管理经销商的九个常见误区

<正>这里所说经销商管理问题,是站在厂家的层面,而不是厂家业务人员的角度。也就是说,这是需要厂家老板来思考和面对的,不能简单认为这仅是业务员的事情。虽说各厂家之间有很多不同,但是在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如:一、不在自己身上找原因共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同指责经销商如何,如何抱怨市场环境,或是说竞     

经销商如何维系与厂家的“婚姻”

<正> 随着利润越来越低,厂家对市场的干预越来越多,厂家对经销商的要求也越来越高,经销商随时面临被厂家淘汰的风险。本人认为:经销商与厂家的合作中要掌握几条关键原则:1 在被别人淘汰之前,自己主动进行改革经销商要学会适应时代的要求,提前淘汰自己的不足,学习先进的经营理念和思路,采用先进的管理手段和思想。2 学会生意规划你想赚不同行业的钱,但往往由于资金和资源分散,提前把自己送入火葬场。现在赚钱的地方很多,但是有的钱不能去赚,因为我们还没有赚这些钱的能力。经销商一定要知道自己有几斤几两:自己的资金能够确保经营几个品牌,主营产品需要多少     

2015年,经销商应该怎么活?

近几年随着市场竞争日益激烈,越来越多的经销商抱怨生意越来越难做,运营费用不断攀升,销量提升越来越难,竞争内容不断细化,对产品本身以外因素的要求越来越高。再加上经济增长放缓这样的大环境影响,原先很多采用复式销售模式的品牌厂家纷纷走上"渠道扁平化"的改革之路,高举"决胜终端"的旗帜,堂而皇之的来革经销商的命,以压缩渠道费用,加强对终端的掌控。合作多年,经销商含辛茹苦拉扯大的"孩子",被亲生父母无情带走的事情,我们耳闻目睹了很多。     

新形势下兽药经销商的思维与策略之五大危机分析

<正>一、兽药产业新的形势产生了时代危机规范兽药经营秩序的GSP即将实施,将使得兽药销售竞争变得越来越激烈;对专业技术的要求越来越高;对经营水平的要求越来越高;对服务水平的要求越来越高,而市场钻空子的机会越来越少。好多经销商都感到越来越不好干了。     

五大危机分析

一、兽药产业新的形势产生了时代危机 规范兽药经营秩序的GSP即将实施，将使得兽药销售竞争变得越来越激烈；对专业技术的要求越来越高；对经营水平的要求越来越高；对服务水平的要求越来越高，而市场钻空子的机会越来越少。好多经销商都感到越来越不好干了。     

经销商如何做好业务人员管理

<正>经销商经常抱怨生意越来越难做了,利润越来越少了,人员管理越来越费心了,招聘越来越难了。其中人员招聘与管理问题是摆在经销商面前的一大难题,尤其是经销商发展壮大、公司化运作以后,人员管理就成为不得不面对的一个问题。当前的人员管理,已经成为了制约经销商发展的核心问题。一、业务人员管理中存在的主要问题第一,缺乏对业务员有效时间的管理目前很多经销商对业务人员的管理普遍实行疲劳战术,每天的"工作时间"远远超过8小时,一般为早8:00到晚6点,更有甚者从早晨7:30就开始上班,而下班时间却没有固定。但是业务人员的时间运用效率却非常低下,业务人员普遍根据     

说不干就不干,经销商如此任性为哪般?

<正>10个经销商有9个经销商反应:2016年没赚到钱,本来想2017年生意好做,这一年快过完了生意仍然没有好转!上半年辛辛苦苦铺的产品,下半年年突然不动销了,有的经销商能保本,有的在负赢利!大环境不好,厂家给的压力还大,实在扛不住了!没有发展前途的厂家该放弃的就放弃了!很多经销商都有接差异化产品的意愿。如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。大品牌不吃香,经销商说不干就不干了,到底为啥?一、经销商对大品牌"说不",厂家正在失去对经销商的主导犹如文中开头导语所说,这两年越来     

别生气,其实经销商都这样

<正> 在与厂家的销售人员或销售经理的闲聊中,经常可以听到他们对下面经销商的诸多抱怨,如:"经销商如何不配合工作"、"对厂家三心二意不忠诚"、"对厂家销售人员态度恶劣"等等,说到激动处还愤愤不平,仿佛经销商个个都是阴险狡诈唯利是图的小人。其实从对方的角度想一想,如果你是经销商你又会怎么做?再审视一下你自己的工作,你对经销商的支持义有多少?或者你根本一开始就找了个不合适的经销商。经销商并不积极销售,他们只是坐等客户上门前来订货是的,由于经销商并无薪水可拿,对他们来说是"不销售不得食",他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作,他们只是把产品晾在一边,仅通过偶尔"找上门来"的一些生意赚一些钱。或者你本应该找一个"行商",却最终找了个"坐商",也只能怪你自己了。经销商只对来钱快的业务感兴趣厂家的销售人员常常指     

年销量过亿的经销商都是这样做市场的

随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性.今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破. 一、产品突破:主导产品、突破产品打配合 很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好.     

中小企业如何处理经销商退货

<正> 众所周知,经销商管理有三大棘手难题:一是货款难收,二是退货难处理,三是窜货难控制。其中退货最令中小企业头疼。其实经销商退货,很多是在产生合作的中后期。主要原因是由于厂家没有一个比较前瞻的导引机制,只关注对经销商签单前的心理安抚,却忽视了在能够足够消除经销商的合作顾虑之后对合作各时期的退货设定一个分阶段的管理控制政策。根据经验,很多退货损失都是可以避免或者通过加强管理来减少损失的。一、具体应对经销商退换货经销商经努力推广,却仍然导致积压一些不适销品种,这说明厂家产品设计可能有问题,在搞清是我们厂家的原因后应     

兽药渠道中的厂商关系分析

2009年以来许多兽药企业感觉到经销商对厂家政策、对产品的要求越来越高，在这种行情不稳定的情况下兽药厂家和经销商以前松散脆弱的合作关系暴露得更非常明显，也使得兽药销售越来越难做。     

根治团队执行力差的8个药方

正常听到有经销商抱怨,"优秀的业务员越来越少了""现在的员工不好管理""要找到有执行力的业务员真难"……很多时候,团队不好管理、执行力差,都是因为你没找到根源和解决对策。本文就来为你把把脉,看看团队执行力差的这8种症状怎么治!症状一:执行方案领会不清药方:提炼要点,适当做减法执行力提高的一个方法,就是执行的活动方案或交代的事情能够落地。报表过于繁琐会加大业务人员的工作负担,让他们找不到重点。可着手从两个方面解决:首先,将方案     

“环境”“困境”双影响下,经销商如何提升发展

"利润越来越薄,逐渐沦为厂家的高级搬运工"、"销量越做越大,管理却越来越难"、"资金周转越来越慢,现金流越来越紧张",诸如此类问题已经成为很多经销商的感慨。另外,在当前的市场环境变化下,由于对行业变化把握不足造成很多经销商经营手法过时,不能适应行业的竞争,使自己不断陷入困境。经销商在环境、困境的双重影响下,该如何提升自身能力,以在发展中不断向上、立于不败之地?     

经销商如何做市场?

正随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天,我们从县级城市的整体出发,去看经销商到底该如何突破。一、产品突破:主导产品、突破产品打配合很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。     

经销商在经济低迷期该怎么自保?

正在经济低迷期,经销商作为一线销售的产品泄洪渠道,肩负着厂家很多使命和期望,但是整个市场环境不好,经销商也是首当其冲的受到影响。前面是惨烈的市场竞争,后面是厂家端着枪在逼着冲锋陷阵,队伍中团队还要封官加爵,经销商们怎么活啊?一、经销商退回做批发这是下下策退回做批发这条道路是不能走的,因为所有的人都是在困难中,大环境不好这对所有人而言都是一样的,经销商如果走回头路,好不容易积累的市场资源和销售     

经销商需要哪些厂家业务员?

<正>时常会有经销商抱怨说,某某业务员"对经销商和市场不负责任"、"从不顾客户的感受"、"始终站在厂家的一边"、"不诚实、不可靠"、"老是拖延不解决问题"、"高高在上"、"过多插手"等等这方面的抱怨。经销商喜欢哪一类业务员?很多业务员做了七、八年,也不明白,因此没办法自我提升;从业务员的层面说,很少业务员真正去研究怎么样做才能令经销商满意,让     

把握最后机会 携手优势产品

从2006年以来,全国的兽药经销商普遍感到市场竞争越来越激烈,利润越来越薄,销售越来越难。很多经销商销售量从两三千万逐年下降到一千万甚至几百万,原来销售额几百万和更少的经销商很多已经被迫离开了这一行业。但是与此同时,每个省都有少部分经销商逆流而上,在市场一片惨淡声中把自己的企业经营得有声有色,     

巧妙拜访经销商

<正>厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲见面一样,良好的开端就是成功的一半。现实中很多厂家的业务人员因为在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,以致失去合作机会。要做到规避失误,巧妙拜访经销商,应注重下列细节:     

九类问题经销商的生存守则

<正>一、靠老客户支撑的这类经销商还有很多,但现在日子很不好过;因为其老客户数量越来越少,或销售量越来越小,致使你销量变小,利润变低。生存建议:帮助你老客户改善其生意现状(因为你的老客户也面临了很多生存问题,他们的锅里都少了,你的碗里也必然会少);多开     

新常态下,农牧企业如何打造和谐商业模式?

<正>如今,无论是放养企业或者是经营者都感觉到畜牧行业越来越难做,厂商之间的合作也只是提供所谓的"特效药"和高返还,面对此种情景,经销商怎么办?放养企业如果和厂家合作,厂家除了提供产品之外,还能提供什么?机制?制度?方式?资金……这都是我们未来要思考的问题。行业变了,原来的契机已经不再是优势。那么,我们靠什么来赢得下一步的进步?企业和经销商之间如何在适应时代要求的基础上构建一种新的商业模式,使厂商之间得到双赢?