不要急于说出产品的卖点

正前几天,笔者与某农药厂的业务员一起到某个大姜基地去推广一种农药。刚与客户见面,业务员便把自己厂家生产的农药卖点罗列出不少,首先讲了自己产品的价格优势,另外,产品的三大卖点也说得头头是道,如:药效时间长,击倒力快,抗药性差等,并保证他们厂家生产的这款农药一次用药,长期有效,省工省力。业务员说得起劲,基地老板也算听得认真,但不知为什么,当天生意没有成交。几天之后,业务员托笔者回访一下这个基地老板,问后才知道,原来业务员那天所介绍的那些产品卖点,都不是他真正需要的,他最担心的是大姜药残问题,他需要的是一款低毒无残留的农药,因为他种植的大姜主     

从荐菜技巧看农资营销

<正>很多厂家业务员拜访客户的时候,都已经习惯从业务包里掏出产品手册,让客户去选择产品,看看是否有合适的产品可以购买。和客户没聊完几句话,就丢下产品手册,告诉客户:有需要电话联系!这样的情况不少。很多客户接待厂家业务员的时候,都已经不愿意谈产品了。生意做了这么多年,该有的产品都有了,生产企业和厂家这么多,每天都要接待好几个厂家的业务员,产品同质化现     

学庖丁“解”农资

<正>最近到一家农药厂参加产品订货会,会上厂家展出了50多个农药品种,规定当天订货有特殊优惠。会后与厂业务人员交流得知,这几年厂子销售一直不景气,这次订货会上订出的货也不多,据这位业务人员分析,产品难销的原因,一是市场同类产品太多,产品缺乏卖点:二是厂家在营销思路上,要求业务员一律与大户合作。在厂家领导看来,大户一般都是在当地业务做的较大的批发商,他们有     

为什么大户要与厂家合作

正如今,越来越多的农资经销商在寻找大户,但为什么越来越多的厂家也在下沉找大户?市场被众多品牌瓜分了,厂家渠道不扁平化更显示不出其优势了,其实更多的农资品牌是没优势的。农资业务员更是在市场上找不到更好的促销方案了,于是就通过找大户来实现暂时的销售目的,这样更方便快捷一些。而现在大户也在考虑着怎么才能与厂家挂上钩,双方自然一拍即     

做业务,真的与年龄无关

正那天在市场上见到一个厂家的业务员,我们同时给一个客户供货,所以就认识了。在客户那里,小伙子明显已经和客户相当熟悉了,因为有几车货是先发后结账。到货后他每次都让客户打收条,而且要盖上公章。笔者注意到了这个细节,因为自己也有些先发货未结款的货,但感觉自己还在市场上,就没有让客户打过收条。仔细想来,这件事     

为什么农资经销商不进货了?

正笔者从事农药销售工作已经十年了,最近几年感觉这个行业真的越来越难做了,主要表现为老根据地市场不再稳如磐石,随时可能被竞争对手所取代。有时候自己都不清楚问题出在哪里,就糊里糊涂被客户边缘化了。去年还卖得挺好的产品,今年客户却死活也不订货了。另外,厂家想在一个空白区域开发客户也变得异常困难,尤其像一些靠业务员单打独斗的厂家,如果不利用厂家的资源,靠一个人去开发市场几乎是不可     

春耕肥料市场不容乐观

正进入3月份,各个厂家的业务员和经销商都在基层组织促销会议,也许今年春耕是最残酷的市场,业务员不是在促销会上就是在路上。整体下游备货仍在进行,与往年相比基层经销商的储货量略微保守,一是价格不稳,原料价格还在波动;二是资金困难,经过去年下半年农产品价格下滑洗礼的农资经销商们和农民,他们的购买力都有些弱势。现阶段,复合肥主流出厂报价弱稳:     

让陌生客户成交的七个“杀手锏”

眼下,不管是什么行业,凡是做过市场的销售人员都感到接近一、二级市场的经销商或者是大客户越来越难了,生意也越来不好做了,业务员一边面对的是厂家的压力不去不行,另一边面对的是经销商的拒绝也得厚颜登门,那么怎样让自己的陌生拜访做到有效果呢……     

农资业务员，请不要再压货促销了，尝试下精准服务吧！

<正>前段时间,笔者在农资店待了十多天,好多人问最大的感受是啥,笔者脑子里第一反应竟然是:那些不专业的业务员太折磨人了!是的,一天在门店可能要接待好几个,甚至十几个业务员,遇到不专业的很尴尬,你撵人走吧,显得你不礼貌,但去做其他事情又不好意思。无独有偶,这几天一个朋友也向笔者诉苦说,他遇到了一个业务员让他很为难。那个业务员是接手的老市场,原来     

如何做好一个农资业务员，新手必看！

<正>笔者在农药行业从业十几年了,从业务到管理都有涉及,现通过自己从业十多年的感受来谈谈如何做好一个基层的农药厂家业务员。对农药业务员本质上技术要求不是太高,只要勤劳肯干,有基本的沟通能力和一定的情商,业务都不会太差。究其原因,是因为这个行业的竞争不是很激烈,门槛也不是很高。我国共有2000多家农药企业注册登记,加上一些挂靠企业等,国内小包装农药市场的总额差不多在600亿人民币,那么一家企业平均市场份额占1500万元,而一个业务人员平均销售额就在150万～250万元之间。一个有     

给客户一个接受产品的理由

<正>在产品日益同质化的今天,客户已经不缺产品资源,因此,厂家业务员向经销商或者终端零售商推销产品时,必须事先熟悉产品的性能和特点,归纳产品的优势,给产品定位,挖掘并提炼出产品卖点,这也是推广产品的前提条件。在产品知识方面,市场部产品经理的培训比较多,培训力度比较大,业务员随身携带的产品资料中就已经归纳总结了     

究竟是谁在卖你的产品?

<正>现在有一种较普遍的现象,厂家业务员在选择销售公司推销产品时,首先要过销售公司领导这一关,公司领导认可你的产品,才能被采购,代理公司才能给你打款,这个道理大家都明白,也没有什么不对的地方。这里的关键是,作为厂家业务员要弄明白一个问题,究竟是谁在销售你的产品,是公司的领导吗?不是。准确地说,是代理公司的业务员在销售你的产品。     

你的客户为什么容易被带走？

正今年的新冠肺炎疫情改变了不少企业的命运,也改变了不少人的生活和工作习惯。前几天笔者遇到一个老朋友,他是一家有一定生产和经营规模的肥企老总,见面刚坐下,他就一肚子苦水说个不停。且不说现在生意不景气,产品销售下降,这些他都还能忍受,最让他感到不安的是因为业务员的流失造成原有客户的流失。这位朋友的肥企一共有四十多个业务员,企业规模也算可以,这几年虽然新老业务员进进出     

如何做好一个农资业务员？

<正>笔者在农药行业从业十几年了,从业务到管理都有涉及,今天就通过自己从业十多年的感受来说说如何做好一个基层的农药厂家业务员。作为农药业务员,其实对技术含量要求是比较低的,只要勤劳苦干,有基本的沟通能力和情商,都不会做得太差。究其原因,是这个行业的竞争并不     

肥料分级标准正酝酿出台拟分为生态、大田、园林三级

正从前不久举行的第二十三届磷复肥行业年会上获悉,国家强制性标准《肥料分级要求》已经完成编制工作,并已呈交到相关政府部门进行审定。中国磷复肥工业协会秘书长李光表示,该标准通过限制原料的准入和控制成品中有害物质的指标,将肥料分为生态级、大田级、园林级。标准一旦实施,意味着厂家生产的产品必须标注肥料级别,此举既顺应了生态农业的发展,也倒逼企业为了产品和市场出路作出变革。     

浅谈台湾肥料市场

正肥料经营主体台湾的化学肥料,最早乃由1946年成立的公营企业台湾肥料公司(简称台肥)所经营。台肥主要生产"农友牌"肥料系列产品,年供应台湾市场70余万吨,约七成市场占有率,成为台湾第一大化学肥料供应商。除台肥独大外,其余的化肥市场则由500~600余家民间厂家、贸易商、进口商等所享有。近十年来,台湾也大力发展有机农     

新型肥料与农资经销商之间的门当户对

<正>去年,一大批新型肥料企业注册成功,或者通过自己加工,或者通过代加工、委托加工等各种形式,都想在中国的农村土地上挣得真金白银!特别是国家提出要在2020年实现化肥农药用量零增长的要求后,新技术的普及和新型肥料的使用被寄予厚望。那么作为后起之秀的新型肥料厂家,目前的市场存在哪些问题和机遇呢?原来的大企业,有一部分嗅觉比较灵敏,纷纷从传统的化肥农药,向新型     

如何把优质农资产品推荐给精明农资经销商

<正>我们很多批发商和厂家业务员往往只要一下乡,都急于把产品推销出去,更喜欢当时就能拍板订货的客户,其实这是极不明智的。而精明的推销员当然最愿意把自己的优质产品推销给精明的客户。那么,谁是精明的客户,又该如何把产品推销给精明的客户呢?首先让我们了解精明的客户与普通客户的区别。普通客户对来访的批发商或厂家业务员最关注的是产品价格,最先问的一句话当然是"价格是多少?便宜吗?"     

付出也是一种智慧

正某肥料厂家,最近出台了一个新政策:免费为新建的蔬菜大棚安装滴灌设施,但要求安装滴灌的菜农使用本厂生产的肥料。对厂家的无私付出,菜农感激涕零,争先恐后地安装,当然也愿意接受厂家的肥料,并保证会按照厂家的指导,定时定量用肥。一套滴灌设施投入在2000元左右,一个大棚一年究竟能用多少肥料,还是个未知数,厂家这不是在做赔本生     

强势启动春季市场“三字经”

<正>"一年之计在于春",春季对于农药销售来说,是非常关键的时期,尤其是早春蔬菜市场、水稻市场和其它单季作物用药市场的销售,成功往往在于春季几个月的时间,一旦错失春季市场机会,必将追悔莫及。今年开春早,南方温度偏高,部分市场用药季节提前。春节后刚上班,不少厂家业务员便急不可待,纷纷摩拳擦掌、跃跃欲