如何让经销商配合你的工作

正厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合!你有没有想一想,经销商为什么不配合?首先要分析经销商不配合的原因!任何问题和矛盾的产生都是有原因的,我们尝试着在以下两个方面来分析:一、先从自身找原因一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及,怎么可能会不配合工作?这只说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程     

能“逆袭”成功的,都是哪些经销商?

<正>(上接第十三期)四、经销商的五项发展策略(一)维护好厂商合作关系这个非常重要。凡是经销商和厂家之间闹矛盾,这个非常麻烦。经销商今天换一个厂家,好不容易不断地给人家当"先锋",逢山开路,遇水搭桥,结果都给别人做了"嫁妆"了,你把市场开拓了,你闹矛盾不玩了,厂家很高兴,"你爱玩不玩,只要把产品做好了,我随便找个别人也行了"。(二)差异化经营策略差异化经营策略的核心是什么?大家知道,我们说差异化,就是与众不同。大家     

您为什么留不住优秀的销售人员?

<正>近来接到很多企业老板和经销商咨询,为什么自己的企业和公司老是留不住优秀的销售人员呢?我经常问他们同一个问题"优秀的销售人员工为什么不留在您的公司呢?"。他们的问答高度的一直,无非就是两个标准答案"他们为了更好的机会或者他们为了更多的报酬。"如果作为老板您也这样认为的话未免有些简单和肤浅了吧。     

经销商要学会从“等订单”到“跑订单”

正笔者不止一次地听到这样的话:"某某经销商依靠企业品牌拉力,一直处于被动销售的状态,他们的工作就是每天等下游客户的订单电话,然后装车送货,回来继续坐等客户上门或者等客户订单","他们虽不是坐商,但比起那些坐商,也进步不多,这让我们厂家很头疼"。一、为什么会存在这种"等订单"现象呢?它有哪些缺陷呢?(一)之所以会存在"等订单"的现象,不外乎有如下几个原因     

拜访经销商的八个关键

销售人员每次拜访经销商应该完成五大任务：一是销售产品，把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量来展开；二是市场维护，得不到维护的市场必将昙花一现，这使得销售包括调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确定市场价格的稳定等内容；三是推销新点子给经销商，一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是体现在他会经常向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题；四是维护客情．在经销商心中建立良好的个人和企业品牌形象。有助于赢得经销商对你工作的配合和支持；五是信息收集，销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况．洞察市场动态。     

销售人员要成为整合资源的高手

哪一行业的销售人员都不是在做一买一卖的简单工作,他们的工作本质上是在整合自己可利用的资源,来满足客户的需求。因此销售人员每一次销售的过程都是整合资源的过程。作为兽药销售人员你所掌握的可利用的资源越多就越容易成功,你把掌握的资源利用的越合理就越容易成功。在公司里做同一种销售工作的两个人,销售的业绩经常不一样,原因就在于他们掌握资源的多少和利用资源的能力有区别。一般来讲兽药企业的销售人员手中都会掌握下列九个方面的资源。     

厂家给经销商返利的四重境界

正年底,厂家开始掂量自己的钱袋子,经销商也开始算自己的小九九——今年的厂家能给自己的返利是多少?如何把返利拿到手。厂家都清楚,经销商是无利不起早。返利是厂家激励和控制自己经销商的有效手段之一。对利润已经薄如刀片的过度竞争行业来讲,比如家电行业与汽车行业,经销商是靠厂家的返利来作为自己的盈利点,没有厂家的返利,经销商甚至可能亏本经营。厂家的返利一定程度上决定了经销     

经销商如何做好服务营销?

<正>当今社会,厂家的角色正在发生改变,从"管理"逐渐变为"服务",越来越多的企业愿意站在经销商的角度来考虑,为提升经销商的服务水平和盈利能力提供培训及必要的支持与服务。而经销商也是一样,更要服务好每一个客户,让他们成为自己真正的粉丝,那么,经销商如何做好服     

饲料渠道精耕

<正>在当今饲料市场开发过程中,许多饲料企业经常会遇到这样的问题:如何确定营销人员的数量?如何有效分配企业的营销资源?如何预测产品的销量?如何持续便捷地获得市场信息?如何有效检查营销人员的工作?如何了解饲料在市场的销售情况?其实,以上问题都可以归到"饲料渠道精耕"上。1饲料营销中存在的问题饲料企业在营销中多是注重渠道的顶端———经销商,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场竞争激烈时,饲料企业由"经营"变为"精营",这种市场运作方式就无法适应市场的变化,会出现很多弊端。1.1饲料企业把饲料交给经销商,由经销商开发终端养殖户。由于经销商     

新常态下,农牧企业如何打造和谐商业模式?

<正>如今,无论是放养企业或者是经营者都感觉到畜牧行业越来越难做,厂商之间的合作也只是提供所谓的"特效药"和高返还,面对此种情景,经销商怎么办?放养企业如果和厂家合作,厂家除了提供产品之外,还能提供什么?机制?制度?方式?资金……这都是我们未来要思考的问题。行业变了,原来的契机已经不再是优势。那么,我们靠什么来赢得下一步的进步?企业和经销商之间如何在适应时代要求的基础上构建一种新的商业模式,使厂商之间得到双赢?     

如何识别“压货之痛”

<正>在实际经营过程中,不少商家都遇到过被压货的情况:厂家打着"增加渠道推广积极性"的幌子,向经销商恶性压货。作为一种营销手法,压货在实际操作中可谓是一把双刃剑,如果厂家压货不合理,或者目的不端正,就会给经销商代理的产品销售埋下祸害。同时,如果压货之后不进行正常的"服务",也会留下更多的压货"后遗症",给经销商带来诸多不安全     

销售员如何跟经销商打交道?

正一、做经销商赚钱的好帮手世界上最快乐的事情是什么?那么经销商们辛辛苦苦干什么?就是为了赚钱。经销商为什么去代理你的产品,经销商为什么每天不辞辛苦地在市场上,去推广你的产品,不是因为你的产品质量高,不是因为你长得帅,而是因为他卖你的产品能赚钱。我们的客户是因为赚钱,来代理你的产品。在经销商的眼中,你的产品对他来讲,只是一个赚钱的工具而已。他卖你的产品赚钱越多,他卖你产品的积极性就越高。因此优秀的业务员,他们认识到自己的职责,不是把产品卖给经销商,而是帮助经销商如何利用你的产品去赚钱。这是区分一流业务     

经销商管理之道

对广大厂家的销售经理和业务员来讲，经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜，经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道：“管事容易管人难”，自己的属下尚且难管，更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢?     

带货销售的利与弊

案例一高明是一家奶粉厂的销售主管 ,被派到四川开拓泸州市场。他所在的企业是家中小企业 ,奶粉在四川市场是个新产品 ,没有什么知名度。在选择经销商上 ,高主管费了一番周折。可跑了1个星期市场 ,谈了不少经销商 ,没有1个对他的产品感兴趣 ,理由是尽管他的产品利润比较高 ,但在四川市场没有知名度 ,不好销 ,风险太大。无奈之下 ,高主管只好去找大一点的经销商试试 ,跑了好几处 ,没想到有个钱老板比较感兴趣。钱老板正在为自己代销的方便面发愁 ,原想到年底能完成销售任务 ,拿到厂家的返利赚钱点。但厂家定的销售任务太高 ,窜货严重也影响了他的销量 ,现在离完成任务还差得远 ,而时间只有1个月了 ,如果完不成销售任务就拿不到厂家的返利 ,等于白干了1年。高主管了解后 ,就想 ,钱老板的方便面好销但不赚钱 ,我的奶粉赚钱但不好销 ,能不能一举两得呢 ?高主管给钱老板献上一条锦囊妙计 ,如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售 ,也就是“带货销售” ,那不就有利润了吗 ?真是英雄所见略同 ,钱老板也正有此意 ,于是2个人精心策划了一个一举多得的方案。第一 ,把方便面的价格降下来 ,什么价格进的货就什么价格出 ,争取年底完成销...     

经销商管理之道

对广大厂家的销售经理和业务员来讲,经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜,经销商管理的难度也在发生着微妙的变化。常言道:“管事容易管人难”,自己的属下尚且难管,更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢?业务员小周远在西南蜀地,却在谈笑间将本区域经销商管理得井井有条。他究竟使用的何种法宝?今天我们就来个“实用战术揭密”,用几个真实案例来看看他的制胜之道。1协调卖场之间的竞争2002年度,我在四川M市负责空调营销业务。2002年9月以前,当地一家大型空调经销商主要经营…     

十一种类型的经销商最受厂家欢迎

正在行业里,厂商合作模式任何一个成功的商业模式,一定是在产业链上有着明确的角色分工,才能价值最大化,否则,只会是一个阶段性产物。简单地说,厂家的核心价值在于"营",重点是产品研发和品牌推广;经销商的核心价值在于"销",重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。那么,什么类型的经销商厂家会优先与之合作呢?以下11种"经销商形态"供您参考。第一种类型:受到同行尊重的经销商我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平     

本期视点:兽药技术营销人员

所谓技术营销,即厂家通过自己的专业系统,招聘大量的具有专业水准的人员,通过系统培训,在彻底了解自身产品的基础上,以经销商为媒介,通过对养殖户进行疾病的诊断、治疗等一系列服务,而间接销售自己产品的一种营销模式。在兽药销售中产生的大量的技术纠纷,无论是与经销商之间的还是与养殖户之间的,其核心都是利益纠纷。无论是经销商还是养殖户,其挑起技术纠纷或者是借技术问题来做文章的本质是要获得利益的最大化。由此可见这些纠纷并不一定是由技术本身造成的,而技术纠纷只不过是其外在的表现形式,因此,技术人员学会用营销的手段来解决技术纠纷是非常有必要的。     

如何提升在产业价值链中的话语权?

<正>经销商处在整个市场或者商业领域产业价值链中处于枢纽环节,经销商的上游是厂家,下游是渠道成员。对于厂家而言,经销商是其产品进入市场的出水口,也是大部分厂家产业价值链中的关键环节,对于下游的渠道成员而言,经销商是链接厂家与渠道成员的核心纽带。某种意义上,提升经销商在产业价值链中的话语权,就必须先理清经销商在产业价值链中"链"的地位和价值。同时结合市场和商业流通领域的发展趋势,才能找     

兽药经销商做不好市场的外在因素

正一、环境因素(一)经销商间竞争加剧由于兽药经营门槛低,好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员,在工作几年之后也回家开起了门市,经销商数量越来越多,相互竞争很激烈。在同一片市场上,经销商经营的产品基本雷同,销售模式上几乎也没有差异,为了争夺客户,大龙头想着如何垄断,小客户想着如何瓜分,所以你搞技术讲座、我做有奖促销;你搞吃请、我做赊销;你打价格战、我     

经销商在当前兽药市场形势下的经营之道

2009年的兽药市场不是那个给点行情就灿烂的市场了!市场行情一直低迷,可以说让人很迷茫,对兽药经销商来说,大家都感受到了前所未有的生存压力,养殖业总体呈现微利形势,兽药销售的赢利空间也降低了,尤其是规模化养殖与厂家渠道下沉,对经销商的经营能力提出了更高的要求。传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了,所以感到现在的生意不如以前好做。现在难,就是因为环境变了,我们没有与时俱进,因此在面对如何进行战略调整、维持市场销量等一系列问题时,感到困惑与迷茫。然而如今的行情低迷绝不是偶然和暂时的,未来也不是靠行情的涨落来左右,作为兽药经销商,该怎样看待当今的兽药市场?又该怎样去应对?这是我们不得不关注的问题。也就是说我们经销商不能只是埋头走自己的路,还要注意看看两边的风景。