兽药销售渠道的演进与创新

销售渠道是为企业战略服务的。企业战略的不同,造成了不同的渠道运营模式。而一味的模仿其他成功企业渠道模式的方式,往往将自己带入了万劫不复得深渊当中。     

兽药销售渠道冲突及解决方案

所谓渠道管理,其中心任务就是要解决渠道中可能存在的冲突．提高渠道成员的满意度和营销积极性．促进渠道的协调性和提高效率。目前随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化．营销渠道管理成为企业管理工作的重头戏,企业不得不重新审视自己的渠道策略与渠道建设及管理方法。在兽药行业也是如此．但是在渠道的实施过程中却又出现了一些冲突问题．下面笔者就渠道管理过程中所遇到的冲突问题谈一下个人的一点看法。     

兽药销售渠道冲突及解决方案

<正> 随着市场环境的日新月异和市场需求的不断细化,营销渠道管理成为企业管理工作的重头戏,企业不得不重新审视自己的渠道策略与渠道建设及管理方法。在兽药行业也是如此。但是在渠道的实施过程中却又出现了一些冲突问题。下面笔者就渠道管理过程中所遇到的冲突问题谈一下个人的一点看法。一、营销渠道的冲突及原因当渠道成员对计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时,就必然出现冲突。成员之间的冲突是利益关系的反应,每个渠道都是独立的经济组织,获取尽可能大的经济利益,是渠道成员所追求的基本的,也是重要的目标。然而,利益在成员之间又是一种分配关系,具有此长彼短的特点,都希望多得到利益,少承担任务风险。这就会造成冲突,即冲突具有必然性,所不同的只是冲突的大小、表现方式而已。(一)冲突形成的原因1.目标互相矛盾。同一渠道系统中的所有成员被认为有共同的目标,那便是使他们的效率和效益最大化,但现实情况是渠道中的每个成员都是一个利益中心,每个利益中心又都是围绕着自己的利益进行销售,往往出现渠道中的各成员由于各自目标不同而各行其道,甚至目标相互矛     

兽药销售决策

销售工作的内容十分丰富,这里主要介绍一下有本企业特色的促销决策、销售渠道决策及市场营销组合策略等几个方面的工作。     

兽药营销渠道的三种新模式

兽药营销渠道特指兽药企业选择采用何种渠道去销售兽药产品和提供服务的路径。从营销大师菲特勒的“4Ps”中的渠道策略演变到现在,环境发生了很大的变化。那么．传统的兽药销售渠道模式是否需要变革？应该怎样改变？     

兽药营销渠道的构建与维护

兽药行业竞争日趋激烈，有引起企业因为在竞争中比较盲目而退出，饮料企业也是如此，作为销售渠道，是产品的战场，如何失去了渠道，就相当于失去了作战的资格，如何构建和维护销售渠道呢，本文会给您一些启示。[编者按]     

兽药渠道的演进与变革尝试

渠道是为企业战略服务的,企业战略不同,会造成渠道运营模式的差异。如果一味地模仿其他成功企业渠道模式的方式,往往会将自己带入万劫不复的深渊当中。销售渠道没有好坏之分,适合的就是最好的,所有成功企业都会有自己独特的渠道运营模式。笔者在入道近十年中发现,随着行业的整体做大,每一个阶段的黑马企业和明星经销商都是在每一次市场大变革的前提下,在原有成功渠道模式中再创新的结果。因此,我们可以沿着兽药销售渠道的演进过程来梳理一下我们所走过的路,也是对未来渠道建设提供一些借鉴。     

后GMP时代兽药行业的发展战略

2005年12月31日是强制实施兽药GMP过渡期的截止日期，我国兽药行业将进入新的时代，业界有人将这个时代称为后GMP时代。在后GMP时代，兽药行业在市场、销售渠道、资金流动．生产企业核心竞争力等方面有什么样的特点和变化呢？业界人士普遍比较关心。本期特别关注，我社特别邀请到了倍乐集团四川瑞克动物药业有限公司总经理张国红（张国红先生长期从事动物药品和动物疫病防治研究及项目管理，曾经执教多年，对动物药品企业战略管理具有深厚的理论基础和实战经验），请他就这些行业热点问题进行剖析、点评。[编者按]     

中国兽药行业营销渠道演变刍议

销售渠道是兽药企业最重要的资产．同时也是变数最大的资产．对销售渠道的重新整合一直是企业持续关注的话题。对产品来说,渠道不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加值;对企业来说,渠道起到物流、资金流、信息流和商流的作用。     

控制兽药营销渠道的方法和策略

渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战资格。渠道畅通与否，极大程度地影响着企业成败。销售渠道作为兽药企业变数最大的资产，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率，竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。[编者按]     

后营销时代兽药企业的渠道建设

所谓后营销时代,是相对于前营销时代而言。 一个企业经过初期的打拼,积累了一定的经验,获得了初步成功,这是前营销时代。这个时期的特点是,企业全体员工求实务实、拼命作为,工作扎实到位。后营销时代则在企业挖到第一桶金之后,老板和员工心理都发生了变化,认为企业仍然会按自己的想象快速发展,并且整个团队开始浮躁了、不安于现状了、工作做得也不扎实了。     

兽药渠道拓展思路

目前．兽药生产企业在国家GMP和产品标准规范等一系列宏观政策调控之后已经逐渐趋向一致．产品竞争不再是竞争的唯一标准，企业文化、品牌、规模、渠道等方面的竞争逐渐显现出来，兽药市场的精细化管理迫在眉睫了，笔者现就兽药市场的建立、维系与管理提出以下思路。[第一段]     

论兽药企业渠道运作现状与发展

从当前动保行业发展现状来看,渠道的成功选择与管理,已经成为企业快速发展的关键。渠道是企业战略中非常重要的一环,企业战略的不同会导致渠道的选择和运营管理有所差异。所以企业选择渠道要结合自身的生存及发展需求,构建自己的通路优势。     

论兽药营销渠道的构建与维护(上)

<正> 一、兽药销售渠道的构建模式1 金字塔式传统模式兽药传统销售渠道中的经典模式是兽药生产企业——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——兽医——养殖场(户),渠道运作由总经销商控制,这样的销售网络存在着先天不足。在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等也常常造成严重的网络冲突;更重要的是,兽药经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了生产企业的心头之患——销售网络漂移,可控性差。金字塔式的兽药销售渠道模式,辐射能力强,为生产企业产品占领市场发挥出巨大的作用。但     

后GMP时代兽药行业兽药产品的研究

选自张国红副研究员的书稿《兽药产业竞争力研究》，《后GMP时代兽药企业市场研究》、《后GMP时代兽药企业战略管理研究》、《后GMP时代兽药企业服务研究》等三篇文章在本刊2008年12期、2009年1期和2期刊出以来，引起广大读者的浓烈兴趣。自2009年3期开始，我们继续就渠道建设与管理、研发管理、促销策略、企业文化构建、兽药产品、品牌竞争、客户管理等方面选取精华篇章分6期刊出，以飨读者。欢迎广大读者参与讨论，总编信箱：publisher@zgdwbj．com。     

兽药渠道现状分析及对策

这几年,可谓是兽药行业急剧整合和风云变幻的几年。无论在生产企业领域,还是流通企业领域,都在发生翻天覆地的变化。但目前,兽药产业的营销之争依然集中于渠道的比拼与争夺。     

兽药销售网络的构建思考

目前．大多数兽药企业采用的销售网络形式有两种，一是利用经销商的销售网络，二是自建销售网络。     

兽药企业如何开辟新渠道

兽药企业渠道运作的过程，就是兽药产品从生产企业出厂经过一定途径到达终端养殖场使用的过程，而生产企业和养殖场位于这个渠道的首尾两端，所以谈兽药企业渠道的演变与发展是离不开这两个“终端”的。     

浅谈兽药销售决策

销售工作的内容十分丰富,这里主要介绍一下有本企业特色的促销决策、销售渠道决策及市场营销组合策略等几个方面的工作。1促销决策是企业通过各种方法和手段,向目标市场介绍本企业的产品特征,以促进消费者购买本产品的营销活动。我们主要作的有每年的订货会活动、人员推销、售后服务等工作。(1)搞好年度订货会和参加各种兽药展销会,这是一种集中性广告策略,这类策略一般用于新产品投入重点市场,或开拓新的目标市场。根据主客观实际情况还要研究使用连续性和阶段性广告策略。(2)营销队伍的建设及管理(ａ)科学配备营销人员　企业应配备多少营…     

关于兽药产品竞争力的认识

目前，兽药企业在产品上常常存在以下认识误区——概念越悬的产品越值得开发；产品始终走低端或高端路线；产品结构模糊不定；只想做大品种；对在研的品种情有独钟；公司产品战略缺失；现有资源不能支持新产品对销售模式、销售渠道等提出的更高要求；缺乏创新文化和激励机制……[编者按]