用“动销模式”破解农资行业压货困局

正传统压货模式已穷途末路农资行业的渠道结构是:厂家→经销商→零售商→种植户。这种库存驱动的销售模式导致厂家要想提升销量,首先要把货压给经销商,经销商接着把货压给零售商,零售商再想办法把货卖给种植户。最后导致经销商和零售商为了维持或提升市场份额,不得不让利或赊销。层层压货模式在行业发展阶段是没有问题的,但一旦进入饱和阶段则问题重重。近年来,随着农资行业由增量     

对县级经销商库存管理的一些思考

<正>常听经销商同行抱怨"今年又没赚钱,赚了一仓库货"。其实库存的货也是钱,只是暂时未变现。当然我们不能用库存的草甘膦来给员工发奖金,不能把库存的敌敌畏当做年夜饭,不能拿快过期的稻瘟灵当红包发……库存也就成了大多数经销商年底心里的一块大石头。县经经销商的库存怎么控制呢?有人认为很简单,将年底卖不完的货全部退给厂家就行了,这也是过去经销商常用的方式,前些年厂家大多做赊销,且压货特别厉害,时常有厂家     

年底到底该不该压货

<正>每年年底,也是每一年压货的好时节。再加上各种产品不断涨价的影响,不少经销商开始动起压货的念头。那么,到底应不应该压货呢?在回答这个问题之前,首先要弄明白的是,为什么厂家和经销商在压货问题上会出现分歧。分歧出现的原因在原来的压货模式下,经销商因为压货占用了自己大量的资金,因而会对终端开发更用心,销量自然也会随之提高。所以当时的压货,是一种很好的销售手段。无论对经销商还是厂家,都是     

厂家压货,农资经销商如何应对

正货物放在经销商的仓库里不等于销售,这个常识我们都知道,相信厂家更是再清楚不过。但是近两年受整体大环境影响,产品普遍动销不畅,为什么厂家还要一而再、再而三地进行压货呢?针对这种情况,经销商应该如何应对?压货,通常是厂家或者上级经销商为了达到某种目的,而将产品积压在通路环节的一种做法。厂家最容易压货的两个时节:一是旺季压货,为了大力度     

售后勤总结

<正>经常看到这样的情景:经销商花费不少时间终于把顾客"搞定",送走顾客后,经销商也就松了一口气,很有成就感地干别的事情去了。不少经销商觉得这是很正常的举动,顾客都结账了,此次交易不就结束了吗?事实上,对于销售行为来说,还缺一道程序,那就是对本次交易过     

农资经销商，如何才能提高自己的利润？

正当前市场低迷形势下农资经销商的生态环境可谓是恶劣至极,一方面是整个农产品行情的持续走低,导致种植户购买使用优质农资的热情大大降低;一方面是经销商同行降价的恶性竞争,使得农资经销商的利润一降再降,一度达到了冰点以下。那么,在这种情况下作为农资经销商来说该怎样提高自己的利润呢?笔者根据自己的走访和感悟分析如下:一、规划好自己的产品线1.清库存。把积压多年的陈货杂货抓紧时间清理出去,不要占压资金和仓库。一般库存越多对你自己的销售影     

年会要开在经销商心坎上

<正>每年岁末年初,都是农化企业集中开年会的时候。会议流程基本是讲解形式、推出新品、公布政策、交预付款,其目的无非就是增强客情关系,然后再给经销商压货,抢占经销商库存。一些会议的形式都是老套路,已经让经销商感到乏味。有经销商表示,很多会议内容枯燥,互动少,只有到最后交款时才有存在感。现在都忙着从零售商处收回款,时间紧张,但不参会又感觉对不住辛苦服务一年的厂家业务员,     

现款销售才是王道

正纵观农资市场,各个厂家或者农资经销商都使尽浑身解术,以完成全年销售任务,旅游式营销、聚餐式会议营销、有奖砸金蛋营销、试验田对比营销等营销模式花样百出。然而看到同行为了增加销售额想尽办法的同时,笔者却不敢随意效仿,因为后遗症太多。农户买的时候似乎是心甘情愿,但是会有一部分人不是为了买货而买货,而是为了另外的种种诱惑加入了购买大军。销售一方也认为把一年的销售任务完成就万事大吉了,但结果真如想象中这么完美吗?并不,笔者认为最"王道"的营销应该是现款销售。笔者开过几次聚餐式会议营销,如果只看当天销售量,会议应该说很成     

标签没变的百草枯水剂今年不能卖了

<正>百草枯水剂今年禁用了吗?经销商还能卖吗?农资经销商刘某日前咨询:他2012年购进的百草枯水剂还有部分库存,但是之前有消息说百草枯水剂2013年开始不能销售了,所以想了解政策到底是怎样规定的。2012年4月24日,农业部、工业和信息化部、国家质量监督检验检疫总局联合发布第1745号公告,决定对百草枯采取限制性管理措施,逐步淘汰百草枯水剂在国内的生产、销售和使用。公告提     

辽宁等省农药市场表现良好 销量增加

<正>近期,受农药原药市场价格波动的影响,各大农药生产企业库存压力增大,相应地会要求自己的代理商和经销商也增加库存。笔者日前采访了辽宁、西安以及江西的代理商,他们纷纷表示,今年农药市场价格波动大,但他们不会让自己的实际库存增加太多,以免给自己和下一级经销商带来太大的压力。同时笔者     

审时度势 做一个成功的农资经销商

<正>同样是一种农资产品,有些人销售很快就能成功,而有些人销售时却不尽人意。因为农资营销也是一门艺术,而在实际操作中,有些人能把这门艺术发挥得淋漓尽致,有些人却因种种原因做得不那么"艺术"。笔者接触了不少成功的销售商,发现了他们诸多的共同之处,那就是能读懂顾客的心理,掌握成交的信号,做一个深受顾客欢迎的农资经销商。     

别让“大处方”吓跑了客户

<正>"大处方"原指医院的医生为了多销售药品,违规给病人开的处方。某些利欲熏心的医生,为多卖药,多拿提成,把不该开的药给患者开上,这不但增加了患者负担,而且还给患者带来痛苦。近几年,随着医疗制度的改革,医生开"大处方"的现象开始有所收敛。那么,开"大处方"的现象在其他行业有没有呢?这是笔者今天要谈论的话题。这几年,在农资行业,也经常看到有些农资经销商给农民开的"大处方"。农民到一些农资店买肥、买药,很少买到单一     

农资经销商哪来的权?有“权”该咋用?

<正>一提到权利,大家首先会想到那些政府官员和执法部门,只有他们才有权。如果说农资经销商也有权,你信吗?农资经销商哪来的权?农药生产厂家都知道,产品一旦进入了销售渠道,销得好不好?其决定权就在农资经销商手里,尤其是终端农资经销商权利更大。农民使用什么农药,很大程度取决于经销商向他推荐什么农药。"农药进了店,怎么卖?卖多卖少,     

如何学会推广新产品

<正>王保吉同志撰文《不会推广新产品的经销商永远都长不大》的文章的观点,笔者非常赞同。作为一个经销商,只会跟在别人后面销售一些常规产品,"你有我有咱都有啊",当然不会有多大的利润;有些产品,可能别人已经把此产品作为"配摊子"货,根本就没有利润可言。像化肥的尿素常常是批零倒挂,何谈利润;常用农药高效氯氰菊酯、阿维菌素、哒螨灵等等,每瓶也就一块钱的利润。只会经销这类产品的经销商当然永远     

致专一销售某一品牌的经销商

正常言道:有备而无患。农资经销商往往都在销售两个或者两个以上同类型品牌,笔者对此曾经有过看法。农资经销商群体中就有一批人反其道而行之,专一销售某一品牌,笔者对这些经销商表示敬佩。实践证明,专一销售比多品牌销售更容易成功。笔者不止一次地讲过,农资经销商特别是化肥经销商,最好不要     

不会推广新产品的经销商永远长不大

<正>善于接受新产品的经销商,无论在策略、管理、执行、应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会也会越多。作为经销商而言,只会推广销售成熟品牌的产品是不行的。如果给你海尔冰箱、给你格力空调、给你康师傅方便面、给你宝洁的飘柔来销售,在这些国内知名品牌的大旗下,在这些知名品牌强有力的媒体渲染下,很多经销商不费力能做出销量来。这一切都是你经销商个人能力所为吗?真正能体现经销商个人能力的,是给你一款新产品,在一般的市场起点下,你和其它经销商比,做的怎么样?反过来,很     

“危”&“机”

<正>日前,笔者下乡走访到村里,与一位多时不见的农药经销商朋友拉开了话匣。闲聊之中,他给我说了这样一件既"失意"又"得意"的农药销售的事儿。     

终端农资经销商要做好“人和”大文章

<正>辞旧迎新,在送别了农资市场一直萎靡不振的2009年后,迎来了充满希望的2010年。最近,笔者在农资终端经销商清收货款、盘点库存、总结工作,盘算着2010年如何进行经营时,走访了多个终端农资经销商,通过近距离沟通得知,2009年大多数终端经销商基本上     

创办“高级庄稼医院”是未来基层经销商的出路

<正>近日,河北电视台农民频道特邀专家、农博士高级农艺师李恒真在谈到未来基层经销商的问题时说,基层经销商的生意越来越难做,即便是他们把业内认为应该做的服务做到了位成效也不大,这是什么原因呢?笔者认为国内的农资市场正经历一场深刻的变革,这种变革使单靠服务来经营的经销商很难在市场上觅得一席之地。未来农资经营的方向应该和市场与时俱进,创办"高级庄稼医院"已成为基层经销商赢得市场的出路。李博士分析说,农资经营经历了两     

基层经销商要养成及时退换货的好习惯

<正>现在销售农资,大部分批发商都实行包退包换货的政策,对于基层的经销商来说,真是一个特大的好事。只要自己做得好,可以说基本上是光赚不赔。所以,基层经销商一定要利用好这个政策,养成及时退换货的好习惯。及时退换货有益于自己,也有利于批发商,真可谓一举两得。经销商自己不压货、不怕赔钱。过去不论经营农药、化肥,基本上都是不退货的,不仅农资市场日新月异,新产品层出不穷,而种植户也朝令夕改,今年种菜,明年种葡萄,后年还不知道种什么。过去我们这里刚开始种的是蔬菜大棚,而仅仅种了两三年,