区、萧山区和江干区为代表,随机抽取214名的受访者展开调查,运用有序多分类回归模型对媒介化风险放大下居民购买转基因农产品的意愿进行实证研究。研究发现:媒介正面风险信息正向影响购买意愿;媒介负面风险信息负向影响购买意愿;受媒介正面风险信息影响,风险感知降低,购买意愿增强;受媒介负面风险信息影响,风险感知升高,购买意愿减弱;风险感知在媒介风险信息与购买意愿起部分中介作用。根据上述结论,本文提出了有针对性建议。     

有机农产品购买行为差异及成因分析——基于消费者分类的视角

随着消费者对安全健康食品需求的增加,有机农产品日益受到关注。通过对沈阳市消费者的实地调查,按照实际购买经历将消费者分为3类,即忠诚购买者、放弃购买者、从未购买者,采用多分类Logit模型实证分析3类消费者购买行为差异的成因。结果表明,消费者对有机农产品的认知水平、健康意识和购买便利程度是导致3类消费者购买行为差异的重要因素,消费者受教育程度、家中是否有15岁以下孩子或60岁以上老人也会对消费者购买行为造成影响。因此,企业等相关主体应对有机农产品进行多渠道宣传,并将有机农产品推向更普及更便利的销售场所,以便于消费者了解和购买。     

我国消费者对转基因食品的购买意愿及影响因素分析

为了解和掌握消费者对转基因食品的购买意愿及其影响因素,建立政府、企业和消费者之间的有效沟通机制,本研究依据北京、上海、深圳、苏州、武汉和重庆等6个城市1 170个消费者的调查数据,运用SPSS17.0软件对其转基因食品的购买意愿与影响因素进行了有序分类Ordinal回归分析。研究结果表明:目前我国消费者对转基因食品的购买意愿较低,其中性别、受教育程度、家庭是否有未成年人、转基因食品信息来源、转基因食品认知水平、食品偏好、转基因食品风险感知以及对政府管理食品问题的信任度等是影响我国消费者对转基因食品购买意愿的主要因素。     

可追溯蔬菜的消费者购买意愿与行为特征分析——基于江苏6个设区市的微观证据

农产品可追溯体系是降低信息不对称的有效手段,但消费者对其认知度较低,购买行为与购买意愿可能存在偏差。以江苏省688个消费者调查数据为样本,构建Bivariate Probit模型,实证分析消费者对可追溯蔬菜的购买意愿与实际购买行为特征。结果表明,消费者对可追溯蔬菜具有较高的购买意愿,但购买行为与意愿之间存在较大偏差。购买意愿与购买行为的影响因素既有共通性也有差异性：可追溯试点项目认知及食品安全经历同时影响消费者的购买意愿与购买行为;家庭蔬菜消费量、担心优质蔬菜质量及受教育程度等因素显著影响购买意愿;购买包装鲜菜、购菜时查看蔬菜标签、家庭收入以及家中有儿童等因素显著影响购买行为。最后,根据研究结论,提出扩大可追溯蔬菜项目试点范围、合理定价、完善追溯标准、耦合追溯体系与质量认证体系等政策建议。     

农户绿色农药购买意愿与行为的悖离研究——基于5省863个分散农户的调研数据

基于5省863个农户的调研数据,运用Bivariate Probit模型,对影响农户绿色农药购买意愿和实际购买行为的主要因素进行了比较研究,发现:农户绿色农药的购买意愿和行为存在悖离,愿意购买绿色农药的667个农户中,有68.07%的农户没有购买过;并且两者的影响因素同中有异,从共同因素来看,距中心城镇的距离,对政府禁止使用农药的认知,对绿色、无公害、有机产品的了解、性别对农户绿色农药购买意愿和行为均有显著影响;从差异因素来看,环境关注、购买农药时比较说明书、商家宣传、基层政府组织提供的讲座显著影响购买意愿;政府农药残留检测、参加过农药使用技术培训、价格因素、商业化程度显著影响购买行为。为此,要推广使用绿色农药应该加大农药残留检测力度,多渠道传播绿色农药信息,同时,积极推广绿色农药使用技术,实行绿色农药价格补贴政策,并建立配套的公益性的产品责任险。     

大学生网络冲动性消费购后情绪与再次购买意愿的关系研究

关注大学生群体网络冲动性购买后产生的不同情绪以及再次购买意愿,构建概念模型探究冲动性购买与积极情绪、消极情绪及再次购买意愿之间的关系,设计实验进行分析。研究表明,大学生冲动性购买与购后积极情绪负相关,与购后消极情绪正相关。积极情绪与再次购买意愿正相关,但消极情绪对再次购买意愿的影响不显著。     

基于结构方程模型的农户购买农业保险的影响因素分析

在提出农业保险服务效益理论模型与研究假设的基础上,构建了农户购买农业保险意愿的结构方程模型,并基于问卷调查数据,从显性问题和要素问题两方面对我国的农业保险购买意愿进行了实证分析。结果表明:1.农户的购买能力、农业保险服务效益对购买意愿有着正向直接的影响,而农户的投资偏好对购买意愿有着负向、直接的影响;2.农户的购买能力对购买农业保险的意愿的影响最大,其次是农户曾有的投资经历和偏好;3.由于"经验论"的影响,投资偏好影响层次越高,导致购买意愿反而越低。     

消费者对有机农产品的认知水平及购买行为研究——基于北京、武汉市城镇消费者的调查分析

国际市场对有机农产品需求不断提高,但中国有机农产品消费市场却发展缓慢。文章基于对北京、武汉市城镇消费者的实地调查,统计评价了消费者对有机农产品的认知水平,并对有机农产品购买行为及其决策影响因素进行多角度分析。研究得出,当前消费者对有机农产品的整体认知水平偏低,这是导致有机农产品购买水平不高的重要因素;营养、安全与价格在消费者购买评价中居于重要地位。     

农业保险购买意愿的影响因素研究——基于山西省279户农户的调查

基于山西省279份农户调查数据,建立二元Logistic回归模型对影响农业保险购买意愿的因素进行实证分析。结论为:家庭务农人口数量、耕地面积、对农业保险的认知程度与农业保险的购买意愿呈正相关;农户自负保险费率与农业保险的购买意愿呈负相关;年龄、户主文化程度、农业收入对农业保险的需求影响不显著。     

消费者对冰鲜鸡购买意愿及其影响因素研究——基于广州市的调查数据

广州试点实施家禽集中屠宰及冰鲜上市,究竟消费者对冰鲜鸡的接受程度如何,其购买意愿受哪些因素影响,是目前冰鲜鸡推广政策所关注的重要问题之一.基于此,以广州市七区消费者为调查对象,分析消费者对冰鲜鸡的购买意愿及其影响因素.结果显示,消费者的亲友看法、媒体报道及其冰鲜鸡加工流程认知是影响冰鲜鸡购买意愿最显著的因素;消费者的年龄、对冰鲜鸡的品牌认证、对冰鲜鸡的产品安全感知及冰鲜鸡的购买便利性是影响冰鲜鸡购买意愿较显著的因素;消费者对冰鲜鸡的产品信任、安全认证、营养价值及其传统饮食习惯则是影响冰鲜鸡购买意愿一般显著的因素.     

信息源信任对消费者食品购买行为的影响研究——以可追溯猪肉为例

基于北京市、西安市消费者实地调查数据,以可追溯猪肉为例,运用双变量Probit模型和二元Probit模型,分析信息源信任对消费者食品购买行为,探讨其影响因素。结果表明,消费者对可追溯食品的认知度整体不高,只有32.68%的人知道可追溯食品,购买过可追溯猪肉的比例更低,只有12.53%的人购买过;电视、网络、食品标签是消费者了解可追溯食品相关信息的3种主要渠道。消费者对可追溯猪肉的消费信心整体较高,但对猪肉追溯信息发布方的整体信任度不高;信息源信任变量显著影响消费者对可追溯猪肉的消费信心,消费信心变量显著影响消费者对可追溯猪肉的购买行为,信息源信任通过直接影响消费者对可追溯猪肉的消费信心起到间接影响消费者可追溯猪肉购买行为的效果;收入水平、购买成员、购买场所、职业、地区等变量显著影响消费者对可追溯猪肉的购买行为。因此,提出加大猪肉可追溯体系宣传力度并提高消费者追溯查询意识和习惯、规范追溯信息查询渠道并由政府发布追溯信息等相关对策建议。     

消费者对有机大米的认知度及购买意愿分析——基于乌鲁木齐消费者的调查

基于对乌鲁木齐市消费者进行的实地调研,以177份有效问卷为数据基础,分析消费者对有机大米的认知程度、购买意愿及其影响因素。结果表明,目前乌鲁木齐市消费者对有机大米的认知属于初始阶段,认知度有待提高,同时购买有机大米的消费者较少,其购买意愿具有较大的提升空间。而消费者的年龄、职业、学历、月收入等是影响消费者认知及购买愿意的主要因素。根据调研结果,提出有利于加强消费者对有机大米的认知以提升消费者有机大米的购买意愿的对策与建议。     

公益性农技推广服务政府购买的经济绩效评估——基于湖北“以钱养事”改革的准自然实验

提高公益性农技推广服务的供给质量和效率对推进农业供给侧结构性改革、助力乡村振兴具有重要意义。但公益性农技推广服务如何供给学界存在不同观点。采用双重差分法评估公益性农技推广服务政府购买的经济绩效发现,公益性农技推广服务政府购买显著促进了农业经济增长,这一结论在进行各种检验后依然成立;相比于公益性农技推广服务政府购买改革初期,改革后期公益性农技推广服务政府购买对农业经济增长的促进更大。公益性农技推广服务政府购买是一种可行的公益性农技推广服务供给方式,但应通过完善相应制度安排保障其运行机制。     

消费者生态农产品购买意愿与行为一致性研究

为探究消费者对生态农产品的购买意愿与购买行为是否一致,研究以昆明市14个县(市、区)417份消费者问卷调查的数据为基础,运用拓展的计划行为理论构建理论框架,采用二元Logistic回归分析方法对消费者购买意愿与行为一致性影响因素进行实证分析。研究显示：消费者的年龄与家庭成员数、产品的质量保障、消费者能否准确识别生态农产品与普通农产品的区别这4个变量对消费者的购买意愿与行为保持一致有显著影响;消费者的年龄越年轻化、家庭成员数越是在5人以下家庭、产品的质量越有保障、消费者越能准确识别生态农产品与普通农产品的区别,消费者对生态农产品的购买意愿与行为越是一致。     

消费者参与消费扶贫的意愿与行为:影响因素及其差异性分析

消费扶贫本质上是以市场为导向的经济行为,明确消费者购买决策及其影响因素对消费扶贫政策有效实施极为重要。本文构建了经济因素和心理因素相结合的购买决策新框架,并利用一线城市2 181名消费者的调查数据,采用Logit模型实证分析了消费者参与消费扶贫意愿和行为的影响因素及其差异性。结果表明:消费者对扶贫产品的购买意愿与行为存在一定程度的偏离,需求意愿尚未完全转化为实际的购买行为。扶贫产品购买意愿和行为的影响因素有所差异,购买意愿主要受消费者对扶贫产品质量、特色和扶贫功能属性评价的影响,而购买行为的影响因素则更侧重于价格、收入等经济因素,且扶贫功能属性评价在购买意愿形成阶段的重要作用不能延续到购买行为。此外,公共采购扶贫产品对消费者的购买意愿形成和实际购买行为均有显著的正向影响。政府应通过公共采购示范效应、合理定价和精准营销等方式,促进消费者购买意愿向购买行为的转化。     

消费者绿色农产品购买行为影响因素的实证分析——以山东省聊城市为例

通过对山东省聊城市消费者进行实地调研,并以实地调查数据为基础,运用二元Logistic回归计量模型分析影响消费者绿色农产品购买行为的因素。结果表明:性别、学历、月收入、家里是否有12岁儿童以及认知程度等因素对消费者购买行为具有显著正向影响,产品的价格对消费者购买行为具有显著负向影响;为进一步引导消费者可持续消费、绿色消费提供帮助,为绿色农产品产业和市场的快速发展提供理论依据。     

消费者线上水产品购买意愿影响因素研究

水产品电子商务作为电子商务的其中一种形式,已经成为了网购市场中不可或缺的一部分。本文在以往研究成果的基础上,采用问卷调查以及统计分析的方法对消费者线上水产品购买意愿影响因素进行了分析与研究。结合电商模式下水产品购物的消费特征,提出了影响水产品电商市场的消费者购买意愿的假设模型。该模型主要强调了八个影响消费者购买意愿的因变量的作用:水产品质量、水产品价格、水产品多样性、包装、物流、商家信用度、商家的互动程度、水产品溯源,通过采用问卷调查以及统计分析的方法,对上述八个影响因素分别进行了分析,根据分析结果,对水产品电子商务的发展提出了建议。