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从一定意义上讲,经销商的利润没在厂家的口袋,也没在消费者的口袋里,而在于你的观念是否与时俱进。下面是一些经销商的“梗阻”性观念: 相似文献
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“厂家——总经销商——二级批发商——二级批发商——零售店——消费者”,可谓传统销售渠道中的经典模式,然而这样的销售网络却存在着先天邛不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。然而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了耀 相似文献
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随着兽药行业的快速膨胀和极度模仿,无论是厂家还是经销商,都遇到了一个共同的难题,那就是销量越来越大、利润越来越薄。而且越是销量大的产品生命周期越短而且越不赚钱。针对这种状况,兽药经销商要想长期独占鳌头,就得逐步学会放长线钓大鱼、主动创造价值、负起责任,放弃那些靠压榨厂家和盘剥养殖户来获利的途径,而是要获得众多知名厂家的青睐,占领先机。 相似文献
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每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么直营也许只有一部分大企业才能做到 ,但密集分销是势在必行 ,靠大户代理销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。于是 ,各种销售模式层出不穷 ,有 :代理制→经销制→深度分销→广开经销户→直营。从厂方业务代表不定期拜访代理商 (洽谈供货结款事宜 )→厂方长驻业务代表(协助经销商开拓市场 )→厂方直营销售办事处、分公司成立。制造商的市场直控力量越来越强 !经销商的垄断经营地位日渐下降 ,垄断经销区域日渐缩小。用批发商的话讲 :“深度分销就是灭大户 !就断我的财路 !” ,仅从结果上看 ,的确如此 !指责厂方背信弃义吗 ?愤愤不平吗 ?没什么意义。制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体 ,利益不同 ,想法自然不同。制造商和厂商的关系到底是什么鱼水关系吗 ?没那么简单 !对制造商而言 ,经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“商品低成本进入市场创造销量和利润”的效益 ,在此期间经销商就是厂家的销售经理。经销商是一个独立的经济实体 ,经销商的想法往往和厂家相悖。厂家希望经销商 :先款后货 ;经销独家 ;以低利润高销量形成更大的市场占有率 ;绝对配合厂家促销活动 ;全品项... 相似文献
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厂家的营销渠道扁平化,设置经销商的重心下沉,大经销商被砍成小经销商,甚至原来大经销商下属的二三级分销商,也被厂家直接发展成与原来大经销商平起平坐的一级经销商了,你还别不服气,不接受的就干脆让你出局。作为原来的大经销商,心理自然不爽,也有声讨厂家不讲道义,不顾早些年经销商开创市场时的艰辛付出等等, 相似文献
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角度之一经营理念的差异分析
经销商最为厂家所诟病的是其惟利是图的经营理念,他们从不关心厂家品牌的塑造,如果说关心的话,必定是站在自身的角度来考察该品牌有多大的代理价值。对于这种现象,厂家从心底里看不惯、甚至看不起,认为经销商这种观念是“杀鸡取卵”的短视价值观念。 相似文献
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一选对厂家找对人
对于多数兽药经销商来说,找厂家实际上是一个被动的过程,由于国内兽药生产厂家较多,兽药经销商每天要不断的接待兽药厂家的业务人员。所以兽药经销商在选择厂家时似乎就不用“主动出击”,只要在门市上等就可以了。但事实上却并非如此,如果仅凭业务人员的介绍来了解厂家,经销商只能了解片面的东西。根本无从了解兽药生产厂家的真实情况, 相似文献
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<正> 一、做理智的经销商商业是理性的行为,但本土经销商多数靠感性经营。下面的几种经销商就很危险:第一种是靠哥们义气做经销商,与老板、经理或业务员谈得兴起,说干就干,一切都是口头说了算。要知道,厂家可是铁打的营盘流水的兵,没有哪个职业像营销人员流动性那么大,不可能所有的后来者都成为经销商的哥们儿。第二种是被厂家感动了做经销。我们经常培训业务员要如何去感动经销商。厂家是“矛”,商家必须有“盾”,我们忠告商家一定不要轻易被感动,一定要先算好经济账,对厂家一定要进行详细考察。我不主张厂商之间“一见钟情”,一定要经过恋爱期的考察。对那些见异思迁的 相似文献
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尽管厂商一体化是经销商与厂家合作的最高境界,但在实际操作中,二者合作仍无法摆脱“店大欺客,客大欺店”的规律。对于经销商而言,面对强势厂家,如何在厂商博弈中,既有效制衡厂家,与之保持有效、顺利的合作,又避免被厂家牵着鼻子走,是经销商经营中的一件大事。 相似文献
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案例一高明是一家奶粉厂的销售主管 ,被派到四川开拓泸州市场。他所在的企业是家中小企业 ,奶粉在四川市场是个新产品 ,没有什么知名度。在选择经销商上 ,高主管费了一番周折。可跑了1个星期市场 ,谈了不少经销商 ,没有1个对他的产品感兴趣 ,理由是尽管他的产品利润比较高 ,但在四川市场没有知名度 ,不好销 ,风险太大。无奈之下 ,高主管只好去找大一点的经销商试试 ,跑了好几处 ,没想到有个钱老板比较感兴趣。钱老板正在为自己代销的方便面发愁 ,原想到年底能完成销售任务 ,拿到厂家的返利赚钱点。但厂家定的销售任务太高 ,窜货严重也影响了他的销量 ,现在离完成任务还差得远 ,而时间只有1个月了 ,如果完不成销售任务就拿不到厂家的返利 ,等于白干了1年。高主管了解后 ,就想 ,钱老板的方便面好销但不赚钱 ,我的奶粉赚钱但不好销 ,能不能一举两得呢 ?高主管给钱老板献上一条锦囊妙计 ,如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售 ,也就是“带货销售” ,那不就有利润了吗 ?真是英雄所见略同 ,钱老板也正有此意 ,于是2个人精心策划了一个一举多得的方案。第一 ,把方便面的价格降下来 ,什么价格进的货就什么价格出 ,争取年底完成销... 相似文献
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《北方牧业》2006,(11)
<正> 随着兽药行业竞争的加剧,传统兽药销售模式受到冲击,兽药流通市场出现了新的变化,主要有以下几个方面。变化一:兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”,企业销售开始越过中间代理商,直接做到终端用户,兽药经销商的利润空间被进一步削减。据临沂某位龙头经销商分析,其早期代理了近一百余家兽药企业产品的销售,现在代理厂家已有部分流失,一些企业在临沂抛开中间代理商,也不增设办事处,直接租赁产品储存仓库,其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是厂家的利润,其终端市场的利润也被挖去。变化二:终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖中存在着众多规模大小不一的养殖协会。协会把周围广大散养户组织成一个 相似文献
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在营销界流传这么一种说法 :“选择好了经销商 ,厂家就可高枕无忧。”这句话虽显夸张 ,但也从另一个侧面说明了选择经销商的重要性。但是如何选择?用什么标准选择呢?必须承认 ,目前经销商选择过程中经验因素多、科学因素少是不争的事实 ,在经销商选择及量化评估方面还没有形成一套成熟的指标体系。正如很多企业所说 ,选择经销商是一场“赌博” ,评估经销商是一场“战争”。在经销商窜货、拖欠账款、恶性竞争已成“习惯”的市场背景下 ,创建一套选择及评估经销商的体系是非常必要的。本文作者长期工作在市场一线 ,积累了很多选择评估经销商的经验 ,并历经一些企业的实践 ,创建了一套选择评估经销商的体系。该体系没有经过专业机构认证 ,在很多方面还有漏洞 ,仅供企业参考。 相似文献
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<正>经销商M原来是厂家一个相对可以的经销商,在做经销商期间,看到其代理的某家居建材品牌的丰厚利润和市场前景,下决心转型在当地自己建厂做起了同类产品的厂家。经过近两年的打拼,一直在亏损,人员一直在流动,几乎到了倒闭的边缘。这位经销商M为何转型做厂家不成功呢? 相似文献
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目前饲料行业发展一个比较大的问题是,在饲料业所处的产业链中,利润分配结构不合理.往上游看,原料供应商把价格抬得很高,每吨利润达到四五百元;往下游看,经销商和养殖户利润不菲,经销商每吨饲料比厂家赚得多,养殖户养一头猪可以赚几百元.我们行业夹在中间,利润微薄,惨淡经营.而原料价格的不断攀升,又具有长远性和国际性.因此,饲料行业这种"高进不高出"的格局短时间之内难以改变. 相似文献